【正文】 進(jìn)行調(diào)研，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪(fǎng)和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。終端銷(xiāo)售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷(xiāo)售的本質(zhì)而言，銷(xiāo)售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷(xiāo)售過(guò)程。錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：58實(shí)在是太多了！最多只能把8元去掉！真是沒(méi)辦法！已經(jīng)打折了！這我很難交差！要不你問(wèn)一下我們的老板娘！解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無(wú)彈性哎呀！這真是太為難我了！因?yàn)槲覀冊(cè)诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)是非常誠(chéng)信了！如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）哎呀！這我真是非常是為難了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您說(shuō)這款式是非常適合您，這樣吧?（在贈(zèng)品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通）第二篇：家紡行業(yè)零售終端銷(xiāo)售技巧之所以把我所總結(jié)的這些銷(xiāo)售的模式和方法稱(chēng)之為終端銷(xiāo)售的黃金法則，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在我們家紡的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。錯(cuò)誤話(huà)術(shù)： 這沒(méi)辦法！我們的贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送的,沒(méi)辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！之前我們連贈(zèng)品都沒(méi)有！解決策略：致歉加認(rèn)同，說(shuō)明原因給理由 正確話(huà)術(shù)模版：我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈(zèng)品都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶(hù)的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折扣！不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶(hù)精心挑選的，很多客戶(hù)也非常的喜歡，而且實(shí)用，您平常可以?（解說(shuō)用途，與客戶(hù)的好處相結(jié)合）真不好意思！我們的贈(zèng)品是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶(hù)的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這個(gè)非常適合您，您使用起來(lái)?.（加上產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和好處）問(wèn)題：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價(jià)格比其它家的貴？ 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別！差幾十元錢(qián)而已呀！我們的做工比較細(xì)！大體來(lái)說(shuō)，是的！我們的面料都是進(jìn)口的面料！解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心 正確話(huà)術(shù)模版：您說(shuō)的貴指的是。第一篇：家紡行業(yè)銷(xiāo)售之銷(xiāo)售技巧與禁忌家紡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)顧客看了一圈說(shuō)，“你們的款式好少呀！” 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：怎么會(huì)少呢？不少了！您想要什么款的？ 我們這兒已經(jīng)算多的了！您先看看有沒(méi)有合適的！新款過(guò)兩天就到了！解決策略：不要糾纏問(wèn)題本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹 正確話(huà)術(shù)模版：呵呵，看得出您對(duì)床上用品很講究個(gè)性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀儽容^喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺(jué)得非常適合您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？ 呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們已經(jīng)精心幫客戶(hù)先做一次嚴(yán)格的篩選了！來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？ 問(wèn)題：會(huì)不會(huì)脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？ 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：紡織品多少會(huì)有一點(diǎn)！不會(huì)的！正常洗的話(huà)就不會(huì)！以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有這個(gè)問(wèn)題！如果有這樣的問(wèn)題你可以拿回來(lái)！解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 正確話(huà)術(shù)模版：呵呵，您對(duì)家紡還真有研究！只是這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們還真的沒(méi)有碰到過(guò)這種問(wèn)題的出現(xiàn)，因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上的要求是很?chē)?yán)格的，所以我們的老客戶(hù)特別多，大家的口碑都很好！您這邊請(qǐng)??這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一是?二是?只要平常稍微注意一下，就可以避免了！這一點(diǎn)請(qǐng)您放心！因?yàn)槲覀儾捎玫氖腔钚原h(huán)保的全天然染料印染的，長(zhǎng)期使用都不會(huì)脫色，再加上不含對(duì)人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣的狀況。問(wèn)題：促銷(xiāo)的產(chǎn)品就是沒(méi)有正價(jià)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量好！錯(cuò)誤話(huà)術(shù)： 質(zhì)量都是一樣的！這您不用擔(dān)心！都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？ 這些都是同一個(gè)品牌，您放心！解決策略：恢復(fù)顧客信心，給足理由 正確話(huà)術(shù)模版：這一點(diǎn)您放心，雖然都是促銷(xiāo)商品，但都是同一個(gè)品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過(guò)關(guān)的！是這樣的！這些促銷(xiāo)的產(chǎn)品以前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)闉榱诉@次做促銷(xiāo)才成為促銷(xiāo)品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點(diǎn)您放心！這一點(diǎn)您放心，不管是正價(jià)產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，信譽(yù)可不能跟著促銷(xiāo)做促銷(xiāo)，所以您放心，質(zhì)量絕對(duì)是一樣的！問(wèn)題：我怎么從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？ 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：是嗎？我們已經(jīng)買(mǎi)了很多年啦！可能您沒(méi)注意吧！在當(dāng)?shù)匚覀冞@還是比較有名氣的！不可能吧！大部分顧客都知道我們的家的！那你聽(tīng)過(guò)哪些牌子？解決策略：認(rèn)同顧客觀(guān)點(diǎn)，避開(kāi)問(wèn)題本身，轉(zhuǎn)移方向 正確話(huà)術(shù)模版：那真是太可惜了！不過(guò)沒(méi)關(guān)系！今天剛好來(lái)了解一下！我來(lái)幫您介紹！哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語(yǔ)氣）！不過(guò)沒(méi)關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的商品?您這邊請(qǐng)?? 我們?cè)谄渌胤揭矒碛泻芏嗉曳值甑模诒镜匚覀兪堑谝患业?，所以以后還需要您多捧場(chǎng)，多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格?問(wèn)題：不用理我，我只是隨便看看！錯(cuò)誤話(huà)術(shù)： 那您隨便看看吧沒(méi)關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！您先看看，有什么需要喊我！喜歡的話(huà)可以鋪開(kāi)來(lái)給您看！好的！我們現(xiàn)在正在做促銷(xiāo)，！解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求 正確話(huà)術(shù)模版：沒(méi)關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，您對(duì)什么樣風(fēng)格的套件比較有興趣呢？ 沒(méi)有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的商品多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來(lái)！我?guī)湍榻B介紹?沒(méi)有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒(méi)事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)的還是大氣一點(diǎn)的？問(wèn)題：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！” 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢？ 真的很合適！您就不用再考慮了吧！您就別再考慮了！只剩這一款了，萬(wàn)一被買(mǎi)走，您喜歡也沒(méi)用！那好吧！喜歡的話(huà)再過(guò)來(lái)看！那您回去商量看看吧！解決策略：找出原因，針對(duì)解決，給足面子，爭(zhēng)取回頭 正確話(huà)術(shù)模版： 是啊！因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的期限比較長(zhǎng)，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來(lái)也會(huì)比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較?如果您還需要考慮一下的話(huà)，最好還是多看幾個(gè)款式，多一些比較，這樣考慮起來(lái)才會(huì)全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過(guò)來(lái)讓您看看！沒(méi)關(guān)系的！買(mǎi)之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請(qǐng)教您，您所考慮的是款式、質(zhì)量還是?問(wèn)題：陪伴的人說(shuō)：“我覺(jué)得不好看”“我覺(jué)得一般般” 錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：怎么會(huì)不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！不會(huì)呀！我覺(jué)得挺好的呀！您自己覺(jué)得呢？主要還是您自己覺(jué)得好不好看最重要！沒(méi)關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！我們這個(gè)賣(mài)得可好了！正確話(huà)術(shù)模版：先生（小姐、太太）真是細(xì)心！請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合呢？我來(lái)幫您介紹，大家一起給意見(jiàn)，一起（幫您的朋友）找一個(gè)最適合的！您對(duì)您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺(jué)的是什么地方讓您覺(jué)得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話(huà)我可以幫您建議更適合的！然后我們?cè)賮?lái)一起交換意見(jiàn)！您的朋友（先生、太太）真是細(xì)心，難怪會(huì)跟你一起來(lái)選！可不可以請(qǐng)問(wèn)您，您覺(jué)得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！問(wèn)題：我不要你們的贈(zèng)品，直接給我打折。？（其實(shí)顧客也很茫然）是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會(huì)有差別，就像羊絨一樣，國(guó)內(nèi)的羊絨被很多，不過(guò)原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價(jià)格還是有比較大的差異，您說(shuō)是不是？您說(shuō)的這個(gè)狀況我到市場(chǎng)上了解過(guò)了，其實(shí)雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長(zhǎng)度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格卻相差一倍，客戶(hù)也會(huì)接受不了的，您說(shuō)是吧？ 沈陽(yáng)鐵友機(jī)械問(wèn)題：你們給我抹掉58元零頭，我就買(mǎi)。在培訓(xùn)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷(xiāo)售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神，或者說(shuō)的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷(xiāo)售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認(rèn)為我們的終端銷(xiāo)售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷(xiāo)售的成交技巧，整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)終端銷(xiāo)售的研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要注意對(duì)終端銷(xiāo)售工具的使用，通過(guò)合理使用終端的銷(xiāo)售工具，提高終端銷(xiāo)售的效率，同時(shí)，通過(guò)讓我們的銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售工