【正文】 適合這一模式。二、省、市級總經(jīng)銷模式的適用范圍、利與弊、操作的要點(diǎn)適用范圍：消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)頻率高，每次消費(fèi)的數(shù)量小，消費(fèi)者購買地點(diǎn)的隨意性大，且購買方便。弊：公司的銷售費(fèi)用可能很高，因?yàn)橛脩羧后w龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對工資和交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用較高。利與弊利：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產(chǎn)品。一、廠家直銷通路模式的適用范圍、利與弊、操作的要點(diǎn)適用范圍：用戶比較成熟且目標(biāo)群體相對明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識，有較強(qiáng)的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。第三種類型是廠家設(shè)立省級、市級分公司（辦事處）型。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略來最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：（見圖）根據(jù)以上的銷售通路模式圖，以廠家與消費(fèi)者的接觸形式，筆者將銷售通路模式分為三種類型：第一種類型是廠家直銷型。他們認(rèn)為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場份額就會穩(wěn)定。第二篇：淺談銷售通路模式及其操作技巧淺談銷售通路模式及其操作技巧營銷工作者大部分應(yīng)該知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學(xué)到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運(yùn)作市場的能力。一則他們對本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費(fèi)用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。操作的要點(diǎn)（1）銷售人員盡量本地化。利與弊利：可擺脫省、市級總經(jīng)銷對市場和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售政策運(yùn)作市場，銷售網(wǎng)絡(luò)相對健康，市場成長穩(wěn)中有升，確保市場可持續(xù)性的發(fā)展。[編輯]省級、市級分公司（辦事處）通路模式適用范圍：市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實(shí)力，信譽(yù)高，從分公司或辦事處到達(dá)各零售點(diǎn)物流方便，公司的產(chǎn)品線長，品種系列多，總體銷售量大。銷售代表可運(yùn)用策略有：一說，二控，三收，四罰。也可以將他們開發(fā)為準(zhǔn)一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準(zhǔn)一級商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計(jì)總經(jīng)銷商的銷量。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時(shí)應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶。資金實(shí)力要考慮其自有資金、經(jīng)營資金、資金來源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營資金等，資信狀況要了解其負(fù)債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟(jì)糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時(shí)間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。操作要點(diǎn)：（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時(shí)候，一定要對經(jīng)銷商精挑細(xì)選?？偨?jīng)銷商力量強(qiáng)大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價(jià)格等無理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司。弊：省、市級總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個(gè)不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況?？焖傧M(fèi)品如飲料、食品等，比較適合這一模式。[編輯]省、市級總經(jīng)銷模式適用范圍：消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)頻率高，每次消費(fèi)的數(shù)量小，消費(fèi)者購買地點(diǎn)的隨意性大，且購買方便。弊：公司的銷售費(fèi)用可能很高，因?yàn)橛脩羧后w龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對工資和交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用較高。利與弊利：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產(chǎn)品。[編輯]各銷售通路模式的要點(diǎn)[編輯]廠家直銷通路模式適用范圍：用戶比較成熟且目標(biāo)群體相對明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識，有較強(qiáng)的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。第三種類型是廠家設(shè)立省級、市級分公司（辦事處）型。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略來最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：[編輯]銷售通路模式的類型第一種類型是廠家直銷型。他們認(rèn)為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場份額就會穩(wěn)定。第一篇：銷售通路模式銷售通路模式[編輯]銷售通路模式概述營銷工作者大部分知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往60%以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價(jià)格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個(gè)人的日常行政工作等等。在中國，無論是快速消費(fèi)品市場還是工業(yè)品市場，經(jīng)銷商的力量是強(qiáng)大的，他們擁有充足的資金實(shí)力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、對當(dāng)?shù)厥袌鍪值氖煜?、一定?guī)模的銷售隊(duì)伍、具有較強(qiáng)的市場控制能力等優(yōu)勢，可以說80%以上公司的產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商最終到達(dá)消費(fèi)者手中。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)消費(fèi)者手中。第二種類型是省、市總經(jīng)銷。如保潔和一些手機(jī)廠家等。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)尋找二級批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。如大宗的設(shè)備（機(jī)床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動機(jī)、變速箱）、飼料添加劑等。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價(jià)格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務(wù)更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價(jià)或更多的成本。操作要點(diǎn)：（1）引進(jìn)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；（2）在一些專業(yè)性的報(bào)刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認(rèn)同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。銷售零售點(diǎn)分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務(wù)。利與弊利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、資金實(shí)力、倉儲和配送服務(wù)能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額?；蛘呤枪井a(chǎn)品在區(qū)域市場上達(dá)到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過多追求短期利益，可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品市場秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰?？傊偨?jīng)銷商強(qiáng)大后，公司的命運(yùn)完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場調(diào)整和市場的可持續(xù)性發(fā)展帶來了很多麻煩。首先要有一個(gè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。然后對照這一標(biāo)準(zhǔn)，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行評價(jià)，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；（2）與經(jīng)銷商共同銷售?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實(shí)力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；（4）處理好市場沖突。一說是指在開發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時(shí)刻關(guān)注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責(zé)令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經(jīng)銷商進(jìn)行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。如海爾的工貿(mào)公司。弊：銷售成本和費(fèi)用相對于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風(fēng)險(xiǎn)大，市場剛進(jìn)入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60%以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價(jià)格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個(gè)人的日常行政工作等等。在中國，無論是快速消費(fèi)品