【正文】 窗”活動，場面火暴，在全市、全省、全國引起了轟動效應(yīng)。 三、一路凱歌——高科塑業(yè)營銷通路新模式的績效評價　　在高科塑業(yè)確立了以建立“互動聯(lián)盟體”為企業(yè)通路新模式的戰(zhàn)略目標之后，在遵循公司的發(fā)展互動聯(lián)盟體的各項規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，經(jīng)過嚴格而慎重的挑選，短短幾個月，高科塑業(yè)公司已經(jīng)與14家頗具實力的組裝廠結(jié)成了互動聯(lián)盟體，共同宣言，并以高質(zhì)量的型材、高標準的加工技術(shù)、高水平的安裝服務(wù)，為消費者提供最滿意的“產(chǎn)品”。高科塑業(yè)互動聯(lián)盟體中的組裝廠都必須是經(jīng)過高科塑業(yè)互動聯(lián)盟體管理部的考核挑選，符合聯(lián)盟體運作條件，并辦理簽定加盟協(xié)議書，質(zhì)量保證金的繳納等相關(guān)手續(xù)的組裝廠。 　　最后，依據(jù)企業(yè)確立的關(guān)鍵要素，企業(yè)可以充分加強對聯(lián)盟體組裝廠的選擇、管理和運作。 　　其次，配合企業(yè)組織架夠的完善，企業(yè)還必須積極明確構(gòu)建“互動聯(lián)盟體”運作的關(guān)鍵因素及其組合。它們同銷售公司內(nèi)部其他部門平級，與其他部門之間的關(guān)系是協(xié)調(diào)、配合、團結(jié)工作的關(guān)系。如下圖所示：新通路模式下的組織架構(gòu)。 　　首先是高科塑業(yè)組織結(jié)構(gòu)的完善。 　　踏浪而行——高科塑業(yè)營銷通路模式創(chuàng)新的第三階段 　　時間：2002年12月至今 　　目的：完善高科塑業(yè)“互動聯(lián)盟體”的各項配套機制，真正實現(xiàn)企業(yè)通路模式創(chuàng)新所帶來的效益。 　　新營銷通路模式： 　　新通路模式的核心是，在高科塑業(yè)原有通路銷售模式基礎(chǔ)上，以工程用戶訂單開發(fā)為重點，通過建立業(yè)務(wù)跑單規(guī)范，加強對跑單政策及反應(yīng)速度的改善，實施客戶關(guān)系營銷以及加強信息支持等手段，提高跑單的系統(tǒng)性、細節(jié)性工作質(zhì)量。從而實現(xiàn)“型材生產(chǎn)——門窗加工——安裝到位”三位一體的營銷模式，杜絕了門窗在生產(chǎn)、加工、安裝和銷售環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的任何紕漏得到杜絕，讓消費者一步到位地用上100%的優(yōu)質(zhì)門窗。它是由組裝廠（安裝隊）、高科塑業(yè)及聯(lián)盟體管理部、互動聯(lián)盟運行關(guān)鍵要素以及加盟條件等四個部分構(gòu)成。 　　為了達到這一戰(zhàn)略目標，同時又保持企業(yè)的通路系統(tǒng)的相對穩(wěn)定性和一致性，高科塑業(yè)就必須積極培育自己的“互動聯(lián)盟體”。一是以大力開發(fā)工程用戶為中心，在現(xiàn)有通路銷售模式中通過加強工作的系統(tǒng)性，注重工作的細節(jié)，同時通過關(guān)系營銷，提高銷售人員綜合素質(zhì)，最終達到提升高科取得工程訂單的數(shù)量和能力、推動型材銷售的目的；二是進行通路銷售模式創(chuàng)新，突破組裝廠這一重要環(huán)節(jié)，推動型材銷售。 　　2）最終客戶、組裝廠等因素均在不斷變化中，要解決客戶工程訂單問題，需從其關(guān)系的因素入手；要解決組裝廠的加工及主動采用與推介使用問題，創(chuàng)新勢在必行，以滿足客戶的購買習(xí)慣和多種需求為標準，建立高科型材在市場中的主動地位。 　　高科塑業(yè)現(xiàn)行通路的SWOT分析： 　　結(jié)論： 　　1）型材通路銷售模式的重要因素是：組裝廠和用戶（工程和個人客戶）。 　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，買方市場的來臨，那種供不應(yīng)求時代以生產(chǎn)者為中心的時代也一去不復(fù)返了，取而代之的是消費者中心的回歸。同時，各地營銷渠道的迅速同一化也加劇了不確定性的程度。隨著互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，市場在空間上的邊界被打破?！　∞D(zhuǎn)型中市場環(huán)境的特征反映在通路系統(tǒng)中就是充滿了不確定性，如具有短期利益驅(qū)動特征的經(jīng)銷商、信譽與商業(yè)論理的缺乏、地方保護主義。 　　“不是你不明白，是這市場變化太快”。 　　高科塑業(yè)現(xiàn)有通路模式的總結(jié)：經(jīng)過對高科塑業(yè)省外市場銷售資料和信息的深入研究和分析，青禾企劃總結(jié)提出兩種省外型材銷售模式：自營模式和總經(jīng)銷商模式。這種現(xiàn)狀不僅給消費者利益的實現(xiàn)和保障帶來嚴重的危脅，也促成建材行業(yè)的無序競爭，這便形成了建材市場和門窗型市場的巨大黑洞。型材生產(chǎn)廠家先是直接跑工程用戶，等拿到工程方的進貨合同之后，再由工程方出面與組裝廠聯(lián)系，讓組裝廠購買生產(chǎn)廠家的型材，最后由組裝廠完成型材的加工和最終成品門窗的安裝。組裝廠對型材廠的談判能力增強，品牌、價格、質(zhì)量、規(guī)格配套成為選用型材的關(guān)鍵因素。對于有品牌的型材而言，經(jīng)銷商（組裝廠）利用自己的客戶關(guān)系和開發(fā)能力銷售型材。 　　塑鋼行業(yè)的銷售通路建設(shè) 　　從銷售隊伍及銷售網(wǎng)絡(luò)而言，實德已在全國范圍建立了近80家分公司、銷售中心或辦事處，海螺也已在全國范圍建立了近30家分公司或辦事處，其余廠家均為局部省份區(qū)域性銷售。從產(chǎn)品價位而言，實德在10600——11000元/噸，海螺在9000——10000元/噸，高科跟隨實德價格，在10400元/噸左右。從產(chǎn)品系列分析來看，實德有13個系列，海螺有8個系列，也占據(jù)著行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。2001年全國塑鋼門窗組裝廠近10000家，年組裝能力達2億㎡，實際組裝塑鋼門窗8000萬㎡。塑料型材生產(chǎn)企業(yè)前二名為大連實德（28萬噸）和蕪湖海螺（15萬噸），萬噸以上的型材廠家也僅十幾家。2001年國內(nèi)已有型材生產(chǎn)企業(yè)400余家，生產(chǎn)線3300條。 　　塑鋼行業(yè)的市場競爭態(tài)勢 　　塑鋼門窗自80年代初進入我國推廣使用，至90年代已逐步普及到工業(yè)、民用等各個領(lǐng)域。但通路是目前市場中最混亂的一塊，也是變數(shù)最多的一塊，以電腦和互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代技術(shù)正推動著生產(chǎn)力高速發(fā)展，也使溝通、傳播、營銷和服務(wù)方式發(fā)生了巨大的變革。37 / 38高科塑業(yè)：打造營銷通路新模式作者: 詹偉峰 牛銳　　企業(yè)的營銷通路系統(tǒng)是企業(yè)產(chǎn)品通向其目標顧客的通道，是整個營銷系統(tǒng)伸向市場的“觸角”，應(yīng)該保持高度的靈活性，而這種靈活性的獲得在很大程度上取決于系統(tǒng)內(nèi)信息流的情況。同時，在企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價格構(gòu)成中，營銷通路通常要占15％—40％，這個數(shù)字反映出變革通路對提高企業(yè)競爭力和利潤的潛力。 一、矛盾重重的塑鋼行業(yè)營銷通路模式　　2002年5月，當(dāng)高科塑業(yè)的老總找到青禾企業(yè)營銷策劃有限責(zé)任公司的時候，國內(nèi)塑料型材和塑鋼門窗的市場還是矛盾重重的。截止目前，在四類門窗的使用中，木鋼占10%，鋁合金占80%，塑鋼占10%。全國總產(chǎn)能達160萬噸，實際銷售80萬噸。近幾年塑料型材的市場增長速度為年20% 。 　　而從市場的競爭態(tài)勢來看，全國范圍內(nèi)已有40余家較有實力的塑鋼品牌參與競爭，其中以實德和海螺為領(lǐng)導(dǎo)品牌，二者銷售量占市場總量的50%以上。其余企業(yè)均有2—7個系列不等。從整體來看，高科塑業(yè)于2001年進入型材市場，是塑鋼行業(yè)的新生力量。 　　從銷售模式分析，型材銷售大同小異，通路以公司直銷方式和經(jīng)銷商（組裝廠）方式兩種方式為主，并配合業(yè)務(wù)代表直接跑工程訂單，指定型材加工來銷售型材的方式。同時部分型材企業(yè)借助政府部門的權(quán)力和政策推動自己的型材銷售，部分品牌企業(yè)以組建足球隊、投放電視媒體、戶外路牌等形式廣告來塑造型材品牌，擴大知名度，推動銷售。 　　而目前通路模式的構(gòu)成主要有： 　　在傳統(tǒng)的通路模式中，企業(yè)考慮的主要因素有：廠家，各種規(guī)模的塑料型材生產(chǎn)企業(yè)；組裝廠，各類塑鋼門窗加工廠和安裝隊；用戶，房地產(chǎn)開發(fā)商及單位工程、個人2類用戶。這樣做的直接后果是，型材生產(chǎn)廠家與組裝廠不能形成緊密的協(xié)作關(guān)系，而只是松散的供貨關(guān)系，因而最終提供給消費者的成品門窗質(zhì)量也就往往難以保證，因為型材的生產(chǎn)、加工和門窗的安裝三個環(huán)節(jié)是完全脫節(jié)的，無法進行有效的質(zhì)量的監(jiān)控。 二、新生的高科塑業(yè)　　經(jīng)過對塑鋼行業(yè)的營銷通路模式的考察診斷，我們整理出高科塑業(yè)營銷通路模式發(fā)展的三個階段： 　　起航——高科塑業(yè)營銷通路模式創(chuàng)新的第一階段 　　時間：2004——2006 　　目的：對高科塑業(yè)現(xiàn)有通路模式的考察和總結(jié)，確立企業(yè)通路建設(shè)模式的發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)實施新的通路模式提供數(shù)據(jù)、觀念上的支持。下面就這兩種模式在現(xiàn)實工作中的運用和特點進行一個全面的分析與比較： 　　市場態(tài)勢的考察： 　　越來越難于把握的市場。如今企業(yè)所處的市場環(huán)境比以往任何時候都更難以把握。 　　信息技術(shù)的發(fā)展加劇了環(huán)境的不確定性。同時，高科塑業(yè)所處的高技術(shù)行業(yè)，層出不窮的技術(shù)變革速度的加快，信息的爆炸性增長都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜，更加難以預(yù)測。 　　越來越難以抓摸的顧客。消費者成為生產(chǎn)經(jīng)營活動的主導(dǎo)，消費者可以按照自己的需要和個性進行設(shè)計、采購和消費商品，企業(yè)必須按照消費者的需求特點來組織生產(chǎn)，因此，渠道通路的權(quán)利中心開始從渠道上游（制造商）向渠道