【正文】 直接交易而把余下的市場領域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務要求)”。此外，存貨過多還會產生產品過時的風險。而存貨水平過低又會導致分銷商無法及時向用戶提供產品而引起銷售損失甚至使用戶轉向競爭者。存貨水平。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位。（二）渠道沖突的直接原因價格原因。例如，汽車制造商的獨家經銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產品設計和定價決策的影響，這也是產生沖突的隱患。例如，生產企業(yè)預測近期經濟前景良好，要求經銷商的存貨水平高一些，而經銷商卻可能認為經濟前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務和權利的模糊和混亂會導致諸多沖突。渠道成員的任務和權利不明確。矛盾的一個主要原因是生產企業(yè)與中間商有不同的目標，生產企業(yè)希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當銷售額及利潤達到滿意的水平時，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產品，但中間商只要有銷路就不關心銷售哪種品牌；生產企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產企業(yè)負擔廣告費用。三、渠道沖突的原因分析（一）渠道沖突的根本原因產生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務中本來就存在矛盾。廠商出于產品推廣的需要，可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結合的方式，誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產品推廣的需要，可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生芥蒂。使固定區(qū)域內，“刺猬”增多，產生傾軋；也可能是廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。廠家開拓了一定的目標市場之后，中間商將在目標市場上大興“圈地運動”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。表現(xiàn)形式為銷售網絡紊亂區(qū)域劃分不清，價格不同等。當制造商在同一市場或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時就會產生此類沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進貨價格的差異，提供的服務和各種支持的差異等。同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如：同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突。不同中間商對一家二級經銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。上下游供應商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進入市場。否則，本屬于你的利潤可能會陷入競爭者的口袋,可能會給企業(yè)帶來較大的損失。所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。從長遠來看，這種創(chuàng)新對消費者是有利的；其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。因此早做準備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動特點認真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。”渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛?！霸谌魏我簧鐣w系中，當某一組成部分認為另一組成部分的行為妨礙了其目標的實現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產生了。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經銷商的前景受制造商的產品設計和定價決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。有時不明確任務和權利也會發(fā)生沖突。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導致同類渠道間的利益沖突。這既源于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。但是,不管對渠道進行怎樣好的設計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。只有協(xié)調好各個階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強分銷渠道的活力。一、國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定安排二、自治區(qū)職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定安排三、有關事項：報名時間為2014年3月1日至3月30日，報名時需提交個人身份證、學歷證書原件和復印件，職業(yè)資格證書原件和復印件及專業(yè)工齡證明，2寸免冠照片4張，經巴州職業(yè)技能鑒定中心資格審查合格后，填寫《國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定審批表》 考試時間：2014年5月17日——2014年5月18日報名地址：巴州職業(yè)技能鑒定中心(人民東路蘇寧電器五樓)報名電話：09962689039 09962035607巴州職業(yè)技能鑒定中心 二〇一四年三月一日第二篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北高級營銷師論文（國家職業(yè)資格一級）論市場營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經濟的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體。第一篇：2014年全國職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報名公告全國職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報名2014年全國職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報名公告2014年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定報名工作現(xiàn)已全面開展，此次鑒定職業(yè)（工種）有：企業(yè)人力資源管理師、企業(yè)信息管理師（上機考試）、物流師、秘書、營銷師、電子商務師（上機考試）、項目管理師（上機考試）、心理咨詢師、網絡編輯員（上機考試）、企業(yè)培訓師、理財規(guī)劃師（上機考試）、職業(yè)指導人員和勞動保障協(xié)理員。報名時間為2014年3月和9月，報名時需提交個人身份證、學歷證書原件和復印件，職業(yè)資格證書原件和復印件及專業(yè)工齡證明，2寸免冠照片4張，經報名點資格審查合格后，填寫《國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定審批表》。不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。隨著全球化浪潮和規(guī)模經濟的出現(xiàn)，企業(yè)關注的焦點不再是生產更好的產品，而是在于改進分銷渠道來降低成本，獲的效益。這就需要對其進行不斷的管理和協(xié)調，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。一、渠道沖突制造商、經銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體，不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。渠道沖突是指當分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。例如：制造商想通過低價政策獲取快速增長，而另一方面經銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。沖突還產生于知覺的差異，制造商可能對近期經濟的前景看好預測表示并要求經銷商多備存貨，但經銷商卻并不是很看好。對渠道無論進行怎樣好的設計與管理，總會有些沖突，基本的原因就是各個獨立的業(yè)務實體的利益總不可能一致。所以，當任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。沖突是渠道運作的常態(tài)，不少企業(yè)對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應的渠道沖突協(xié)調機制，對渠道沖突認識不深，往往消極防范或倉促應對，導致更多的矛盾產生。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。其一、可能一種新的渠道運作模式將取代原有模式。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢測表”。當然，對于惡性沖突，必須盡快處理。二、渠道沖突的類型。廠家為爭奪同一條渠道，都會承諾給對方更為優(yōu)惠的條件來吸引中間商。中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難達到所有品牌廠商的滿意。（二）同一品牌內部的渠道沖突同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內同一層次成員之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價格銷售，不按規(guī)定提供售后服務或提供促銷等。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經銷商分形式中渠道成員之間的沖突。竄貨與低價出貨也是沖突最常見的方式。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對目標市場的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結合的方式，不可避免地要從下游經銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。如供貨商要以高價出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購買者則要支付低價，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。同時，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時它的授權經銷商也努力向大客戶推銷。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。中間商對生產企業(yè)的依賴過高。所有這些都可能使渠道成員之間的關系因相互缺乏溝通趨于緊張。各級批發(fā)價的價差常是渠道沖突的誘因。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。制造商和分銷商為了自身的經濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。同時，分銷商的低存貨水平往往會導致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經濟效益。因此，存貨水平也是容易產生渠道沖突的問題。由于工業(yè)品市場需求的80／20規(guī)則非常明顯，分銷商擔心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財務費用支出。分銷商不能提供良好的技術咨詢和服務，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。分銷商經營競爭對手產品。尤其在當前的工業(yè)品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經營第二產品會給制造商帶來較大的競爭壓力。（三）常見的渠道沖突原因１、角色失稱。有時角色失稱，也發(fā)生在當一個渠道成員不能確定行為是否可以接受的時候。２、感知偏差。例如，一個零售商店如果認為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至