【正文】 是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。第六個(gè)步驟是展示的技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。跟蹤工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您；跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”另外跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的說(shuō)辭；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔7一8天；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成；3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。那時(shí)起，某公司體會(huì)到跟蹤工作的重要性。某公司對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。再兩天后，他將新的推薦信傳真至某公司，緊接著他電話(huà)又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。四天后，他來(lái)第二次電話(huà)，詢(xún)問(wèn)是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），對(duì)方的回答當(dāng)然是肯定的。一周后，他打電話(huà)去詢(xún)問(wèn)是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。3看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒(méi)有好結(jié)果，顧客永遠(yuǎn)只相信專(zhuān)家，專(zhuān)家代表權(quán)威和被信任。2顧客買(mǎi)的更多的是種感覺(jué)被尊重、被認(rèn)同、放心。2對(duì)待老顧客，要像對(duì)待新顧客一樣熱情；對(duì)待新顧客，要像對(duì)待老顧客一樣周到。2銷(xiāo)售等于幫助，一切成交都是為了愛(ài)！愛(ài)他就成交他吧！收到錢(qián)是幫助顧客的開(kāi)始。2小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。1只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系，銷(xiāo)售就是建立關(guān)系，建立人脈。我今天跟你見(jiàn)面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶(hù)當(dāng)家人的人。沒(méi)有劈不開(kāi)的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣！1一流推銷(xiāo)員賣(mài)自己；二流推銷(xiāo)員賣(mài)服務(wù)；三流推銷(xiāo)員賣(mài)產(chǎn)品；四流推銷(xiāo)員賣(mài)價(jià)格。1做銷(xiāo)售千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米尤為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。1你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。顧客買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，更買(mǎi)產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。談判是決心的較量，成交是意志力的體現(xiàn)。要從信任、觀點(diǎn)、故事、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)，你不想成功都難。第一篇：心得銷(xiāo)售不跟蹤銷(xiāo)售不跟蹤，等于一場(chǎng)空20180128企業(yè)家管理這個(gè)時(shí)代1%的銷(xiāo)售是在電話(huà)中完成的2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！跟蹤工作是 使您的客戶(hù)記住你 一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí) 首先想到你【銷(xiāo)售最大的收獲 】 不是提成多少，不是升職 不是增加了炫耀的資本 不是完成任務(wù) 銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！【銷(xiāo)售最大的敵人】 不是對(duì)手，不是價(jià)格太高不是拒絕你的客戶(hù)，不是公司制度 不是產(chǎn)品不好 最大的敵人是： 你的抱怨！你的借口！顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人！依賴(lài)感大于實(shí)力，銷(xiāo)售的97%都在建立信賴(lài)感，3%在成交。拒絕是成交的開(kāi)始，銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。銷(xiāo)售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服。力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢(qián)才是錢(qián)。所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接，情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。1人脈就是錢(qián)脈，人緣就是財(cái)源，人脈決定命脈。1銷(xiāo)售等于收入，這個(gè)世界上所有的成功都是銷(xiāo)售的成功，當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。1沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。1銷(xiāo)售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友。1隨時(shí)隨地都在銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售變成一種習(xí)慣，成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功更重要，你可以不再銷(xiāo)售中成交，但你不可以在銷(xiāo)售中不成長(zhǎng)。選對(duì)池塘才能釣大魚(yú)，顧客的品質(zhì)一定要好，你的選擇大于努力十倍，如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮，你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販，你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。2銷(xiāo)售不變法寶多聽(tīng)少講，必備多問(wèn)少說(shuō)；服務(wù)的最高境界發(fā)自?xún)?nèi)心，而不是流于形式。2銷(xiāo)售員必備的乞丐精神面對(duì)顧客首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。2銷(xiāo)售是信心的傳遞，談判是決心的較量，銷(xiāo)售就是建立感情，銷(xiāo)售就是獲取信任。2因?yàn)槭炀?，所以?zhuān)業(yè)；因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所以極致；只有專(zhuān)業(yè)才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為贏家。2銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么向我買(mǎi)單？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？天上不會(huì)掉錢(qián)，要賺錢(qián)找顧客拿，買(mǎi)和不買(mǎi)永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問(wèn)題，要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。熱愛(ài)自己，熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，熱愛(ài)自己