【正文】 5年金華市商品房成交面積 圖表 2015年金華市住房保障目標情況第二篇：房地產(chǎn)市場調(diào)研預測房地產(chǎn)市場調(diào)研房地產(chǎn)市場細分與定位(一)操作程序第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位實戰(zhàn)價值分析第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位誤區(qū)及對策第3操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位概念精要第4操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場細分定位的具體策略第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位要點分析第6操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位實戰(zhàn)流程設計使用指南進行準確的市場定位，從而銷定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件。賣點和定位是兩回事，定位不清的賣點不能稱之為真正的賣點。第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位實戰(zhàn)價值分析 分析A：樓盤暢銷的先決條件進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。國際文化教育大廈的目標客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標客戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊的目標客戶是香港人。分析B：明確定位的市場沖擊力海悅?cè)A城的目標客戶十分明確，用發(fā)展商的話來說就是，以該項目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對象只能是香港人，發(fā)展商別無選擇。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺以及陽臺上的欄桿、它的交樓標準等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設計，比如海悅?cè)A城沒有生活陽臺，在客廳只有一個一米寬的陽臺，有一個透明的有機玻璃群欄桿，這一點足以讓港人從心里得到滿足。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標準就是樣板房的裝修標準，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。也就是說，一個樓盤很難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位誤區(qū)及對策 誤區(qū)A 市場定位=目標市場這兩者是市場營銷的基礎和根本，沒有明確的目標市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰(zhàn)中把握自我。其實兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過細分后，確定自己的產(chǎn)品所要進入的細分的領(lǐng)域；而市場定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。市場定位不止局限在功能特征上，它還體現(xiàn)在檔次上、情感上、個性上、文化上、與競爭對手的比較上、或以上其中幾種的混合上等等，它是項目充分張揚的起點和基礎，讓樓盤“未成曲調(diào)先有情”。誤區(qū)B：缺乏文進的權(quán)稱定位一些房地產(chǎn)項目的策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到了個漂亮的口號就大功告成，而沒去細心衡量這是否一個貼切有力的定位，即使設計了一個準確的定位，但沒能夠在整個策劃和營銷中堅定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設計的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點小的印象。當發(fā)展商在經(jīng)過廣泛深入的市場調(diào)查而找準項目的定位后，就必須在說和做方面保持一致和連貫，各方面都要統(tǒng)一和相通，讓買家真正感受到所聽到的和所見到的東西都是來自一個項目的，都是一脈相承的。比如說上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達到環(huán)保專家測定的人均50平方米的草地？小區(qū)的整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車占人道而減少住戶活動空間的現(xiàn)象？在戶型設計上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利用率不高或是陽臺深度大小而不實用，造成浪費？其它因素如油煙排放、通風采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環(huán)保角度考慮。在營銷當中，VI設計、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷和公關(guān)活動，以及售前售后的物業(yè)管理是否都有能以環(huán)保這一定位作為指導思想？如 VI中的基準色可以綠色為主，看樓車可用無污染的電瓶車，參與和贊助社會的環(huán)保活動，售樓都和辦公室內(nèi)不用一次性的杯，小區(qū)環(huán)境明亮整潔，有明顯的環(huán)保宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，這里不—一細表。房地產(chǎn)項目的市場定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時候還是個性的體現(xiàn)，只有定準位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場競爭中樹立自己品牌的個性和魁力。其營銷過程大致是：推出之初，定位為“成功人士的心水華庭”。又過了兩個月，宣傳客戶所購房產(chǎn)即將升值。年底時，眼看年關(guān)談市已近，發(fā)展商心里著急，于是又降價促銷。從以上可以看出，該樓盤在營銷手法上存在明顯的缺點：定位不明，角色變換大頻繁。要避免營銷失誤，銷售策劃還須遵循以下三個原則：第一，銷售手法的差異性。第二，主題思想的統(tǒng)一性。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。房地產(chǎn)市場細分與定位(二)第3操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位概念精要精要A：房地產(chǎn)市場細分準則（1）、細分市場必須足夠大以保證其有利可圖。（3）、細分市場必須是媒體能夠接觸到的。如果用一種市場營銷設計就能夠達到所有的細分市場，就沒有必要把它們分開。（6）、細分市場應該具有合理的一致性。（8）、細分市場不應該主要被競爭者占領(lǐng)，以免我們的項目達到失敗。所謂市場定位：就是將產(chǎn)品置于某個特定的細分市場中，針對目標客源，設計規(guī)劃出符合消費者需來的產(chǎn)品。（1）、項目定位拿到一塊地，首選的問題就是確定開發(fā)項目，而這必須建立在了解客戶需求的前提下，抓住市場空白點，準確地進行定位。（2）、品質(zhì)定位一哄而上的 INTERNET網(wǎng)絡、閉路電視、管道熱水與你的樓盤的品質(zhì)是否相匹配？高品質(zhì)按盤帶來高價位又是否能被客戶所接受？目前市場上，一些品質(zhì)適中的樓金在市場上取得了比高檔接盤更好的銷售業(yè)績，因此，一個樓盤的銷售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場的實際采求。要改變這種局面的根本途徑就是要了解消拓者的囊求，設計出符合目標客源來求的產(chǎn)品，以保證市場的供求平衡。若價格定低7，雖然能在相當短的時期內(nèi)暢銷，但也有可能因價格太便宜，使開發(fā)商無利可圖。新近推出的浦東“新世紀花苑”就是開發(fā)商在了解了客戶需求的前提下，結(jié)合市場實際情況，制定了一個合理的價格，其結(jié)果既保證了消鉆者的利益，又使發(fā)展商取得了應有的經(jīng)濟效益。以多種產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力的，當我們的品牌擁有一些好的產(chǎn)品特征而不能向人們宣傳時，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標將很難實施，這種定位的結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對品牌十分不利。在產(chǎn)品類別中，一些品牌的服務、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌的制造商一般也會將價格定得較高，一方面是為了抵消其較高的成本，另一方面是為宣傳其較高的質(zhì)量。一個以用途定位的戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌的第二、第三定位以試圖擴大品牌的市場。希望通過模特或名人與產(chǎn)品聯(lián)系趕來，并能通過他們的特征和形象來影響產(chǎn)品形象。以文化象征定位許多廣告用文化象征來差別化他們的品牌。以競爭者定住在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競爭者的定位都被直接或間接地作為參考。參考競爭者來定位之所以必要，主要有兩方面理由：其一，競爭者可能有一個穩(wěn)固的、擁有多年塑造起來的良好形象，競爭者的形象可以作為一種橋梁來幫助宣傳另外一個形象。其二，有時，顧客認為你如何好并不重要，重要的是你比某個競爭者更好，或與它同樣好。以競爭者定位可以通過比較性廣告進行。二十歲、三十歲、三十五歲、四十歲、四十五歲、五十歲……其消費水準皆有大的差異。隨著女權(quán)運動的高漲與女性經(jīng)濟能力的不斷提升，在行銷企劃時，除了對傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴或外，愈來愈需要對女性的觀點與特質(zhì)作毅穎的計劃與訴求。所得可將所得精分為高所得、中所得、低所得。而書所得劃分為年八二萬、三萬、四萬……八萬……十萬……等時，則所得區(qū)隔更乒細分與威力?！逃齾^(qū)分為小學、中學、專科、大學、研究生等學歷。社會階層可區(qū)分為下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。（2）社會階層的地位有高低。（4）社會階層的內(nèi)涵會變動，而且個人亦會提升到較高階層或下降到較低階層。家庭生命循環(huán)可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無子女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無18歲以下小孩，年老單身……等。策略B：根據(jù)地理因素細分定位居住區(qū)區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。大區(qū)域都市人。策略C：根據(jù)心理特征細分定位 l、個性內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨斷型、野心型……等。策略D：消費行為因素細分定位購屋率第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。品牌忠誠性 強、輕、沒有等三種。對產(chǎn)品之態(tài)度狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視……等 第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位。除非這兩個因素都適合，否則難以獲得成功。這種方法要求保證和紀律，因為不顧潛在的購買者并不是一件容易做到的事。將市場進一步細分，并且針對非常特殊的市場是可能的。要點C：有軟的廣告自堅持出下去一個廣告經(jīng)理常常會對一個定位戰(zhàn)略感到厭煩，希望進行一些改變，但廣告的個性和形象就如同人一樣，是許多年發(fā)展起來的，時間的持續(xù)價值不能被忽略。這種定位決策看上去有些誘惑，但卻是天真的，其中大多歸于失敗。這一步包括顧客分析。一個定位目標應當是可操作的，并且是可衡量的。比如有的開發(fā)商打出了“本科生打劉折，研究生打XX折，博士打xX折”、“一切為了孩子”等口號，針對某一特定市場展開促銷。金地聚園就是“置身定發(fā)’的典型案例。但金地人做足7功夫，使它平添了許多后天優(yōu)勢，其核心內(nèi)容就是“星體裁衣”、“置身定造”。其次，我們的專業(yè)人員對目標市場進行了詳盡的市場調(diào)查，對其主要特征進行了科學的分析。同時，在廣告策略上，對目標市場推出針對性宣傳；在物業(yè)管理服務上，特別對孩子作出獨具匠心的服務承諾。其主要步驟是：（一）目標測定市場預測目標是指預測的具體對象的項目和指標，主要是房地產(chǎn)市場預測的目的、房地產(chǎn)商品類型、地域范圍及時間等。二是調(diào)查收集市場動態(tài)的原始材料，用于及時、迅捷地反映市場動態(tài)，主要方法有典型調(diào)查、個別走訪、召開座談會或展銷會等等，從而準確掌握目前人們對房地產(chǎn)市場商品要求的動態(tài)。對因素分析通常應根據(jù)具體情況而作定性、定量分析。結(jié)合沒有考慮或業(yè)已變化的因素，并借助經(jīng)驗、推理和知識去判斷和修正預測結(jié)果。報告分兩種：一是一般性報告，其目的是簡潔、明確地向各級管理、決策人員提供預測結(jié)果和市場活動建議，并對預測過程和結(jié)果加以扼要說明和簡單論證；二是專門性報告，其讀者是市場研究和咨詢?nèi)藛T，要求詳盡地說明預測目標、預測方法、資料來源、預測過程。（一）集合意見法由預測人員召集企業(yè)經(jīng)營管理人員根據(jù)已收集到的信息資料及個人經(jīng)驗，對未來市場作出判斷預測，并加以綜合。（二）市場因子法是根據(jù)預測者的經(jīng)驗對市場的統(tǒng)計觀察，選擇市場活動中的客觀事物作為因子來推測市場變量的預測方法。（三）市場調(diào)查法提廣泛運用現(xiàn)場觀察、實驗調(diào)查和訪問調(diào)查等種類方法，結(jié)合房地產(chǎn)商品特點，選用適當方式進行預測。（四）直線方程法 直線方程法是適合于進行呈直線發(fā)展趨勢的房地產(chǎn)市場的長期預測，其基本原理是：根據(jù)歷年房地產(chǎn)市場成交的實際數(shù)據(jù)，分析未來一定時期內(nèi)的房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，并假定今后仍在較長時期內(nèi)延續(xù)該態(tài)勢，從而預測出今后一定時期的房地產(chǎn)市場狀態(tài)。結(jié)合沒有考慮或業(yè)已變化的因素，并借助經(jīng)驗、推理和知識去判斷和修正預測結(jié)果。（2）房地產(chǎn)大勢分析：近期房地產(chǎn)發(fā)展情況、投放量、消化量、控制量等。涪陵區(qū)土地市場投放情況政府客觀數(shù)據(jù)，并形成潤弘；快速啟動項目，快進快出，迅速回金。ｃ、寫字樓就涪陵區(qū)而言，早期辦公場所主要集中在舊式住宅或臨街住樓上，市場呼喚一批具備形象及辦公環(huán)境好的寫字樓產(chǎn)品出現(xiàn)。c、寫字樓通過對市場的調(diào)查，就全省范圍而言，3年前各地市大多沒有真正意義上的寫字樓產(chǎn)品，駐馬店也不例外。產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸一般使得產(chǎn)業(yè)鏈進入到基礎產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)和技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)，向下游拓展則進入到市場拓展環(huán)節(jié)。市場規(guī)模（Market Size）市場規(guī)模（Market Size），即市場容量，本報告里，指的是目標產(chǎn)品或行業(yè)的整體規(guī)模，通常用產(chǎn)值、產(chǎn)量、消費量、消費額等指標來體現(xiàn)市場規(guī)模。消費結(jié)構(gòu)（consumption structure）消費結(jié)構(gòu)是指被消費的產(chǎn)品或服務的構(gòu)成成份，本報告主要從三個角度來研究消費結(jié)構(gòu)，即：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)。對消費結(jié)構(gòu)的研究，有助于企業(yè)更為精準的把握目標客戶和細分市場，從而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更好地服務客