【正文】 無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個不同的角色:銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專業(yè)的程度。一、what,即“說什么”?任何天才演講家,如果言之無物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。“能言善道”成為銷售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。還有很多成功的銷售員,不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報,并建立了廣泛的人脈,為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài),但也有人能把它賣得火暴起來。搞過銷售工作的人,都能切身體會到語言的力量,說“嘴巴就是生產(chǎn)力”,一點(diǎn)也不夸張。他們幫助企業(yè)出售產(chǎn)品和服務(wù)來贏利,是企業(yè)生存和發(fā)展的保證,是社會經(jīng)濟(jì)繁榮的縮影。就算是天生的聾啞人,其最強(qiáng)烈的生存愿望也無非是開口說話!現(xiàn)代社會,語言新增加了“人際傳播工具”的職能,從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話而吃飯的職業(yè),如媒體主持人、外交家、律師、教師等等,而且這些都是高尚職業(yè)。說話是人類與生俱來的本能,是為了交際和溝通的需要。從本質(zhì)上講,人長嘴巴是為了攝取食物,為生命活體提供充足的熱量和營養(yǎng)素。第一生產(chǎn)力使人類緩慢地繁衍生存了數(shù)百萬年,第二生產(chǎn)力在短短數(shù)千年間就使人類得到了飛躍式的發(fā)展,而第三生產(chǎn)力不到一個世紀(jì)就讓人類文明從地球發(fā)展到了太空。由于發(fā)明了工具、進(jìn)而至機(jī)器,把人類從繁重的體力勞動中解放了出來,因而說腦力勞動是第二生產(chǎn)力。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。這樣就可以掌握第一手的市場情報。沒有仔細(xì)觀察店面。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。步驟二掌握政策；有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。其他的時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。銷售技巧要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康姆植急?，?dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r表，市場動態(tài)記錄表。耐用消費(fèi)品方面的零售商包括汽車零售商、超級市場、藥品和酒類經(jīng)銷商等。一國零售銷售的提升,代表該國消費(fèi)支出的增加，經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)，利率可能會被調(diào)高，對該國貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對該國貨幣偏向利空。汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷售的同時，還會公布一個剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。目錄零售銷售銷售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。零售數(shù)據(jù)對于判定一國的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因?yàn)榱闶垆N售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。第一篇：零售銷售零售銷售零售銷售是一個適時的指標(biāo)，關(guān)于消費(fèi)者的主要消費(fèi)模式以及會因正常季節(jié)變動，節(jié)假日，交易日不同而調(diào)整。其實(shí)是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費(fèi)用不包括在零售銷售中。零售包括耐用和非耐用品商品銷售，及服務(wù)及難免發(fā)生的加在商品的費(fèi)用稅收，但不包括負(fù)擔(dān)在消費(fèi)者身上的銷售稅。在西方發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)者支出通常占到國民經(jīng)濟(jì)的一半以上，像美國、英國等國，這一比例可以占到三分之二。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)影響較大，有時也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個核心零售銷售。概述統(tǒng)計因?yàn)榱闶蹣I(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機(jī)抽樣的方式進(jìn)行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費(fèi)支出中重要的一環(huán)，其消費(fèi)增減可以從個人消費(fèi)支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：009：30這個區(qū)間，或者是下午1：001：30的這個區(qū)間。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌。同時還要了解公司的促銷政策。現(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。財務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。步驟三觀察店面；有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。市場代表職責(zé)市場代表的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)建議。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。第二篇：淺談銷售零售“嘴巴就是生產(chǎn)力”：淺談銷售話術(shù)原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實(shí)、根莖花葉,以及狩獵、捕獲而過活,因此雙手創(chuàng)造了人類的文明,手、腳、肢體等(體力勞動)是第一生產(chǎn)力。至現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、特別是電子信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用,使人類的生產(chǎn)效率突飛猛進(jìn),又被定義為第三生產(chǎn)力。無論時代如何進(jìn)步,從古至今,嘴巴都是人體的一個重要組成器官。但嘴巴還有另一個重要的附加功能,那就是說話。因此,