【正文】 貿(mào)易流通企業(yè)帶來革命性的沖擊。[7]（3）大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個(gè)以上營銷渠道組合模式，即混合營銷模式。鋼廠分公司自營營銷模式的特點(diǎn)：（1）鋼廠通過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶銷售產(chǎn)品；（2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接或間接見面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞；（3）營銷成本降低，營銷成功率相對(duì)容易控制；（4）對(duì)大部分營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作；[5]（5）營銷風(fēng)險(xiǎn)由鋼廠、分公司及經(jīng)銷商共同承擔(dān)，對(duì)鋼廠的管理水平要求高。鋼材直供直銷模式的特點(diǎn)：（1）鋼廠直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)；（2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確；（3）營銷成本高，營銷成功率不易控制，營銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)；（4）對(duì)營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種復(fù)[3]合型人才的成本一般也比較高。鋼鐵業(yè)的一進(jìn)一出中，出口并不樂觀，而進(jìn)口大頭鐵礦石似乎也很難大幅波動(dòng)，很難通過提價(jià)來刺激鋼價(jià)的上漲。由于國內(nèi)外鋼價(jià)差距擴(kuò)大，引發(fā)中國鋼材出口持續(xù)下降，而進(jìn)口持續(xù)增長，國內(nèi)市場壓力進(jìn)一步加大。除了上文中提到的汽車和地產(chǎn)，另一個(gè)被鋼鐵業(yè)給予厚望的就是鋼材出口的利好，鋼鐵業(yè)出口退稅已經(jīng)連續(xù)調(diào)整，鋼鐵出口頗有振興之勢。從中國經(jīng)濟(jì)上看，作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車，投資對(duì)未來經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用將繼續(xù)發(fā)揮效應(yīng)，但國內(nèi)消費(fèi)增速和凈出口情況仍需謹(jǐn)慎看待，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長面臨的壓力依然沉重。下半年，很難爆發(fā)式增長：很多人對(duì)眼前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)觸底形勢感到了振奮，唱多鋼鐵股，似乎能夠重回幾年前大煉鋼鐵的火熱時(shí)代，是為“鋼鐵業(yè)快速爆發(fā)論”。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，受5月投資增長39%的拉動(dòng)影響，目前中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)出現(xiàn)觸底的特征，基礎(chǔ)建設(shè)一花獨(dú)秀，目前在建項(xiàng)目21萬個(gè)，投資總計(jì)劃規(guī)模27萬億元。但這里也有誤區(qū)，首先是地產(chǎn)和汽車的拉動(dòng)能夠持久嗎，汽車消費(fèi)更像是被金融危機(jī)壓抑了的消費(fèi)動(dòng)能的集中爆發(fā)，后市如何走向還并不明朗；而房地產(chǎn)行業(yè)火爆則更像是個(gè)人造牛市，是政府的天量信貸幫了地產(chǎn)公司的忙，是人為的通脹預(yù)期避免居民和企業(yè)的錢流向樓市和股市避險(xiǎn)趨利，而銷售量激增的背后則是房地產(chǎn)開工面積的大幅下滑，沒有充足的開工，對(duì)鋼鐵業(yè)的消費(fèi)緣何發(fā)揮作用呢。全年鋼消費(fèi)將達(dá)52000萬噸左右，增長達(dá)14%。鋼價(jià)上漲遭遇政策調(diào)整：按照很多機(jī)構(gòu)投資者的觀點(diǎn)，鋼鐵板塊剛剛走出的一輪上漲行情的最大動(dòng)因就是鋼價(jià)在不停的上漲。中小企業(yè)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)超過60%，對(duì)稅收的貢獻(xiàn)超過50%，提供了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。這就是五月份中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的不可思議的現(xiàn)象，固定資產(chǎn)投資驚人的超過38%，是自2004年中國經(jīng)濟(jì)過熱以來最快的增長，%；另一個(gè)令人擔(dān)心的消息來自中國的中小企業(yè)，據(jù)媒體報(bào)道，社科院近期的一份報(bào)告顯示，目前中小企業(yè)在金融風(fēng)暴沖擊下40%已經(jīng)倒閉，另外還有40%正在生死邊緣掙扎，而正常年份這個(gè)數(shù)字通常是百分之五到百分之十。我們并不懷疑鋼鐵業(yè)景氣周期將重新到來，但與此前四五年的上漲相比，中國的經(jīng)濟(jì)和鋼鐵業(yè)的復(fù)蘇都缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，鋼鐵業(yè)的振興過度依賴于四萬億投資所帶動(dòng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這將形成一個(gè)可怕的經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)。V形反轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)很脆弱：就像越來越多的人堅(jiān)信中國經(jīng)濟(jì)將實(shí)現(xiàn)V形反轉(zhuǎn)一樣，越來越多的人相信中國鋼鐵業(yè)最困難的時(shí)期也很快成為歷史，鋼鐵業(yè)將重新找回自世紀(jì)之初以來的上漲行情，一如現(xiàn)在牛氣沖天的股市與樓市。成本之痛：鋼鐵業(yè)成本一直是難去之痛，鐵礦石價(jià)格居高不下，由于環(huán)保等要求冶煉成本也逐漸增加，鋼企度日如年！先拋開冶煉成本不說，鐵礦石是煉鋼必不可少的原料，目前我國多數(shù)鋼鐵企業(yè)需要進(jìn)口鐵礦石，每年一度的鐵礦石談判備受關(guān)注!力拓公司與必和必拓公司憑借壟斷地位讓鐵礦石價(jià)格居高不下，降幅有限。中國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，也將擴(kuò)大鋼材產(chǎn)品的消費(fèi)。激勵(lì)范疇中的電力、鐵路、房地產(chǎn)、能源、水利、交通等行業(yè)都是大的鋼鐵用戶。2008年，隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蔓延，全球鋼鐵行業(yè)發(fā)展面臨巨大壓力，中國鋼鐵行業(yè)下游市場需求減緩，在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面，中國政府頻頻出臺(tái)政策措施，對(duì)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)生積極作用。中國鋼鐵工業(yè)不僅在數(shù)量上快速增長，而且在品種質(zhì)量、裝備水平、技術(shù)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保等諸多方面都取得了很大的進(jìn)步，形成了一大批具有較強(qiáng)競爭力的鋼鐵企業(yè)。鋼鐵產(chǎn)品基本滿足國內(nèi)需要，部分關(guān)鍵品種達(dá)到國際先進(jìn)水平。進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，%。隨著國際產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和中國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國鋼鐵工業(yè)取得了巨大成就。隨著鋼鐵行業(yè)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，鋼鐵營銷又有了新的營銷思路。其中鋼鐵的營銷又是一項(xiàng)艱巨而重大的事情，鋼鐵的營銷重要性不必多說，鋼鐵營銷的流程以及營銷的模式又會(huì)是什么樣的呢？通過不斷地探索，鋼鐵營銷逐漸形成了自己的營銷方式，模式還有流程，為鋼鐵的銷售以及推廣做出了積極地貢獻(xiàn)。s of the 0802 classAbstract: Steel is an important basis for China39。關(guān)鍵詞：鋼鐵營銷 營銷模式 營銷流程 前景分析Discussion on the marketing of steelName: Zhang Yang Bin Student ID: 2008441622ChongQing University of Science and Technology Marketing amp。營銷策劃應(yīng)該有如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，需要營銷策劃人和被服務(wù)的企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注：系統(tǒng)性、相關(guān)性、創(chuàng)意性、可執(zhí)行性。鋼鐵營銷的流程很是復(fù)雜多樣的，其基本結(jié)構(gòu)和流程對(duì)企業(yè)鋼鐵營銷管理工作產(chǎn)生了積極的影響。第一篇：冶金工程概論論文鋼鐵的營銷模式問題探討摘要：鋼鐵是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)支柱產(chǎn)業(yè)，鋼鐵營銷更是企業(yè)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，鋼鐵的營銷模式多種多樣，鋼材營銷屬于工業(yè)品營銷的組成部分，鋼材營銷又具有其特殊性。鋼材營銷經(jīng)過十幾年的發(fā)展，逐步形成其自己的模式。隨著鋼鐵行業(yè)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，鋼鐵營銷又有了新的營銷思路。鋼鐵行業(yè)現(xiàn)如今面臨的處境和投資前景的分析。 Poor39。s national economy pillar industries, iron and steel enterprise marketing is an important aspect of the marketing model a wide range of steel, steel products marketing, industrial marketing are an integral part of steel products marketing, but also has its Market After more than ten years of development, gradually formed its own marketing process was very plex and diverse, and its basic structure and processes of enterprise marketing management of the steel had a positive the iron and steel industry, the continuous progress and development, iron and steel market has a new marketing plan should have the following a few key points need to be services, marketing planning and business focus: systemic, relevance, creativity, and steel industry is now facing the prospect of the situation and investment words: iron and steel marketing marketing model Marketing Process Market Analysis：鋼鐵作為我國的一大支柱產(chǎn)業(yè)，是國家主要的經(jīng)濟(jì)來源之一，從目前的發(fā)展形勢和前景看來，鋼鐵仍然是值得國家投入大量的人力，財(cái)力和物力進(jìn)行擴(kuò)大性生產(chǎn)的行業(yè)。鋼鐵營銷的流程很是復(fù)雜多樣的，其基本結(jié)構(gòu)和流程對(duì)企業(yè)鋼鐵營銷管理工作產(chǎn)生了積極的影響。鋼鐵工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，是國家經(jīng)濟(jì)水平和綜合國力的重要標(biāo)志，鋼鐵發(fā)展直接影響著與其相關(guān)的國防工業(yè)及建筑、機(jī)械、造船、汽車、家電等行業(yè)。我國是鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)大國，粗鋼產(chǎn)量連續(xù)13年居世界第一。2008年，粗鋼產(chǎn)量達(dá)到5億噸，占全球產(chǎn)量的38%，直接出口折合粗鋼6000萬噸，占世界鋼鐵貿(mào)易量的15%。鋼鐵產(chǎn)業(yè)有力支撐和帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了社會(huì)就業(yè)，對(duì)保障國民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。中國鋼鐵工業(yè)不僅為中國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，也為世界經(jīng)濟(jì)的繁榮和世界鋼鐵工業(yè)[1]的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。2008年11月15日，中國政府推出刺激經(jīng)濟(jì)十項(xiàng)措施，將在2010年底之前投資約4萬億，進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長。另外，隨著中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，中國對(duì)高品質(zhì)鋼鐵產(chǎn)品的需求量也越來越大。因此，中國鋼鐵行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。這給鋼鐵業(yè)帶上了沉重的腳鐐。目前，這是在連續(xù)7個(gè)月全行業(yè)虧損后，中國鋼鐵業(yè)首次實(shí)現(xiàn)行業(yè)盈利。鋼鐵和資金都在國有部門之間打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，雖然大部分小鋼廠分享到了基礎(chǔ)建設(shè)的果實(shí)，但埋單者都是政府，而非以往的出口拉動(dòng)。中國的中小企業(yè)生產(chǎn)了中國出口產(chǎn)品的68%，比歐洲高5倍，比美國高1倍。作為出口主力的中小企業(yè)危機(jī)重重，鋼鐵業(yè)的振興就難以尋找到堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如果不能跳出狹窄的經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)，在內(nèi)需和出口上找到突破口，則四萬億投資消耗殆盡之時(shí)，也將成為鋼鐵業(yè)重新虧損之日。鋼價(jià)上漲獲得了前所未有的支撐，比如說，近期地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)等鋼鐵下游主要需求行業(yè)出現(xiàn)了旺盛的景氣周期，另外，國內(nèi)4萬億投資將拉動(dòng)鋼材消費(fèi)增幅創(chuàng)紀(jì)錄，今年將是歷年來鋼鐵消費(fèi)增長量最大的一年，消費(fèi)增量可能在6500萬噸左右。由此，很多業(yè)內(nèi)人士普遍預(yù)計(jì)鋼價(jià)后市將繼續(xù)震蕩上行。對(duì)于四萬億投資拉動(dòng)問題，一是四萬億的拉動(dòng)效應(yīng)將會(huì)逐漸衰減，二是萬億拉動(dòng)的大部分是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，帶動(dòng)的大多是棒閑材、螺紋鋼等建筑用鋼，而這些建筑用鋼大部分都過早地被大型鋼鐵企業(yè)當(dāng)做落后產(chǎn)能而淘汰了，上市公司中除了首鋼以外，沒有幾個(gè)以建筑用鋼為主要產(chǎn)品了，這就讓四萬億的大單很難惠及大型鋼鐵企業(yè)，這也是為什么很多國企看民企賺錢眼紅，卻沒辦法的原因，也是國企高唱產(chǎn)能過剩論的原因，國企們正在希冀工信部能夠再出重拳，痛剿這些所謂“落后產(chǎn)能”的小鋼廠，這樣的政策歷史上鋼協(xié)、發(fā)改委包括今天的工信部都出過不少，但有需求就有市場，政府的行政命令還是打不開市場的巨大需求。但需要注意的是，在目前趨穩(wěn)和趨好的經(jīng)濟(jì)形勢中，中央對(duì)新的投資重點(diǎn)正向結(jié)構(gòu)創(chuàng)新和民生方向調(diào)整，不再一味追求繼續(xù)提高投資增長拉動(dòng)。但冷靜分析，鋼鐵業(yè)在下半年雖然不至于重蹈大面積虧損的覆轍，但仍然將是一個(gè)緩慢上升的過程，是一[2]個(gè)溫和的市場。經(jīng)濟(jì)形勢不能支撐鋼鐵業(yè)快速爆發(fā)性的增長。但伴隨年初國內(nèi)鋼價(jià)上揚(yáng)，2月份國內(nèi)主要市場主要鋼材品種價(jià)格已超過國際主流市場價(jià)格，而歐美主要地區(qū)只有550美元/噸左右。據(jù)鋼鐵網(wǎng)研究報(bào)告顯示，對(duì)于2009年中國鋼鐵進(jìn)出口市場不樂觀，預(yù)計(jì)全年鋼鐵進(jìn)口1700萬噸，出口2300萬噸，凈出口量為600萬噸。目前，鐵礦石短期內(nèi)將對(duì)國內(nèi)市場礦石價(jià)格上升產(chǎn)生支撐，但不會(huì)改變目前國際、國[8]內(nèi)鐵礦石市場供應(yīng)相對(duì)過剩的局面。鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式的特點(diǎn)：（1）鋼廠通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)；（2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴代理或經(jīng)銷商的工作能力和工作效率；（3）營銷成本較低，但是存在對(duì)代理或經(jīng)銷商的價(jià)格折扣，對(duì)鋼廠管理水平要求高；（4）營銷風(fēng)險(xiǎn)主要由代理或經(jīng)銷商承擔(dān)；[4]（5）由于代理或經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。鋼廠混合營銷模式的持點(diǎn)：（1）根據(jù)鋼材各品種消費(fèi)對(duì)象不同，采取有針對(duì)性的營銷模式，鋼廠與關(guān)聯(lián)公司和代理、經(jīng)銷商組成一個(gè)高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；（2）整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。（1）鋼材配售配送營銷模式現(xiàn)代新興的物流產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是貿(mào)易的一個(gè)分支，貿(mào)易和物流從來是不可分割的，但是我們傳統(tǒng)的觀念是把物流看成是依附于貿(mào)易業(yè)而存在的，沒有發(fā)現(xiàn)物流的增值作用。面對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的分銷配送理念的引入，純粹的鋼材貿(mào)易難度加大，獲利空間也十分有限，我國鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)只有在營銷理念和服務(wù)質(zhì)量方面迎頭趕上，發(fā)展鋼鐵深加工貿(mào)易，應(yīng)用流通加工手段，改變鋼材幾何形狀，實(shí)行鋼材配送，向需方提供鋼材半成品，為需方逐步向“零庫存”過渡，在拓展貿(mào)易品種的同時(shí)，提高產(chǎn)品附加值，才能在未來的市場競爭中吸引更多的用戶，開拓更加廣泛的市場。寶鋼集團(tuán)憑借其鋼材的物流配送網(wǎng)絡(luò)，利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢，為國內(nèi)主要的汽車、家電等企業(yè)實(shí)行原材料的無庫存管理。對(duì)在2000年以前在各地建立的近20個(gè)現(xiàn)貨市場進(jìn)行了清理、整頓，壓縮到9個(gè)；又根據(jù)需要在北京和西安新建兩個(gè)三級(jí)螺紋鋼現(xiàn)貨市場；還準(zhǔn)備在北京西部地區(qū)再建一個(gè)現(xiàn)貨市場，使北京現(xiàn)貨市場達(dá)到8個(gè)，從而完成對(duì)北京市場方位的全覆蓋。馬鋼在蕪湖建設(shè)加工配售中心，主要為馬鋼“兩板”投產(chǎn)后配套銷售服務(wù)，可年加工卷板10萬噸，配套銷售30萬噸，通過鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷進(jìn)入終端用戶，既為最終用戶方便用料、節(jié)約成本，也可以提高公司產(chǎn)品附加值，增加效益，同時(shí)也為入世后，馬鋼向現(xiàn)代物流企業(yè)的模式邁進(jìn)，尋求新的營銷模式積累實(shí)踐經(jīng)[14]驗(yàn)。（2）鋼材網(wǎng)絡(luò)銷售模式隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營銷成為鋼鐵企業(yè)未來發(fā)展的營銷模式之一。鋼鐵企業(yè)營銷流程是指鋼鐵企業(yè)與市場聯(lián)系的運(yùn)行軌跡，它由一系列相