【正文】 主管一、工作目標(biāo)：通過(guò)對(duì)轄區(qū)內(nèi)備案KA終端拜訪(fǎng)溝通、宣傳促銷(xiāo)、軟硬終端建設(shè)、通路控制、售后服務(wù)等活動(dòng)，樹(shù)立和維護(hù)公司OTC品牌形象，營(yíng)造良好銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)量提升，完成區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)和任務(wù)。廣告管理和門(mén)店宣傳管理。（2）嚴(yán)密跟蹤貨品批號(hào)、箱號(hào)，堵截竄貨、打擊回收貨。（2）指導(dǎo)、協(xié)助宣傳員開(kāi)展各種宣銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)施商圈活動(dòng)計(jì)劃，加強(qiáng)消費(fèi)者教育，源源不斷的挖掘潛在消費(fèi)群。（5）漢計(jì)劃產(chǎn)品商業(yè)調(diào)出價(jià)和終端零售價(jià)的價(jià)格管理。（3）對(duì)KA操作的各種促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用核實(shí)監(jiān)督，確保真實(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)省總并提出處理意見(jiàn)。管理工作：（1）隨時(shí)了解KA操作城市的KA專(zhuān)員、宣傳員、促銷(xiāo)員的工作狀態(tài)，適時(shí)調(diào)整，規(guī)范行為、樹(shù)立良好形象。（8）組織、實(shí)施對(duì)連鎖的集中式店員培訓(xùn)，指導(dǎo)KA專(zhuān)員對(duì)店員的一對(duì)一培訓(xùn)。（6）協(xié)助、組織、督促KA操作城市KA藥店的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列工作，創(chuàng)建良好銷(xiāo)售氛圍。（4）協(xié)調(diào)營(yíng)造OTC外部環(huán)境，實(shí)施公關(guān)策略。（2）及時(shí)修正KA專(zhuān)員的每日拜訪(fǎng)路線(xiàn)，督導(dǎo)實(shí)施過(guò)程，跟蹤實(shí)施效果。（2）對(duì)KA專(zhuān)員進(jìn)行任務(wù)分解并指導(dǎo)采取有效措施進(jìn)行落實(shí)。（2）熟練掌握區(qū)域、競(jìng)品、終端藥店、社區(qū)、活動(dòng)中心、消費(fèi)人群等各方面情況，及時(shí)分析，并指導(dǎo)、調(diào)控銷(xiāo)售和推廣活動(dòng)的推進(jìn)。及時(shí)向省總傳遞、反饋真實(shí)的終端和市場(chǎng)信息。指導(dǎo)、協(xié)助宣傳員規(guī)劃、確定階段性市場(chǎng)推廣重點(diǎn)，協(xié)助進(jìn)行活動(dòng)聯(lián)絡(luò)及策劃工作，指導(dǎo)開(kāi)展各種消費(fèi)者宣銷(xiāo)活動(dòng)。指導(dǎo)、協(xié)助KA專(zhuān)員對(duì)終端店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督KA操作城市的KA專(zhuān)員和宣傳員的具體工作，有策略的逐層開(kāi)展公司制定的各種終端拉動(dòng)措施和市場(chǎng)部的推廣活動(dòng)。負(fù)責(zé)KA操作城市連鎖的產(chǎn)品上架、鋪貨、陳列、價(jià)格維護(hù)、培訓(xùn)、推廣動(dòng)銷(xiāo)的合作洽談及實(shí)施，協(xié)助非KA操作城市的OTC片區(qū)經(jīng)理（主管）開(kāi)展連鎖的新產(chǎn)品上架洽談。第一篇：KA經(jīng)理及KA專(zhuān)員崗位說(shuō)明書(shū)KA經(jīng)理（主管）崗位職責(zé)上級(jí)：省總一、工作目標(biāo)：負(fù)責(zé)本省KA操作城市KA專(zhuān)員管理和KA業(yè)務(wù)管理，組織指導(dǎo)協(xié)助KA專(zhuān)員的日常工作和促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展；貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和KA營(yíng)銷(xiāo)思路，在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)。二、工作職責(zé)：根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，制定、執(zhí)行KA銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售措施，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。執(zhí)行KA操作城市的公司和地區(qū)制定的終端推廣計(jì)劃。對(duì)實(shí)施KA操作城市的導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)負(fù)責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績(jī)效。指導(dǎo)、協(xié)助KA專(zhuān)員完成區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，建立良好銷(xiāo)售氛圍。協(xié)助省總對(duì)OTC代表實(shí)施備案KA操作藥店的工作進(jìn)行指導(dǎo)。三、工作內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研：（1）收集地方政策、自然、經(jīng)濟(jì)、人文、消費(fèi)習(xí)慣等信息，及時(shí)分析和上報(bào)，并指導(dǎo)銷(xiāo)售和推廣計(jì)劃的調(diào)整和實(shí)施。制定KA線(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃，并對(duì)任務(wù)指標(biāo)分解、落實(shí)：（1）制定KA操作區(qū)域的藥店開(kāi)發(fā)目標(biāo)、方向、措施、銷(xiāo)售的月、季的工作計(jì)劃。業(yè)務(wù)指導(dǎo)：（1）協(xié)助制定KA專(zhuān)員和宣傳員的月、周工作重點(diǎn)并及時(shí)調(diào)整，指導(dǎo)實(shí)施。（3）原則上每周四天會(huì)同KA專(zhuān)員隨訪(fǎng)終端并填制隨訪(fǎng)表，對(duì)A類(lèi)店和大型連鎖親自拜訪(fǎng)和掌控。（5）設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施終端促銷(xiāo)活動(dòng)并進(jìn)行效果評(píng)估。（7）制定并實(shí)施KA操作城市KA專(zhuān)員和宣傳員的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)水平。（9）、協(xié)助省總及OTC片區(qū)經(jīng)理對(duì)非KA操作區(qū)域的重點(diǎn)連鎖洽談，實(shí)施KA操作門(mén)店的工作指導(dǎo)。（2）對(duì)KA操作城市的市場(chǎng)宣傳品、小禮品、贈(zèng)品、物料的申請(qǐng)、計(jì)劃、到位及使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴(yán)禁貪占、浪費(fèi)、變賣(mài)。（4）負(fù)責(zé)對(duì)KA操作城市的KA專(zhuān)員和宣傳員的KPI考核、業(yè)績(jī)考核和人力評(píng)估。潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)：（1）指導(dǎo)、協(xié)助KA專(zhuān)員提高鋪貨率，培育重點(diǎn)銷(xiāo)量店和VIP店員，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。通路管理：（1）隨時(shí)掌握終端的進(jìn)、銷(xiāo)、存情況，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，嚴(yán)禁斷貨現(xiàn)象。計(jì)劃與總結(jié)：按公司和辦事處要求做好周計(jì)劃和周總結(jié)，確保周、月工作重點(diǎn)順利推進(jìn)，完成月計(jì)劃和月總結(jié)。積極配合公司總部、地區(qū)各線(xiàn)開(kāi)展臨時(shí)性工作。二、崗位職責(zé)：原則上實(shí)行5+1工作制：五天終端拜訪(fǎng)，一天促銷(xiāo)或市場(chǎng)推廣活動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)合理分解到各終端，設(shè)計(jì)實(shí)施終端動(dòng)銷(xiāo)策略和措施，執(zhí)行公司和地區(qū)制定的終端推進(jìn)計(jì)劃，確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成；堅(jiān)持做好周、月工作計(jì)劃和工作總結(jié)，堅(jiān)持做好每日工作日志，按要求完成市場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表。對(duì)硬終端建設(shè)的設(shè)計(jì)和制作提出建議，對(duì)擺放的形式和內(nèi)容做出決定，并隨時(shí)對(duì)POP維護(hù)、清潔、更換，擺放醒目、美觀。根據(jù)本區(qū)特點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)，及時(shí)提出宣傳計(jì)劃，組織、實(shí)施不同場(chǎng)所的多種宣銷(xiāo)活動(dòng)，不斷挖掘潛在消費(fèi)群體。合理申請(qǐng)、使用宣傳品和小禮品，確保真實(shí)、有效使用，嚴(yán)禁貪污、挪用、變賣(mài)、侵占及濫發(fā)濫贈(zèng)。三、工作內(nèi)容：陳列調(diào)整——確保產(chǎn)品陳列于相應(yīng)柜組，保持良好陳列位置和陳列面，商品名向上，標(biāo)簽不遮擋商品名。價(jià)格維護(hù)——統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)品終端零售價(jià)，嚴(yán)禁終端降價(jià)促銷(xiāo)，對(duì)流通產(chǎn)品KA門(mén)店不能實(shí)施低于供貨價(jià)的特價(jià)銷(xiāo)售。鋪 貨——借助廣告推力和終端拉動(dòng)，擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)KA門(mén)店終端鋪貨率和銷(xiāo)售面。軟終端建設(shè)——通過(guò)溝通與培訓(xùn)，自主進(jìn)行軟終端建設(shè)。（2）店員培訓(xùn)：對(duì)終端人員進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，灌輸推薦和銷(xiāo)售技巧，特別是目標(biāo)店員要求熟練掌握、運(yùn)用自如。（4）客情建設(shè)：樹(shù)立良好工作形象，輔以適度物質(zhì)刺激，建立商終端互助互信及良好人際關(guān)系，保證藥店管理人員和店員對(duì)我司產(chǎn)品有良好口碑及良好支持。促銷(xiāo)上量——利用公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策、駐店促銷(xiāo)、社區(qū)推廣、POP包裝、VIP店員培養(yǎng)、兼職促銷(xiāo)、定向拉動(dòng)等多種措施，培育區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)量店，完成區(qū)域