【正文】 缺點(diǎn)，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ ●了解客戶最近的狀況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項(xiàng)活動中他講過話等等。? ——了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實(shí)是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會，要千方百計(jì)去參加。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶?！裢ㄟ^親朋好友、同學(xué)、同事介紹。一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料?！褡⒁馐占鞣N媒體上的廣告報道。......然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司?；ヂ?lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到?！癫殚喰袠I(yè)出版物。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報章資料等等。當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。可以說，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。而是我準(zhǔn)備的比你充分。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。不會拉的就混不下去。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來越多。拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。針對部門客戶可采取電子郵件或網(wǎng)絡(luò)粘貼的形式傳達(dá)信息。四、DM有效傳送方式——老板與“決策委員會”，一個都不能少。、專業(yè)——權(quán)威專業(yè)人士關(guān)于香波發(fā)展趨勢與前沿科技成果的論述；權(quán)威機(jī)構(gòu)關(guān)于消費(fèi)者未來需求的調(diào)研分析報告；大師一家之談等。如《如何快速占領(lǐng)中國香波市場》、《揭秘**成功之道》、《國際香波知名專家楊博士專訪》。三、內(nèi)容規(guī)劃與選?。豪?，留住讀者的法寶。標(biāo)識、刊名、期號、條形碼一個都不能少，還要有整體協(xié)調(diào)的文字與圖片。封面是臉蛋，與內(nèi)容各占半壁江山。（備選名稱：《領(lǐng)跑者》、《至高地》、《香波傳奇》、《香波有話要說》、《香波世界》、《香波的夢想》、《香波?！罚?M 定位——專業(yè)香波雜志，介紹香波起源、發(fā)展歷程、目前技術(shù)與市場現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢與消費(fèi)者需求預(yù)測，立足國內(nèi)，放眼全球。第一篇：DM雜志設(shè)計(jì)方案Mamp。C：專題DM系列出版方案（一）——叩響香波目標(biāo)客戶新產(chǎn)品開發(fā)需求之門一、DM名稱、定位與目標(biāo)受眾：好的名稱與定位是DM成功的一半！ M 名稱——能夠引起目標(biāo)讀者興趣的刊名是成功的一半，只有他們拿起來讀，DM才會發(fā)揮作用?！髽I(yè)老板與決策委員會（董事會成員、相關(guān)部門主要領(lǐng)導(dǎo)、市場部經(jīng)理、研發(fā)工程師等對新產(chǎn)品開發(fā)、上市起建議作用的成員）二、封面設(shè)計(jì)與創(chuàng)意：先攻眼，在攻心。封面吸引人去讀，內(nèi)容吸引人讀下去。封面最重要的是根據(jù)定位進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，能夠吸引人，幽默、詼諧、易懂?！路f富有吸引力的標(biāo)題，傳達(dá)直觀利益。——量身定做的解決方案，帶來前景可觀利益的文字表達(dá)，能夠設(shè)身處地的站在目標(biāo)客戶立場思考并為其尋求長足發(fā)展的突破口等?！龑I(yè)文章外可以串插一些軟文廣告或者目標(biāo)受眾感興趣的其他話題、開心一刻等，但不能偏離太遠(yuǎn)，可加互動環(huán)節(jié)。：郵寄、人員推廣專人送達(dá)、隨小禮品一同發(fā)送等方式進(jìn)行。第二篇：dm雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材DM雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材（如何拉廣告贊助）在拉廣告贊助這個行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。拉廣告難，但一定有奧妙什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。全國不說，光在西安，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。不打無準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。但是很多人并沒有做到。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了。可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？? 首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級......你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時間用在A級客戶上。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：●查閱各種匯編資料。統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等?！癫檎覐V告黃頁?！裆暇W(wǎng)查找。查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。對這點(diǎn)，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償?！衩浕Q一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么?！窨焖俳⑷嗣}的方法——出席各種會議各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。因?yàn)闀h期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有一點(diǎn)要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機(jī)號，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系?！窳私饪蛻舯救说幕厩闆r?！窳私饪蛻羲谄髽I(yè)的情況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊?。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說