【正文】 “”的計算公式如下： 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。根據(jù)“”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。前線存貨主要是指終端的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，倉庫存貨則是指存放在終端倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實際庫存總量。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品類的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點出客戶的實際庫存量。主要包括：檢查貨架上勁牌產(chǎn)品陳列的排面、數(shù)量、位置，對日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進(jìn)行清潔，同時按產(chǎn)品日期先進(jìn)先出的原則擺放，并爭取最好的視覺位置和排面、厚度最大化；如終端內(nèi)擺放冷飲設(shè)備的，可在夏季進(jìn)行冰鎮(zhèn)勁酒的陳列，如果貨架上缺貨則與終端溝通后，將產(chǎn)品上架陳列至理想位置。第四步：產(chǎn)品生動化陳列產(chǎn)品生動化陳列是提升售點銷量的最有效途徑之一。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。要善于發(fā)現(xiàn)有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺沖擊力。重新在終端張貼嶄新的海報、價格貼、宣傳展板等，可以更好在消費(fèi)者面前樹立公司品牌的良好形象，并促進(jìn)產(chǎn)品銷售。銷售代表到達(dá)終端后，要首先檢查原來張貼、展示在終端的宣傳品。帶上干凈的抹布，用來協(xié)助終端清潔陳列架上的勁牌產(chǎn)品。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象?！鬁?zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。同時最重要的是保持一個良好的精神狀態(tài)去面對客戶。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表是公司日?！捌放仆茝V代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。第一篇：快消品行業(yè)~業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括： ◇檢查個人的儀表。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。銷售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長指甲等?！髾z查客戶資料。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點分布圖、當(dāng)日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂單）等等。主要包括海報、價格貼、宣傳展板、卷筒畫及相關(guān)品牌推廣活動折頁等等?！鬁?zhǔn)備清潔用品。第二步：檢查氛圍廣告◇及時更換外觀破損、骯臟的宣傳品。外觀不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象?！髾z查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。第三步：和客戶打招呼進(jìn)入終端店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。銷售代表要根據(jù)終端的實際狀況，來執(zhí)行終端的產(chǎn)品陳列。第五步：檢查庫存做完產(chǎn)品生動化陳列之后，銷售代表要按品類的順序來清點終端的庫存。在清點終端的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和倉庫存貨。第六步：進(jìn)行銷售確認(rèn)清點終端的庫存之后。最后，“”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。如果在公司有終端推廣活動時，銷售代表要積極地介紹活動內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間每一個終端客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高終端客戶的滿意度。聞聽聲音消費(fèi)者叫價時的反應(yīng)問問問題。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例老板娘早上修改鐘表故事煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招與廠家的關(guān)系※POP可提高銷量25※門口是否有堆頭機(jī)會終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會、堆頭機(jī)會、市場設(shè)備自己及競品、POP張貼機(jī)會等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項等□競品情況數(shù)量、品項、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯誤做法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個售點的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyrigh