【正文】 場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略營銷差異化與定位（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位開發(fā)新產品（1）、新產品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構設計（3）、管理新產品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段（2）、產品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略（1）、市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略（3）、市場追隨者戰(zhàn)略（4）、市場補缺者戰(zhàn)略設計和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關于是否進入國際市場的決策（2）、關于進入哪些市場的決策（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程（4）、關于營銷方案的決策（4p）三、營銷方案管理產品線、品牌和包裝（1）、產品線組合決策（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現(xiàn)代化、產品線特色化、產品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標簽決策設計定價策略與方案（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設計決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競爭設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調整合營銷傳播）管理廣告，銷售促進和公共關系（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果（2）、銷售促進（3）、公共關系管理銷售隊伍（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價四、管理營銷營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。2． 價格控制a． 統(tǒng)一的價格和折扣制度。e． 月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。內部人員的報告制度和銷售決策1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為： a． 本周完成銷售數(shù) b． 本周渠道開發(fā)的進展c． 下周工作計劃和銷售預測?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫存查詢等。如資料，圖片。新聞。十．專業(yè)網(wǎng)絡站點1． 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。4． 作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學。3． 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。前為收費培訓，后為免費培訓。分為初，高二級。4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的bbs。2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。有備件支持。5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。價值=價格+技術支持+服務+品牌。團隊建設扁平。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。到年底為止，完成自己的營銷定額。拉需要長時間的培養(yǎng)。七．渠道銷售的策略1． 市場上有推，拉的力量。3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。5）沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容。4）積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒印?）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。nsp。2． 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）a． 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（a），地區(qū)的二級代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）b． a級20家，aa級100家，只有a級才能有信用支持。d．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。c． 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。五．市場營銷模式1． 渠道的建立模式：a． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。（2）在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。c． 競爭對手是國內同類產品的廠商。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎客戶。2． 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。三．市場行銷近期目標1． 目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。4． 實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成。2． 強調兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。c． 以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產品的銷售和發(fā)展。品牌定位a． 在電信和數(shù)據(jù)通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。參考文獻：市場營銷學案例教程北京交通大學出版社2010年8月第一版第二篇：產品營銷策劃書篇一：2010年產品銷售計劃書范文 2010年產品銷售計劃書范文 目錄一．公司定位和品牌的定位 二．銷售策略指導和行業(yè)目標 三．市場行銷近期目標四．營銷基本理念和基本規(guī)則五．市場營銷模式和信用等級評定制度 六．價格策略七．渠道銷售的策略 八．售后服務體系 九．培訓工作的開展 十．專業(yè)網(wǎng)絡站點十一． 內部人員的報告制度和銷售決策 十二． 附屬文件一．公司定位和品牌的定位明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者。六、總結“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來。贈送給消費者印花的卡片后，清楚說明收集多少個印花換什么樣的禮品。（4）印花兌現(xiàn)：在消費者購買本企業(yè)的產品時，贈送一張收集印花的卡片，并詳細說明如何使用。在消費者已經(jīng)購買產品后，給予消費金額的百分之三十的代金券。這樣會加強產品的推廣，讓更多的消費者更全面認識產品。（2）贈送樣品：向消費者免費贈送樣品，可以鼓勵消費者認購，也可以獲取消費者對產品的反應。在這次合作中，本企業(yè)將承擔百分之五十的費用，合作商也會承擔百分之五十的費用。購買單套格力空調，贈品有格力電風扇、精美抽紙等。本次空調促銷活動主題主標題：格力空調迎中秋賀國慶副標題：銷售價格一降再降二．活動促銷時間：2012年9月10月三空調促銷地點：全國各大百貨商場，大型超市，格力空調專賣店空調促銷活動目的格力空調作為中國龍頭企業(yè)，已經(jīng)全面掌握了變頻核心技術，為了把變頻空調推向市場，一過硬的產品以及優(yōu)質的質量來獲得消費者的青睞，以求在2012年占據(jù)大的份額，格力空調公司決定在迎中秋賀國慶之際舉辦促銷活動。(2)建立以專賣店和機電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務，并與經(jīng)銷商互惠互利，長期合作。格力的廣告主題側重于信譽與品牌。五、為格力電器股份有限公司發(fā)展提出策略(1)根據(jù)產品市場不同制定不同價格(2)保留一支低利潤甚至無利潤產品模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。作為一家專注于空調產品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。格力電器旗下的“格力”品牌空調，是中國空調業(yè)唯一的“世界名牌”產品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。3 ,概念產品，缺乏實績。此種現(xiàn)狀令人堪憂，總結我國家電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，存在如下問題:1,缺乏品牌意識。三、國內電器品牌的現(xiàn)狀家電業(yè)是當今中國市場化程度最高、競爭最激烈的行業(yè)，我國家電行業(yè)在引進、消化、吸收國外先進技術的基礎上，經(jīng)過二十年的發(fā)展，成為世界家電生產大國。美國家電廠商以惠爾普、ge、美泰克為首，主要立足于國內市場，同時通過購并重組和直接出口進軍中南美市場；歐洲家電廠商受到中國小家電和韓國廚房用家電的沖擊較大。家電類產品由于體積龐大以及區(qū)域貿易壁壘的緣故，就地生產多而出口規(guī)模?。幌M類電子產品中，附加值高的產品由日本以及歐洲廠商占據(jù)；韓國以低價位的產品進入市場；新興工業(yè)國家生產一些成熟期的產品；中國則成為世界各大家電廠家降低成本和搶占市場的焦點。二、國際電器發(fā)展歷程世界家電的生產主要集中在北美、亞洲和西歐，全球83%的家電產品由這三個地區(qū)生產。家用電器行業(yè)是我國一個具有比較優(yōu)勢同時也具有競爭優(yōu)勢的產業(yè)，90年代以來，家電產品出口額以20％左右的速度持續(xù)增長，,有12家企業(yè)的出口超過1000萬美元,目前電冰箱、洗衣機和空調器單一產地產量世界第一的企業(yè)都在中國。同時這一時期也是我國家電行業(yè)產業(yè)結構和組織結構發(fā)生劇烈變動的時期，它對我國家電行業(yè)的企業(yè)行為和業(yè)績變化產生了巨大的影響。第一篇：企業(yè)(產品)營銷策劃書XXXXXXXXX學院 專業(yè)綜合調研報告題目：格力電器股份有限公司營銷策劃書系部：專業(yè)班級：姓名：學號：指導老師：完成日期：年月日格力電器股份有限公司營銷方案【摘要】隨著近年來電器行業(yè)的發(fā)展，越來越多的人關注這一課題，在近幾年，電器行業(yè)越做越大，國民收入也越來越多，購買力也越來越強，同時品牌越來越多，格力電器也是其中的一個品牌所以，為了能利于不敗之地，長久的生存下去，必須進行有效地策劃。一、前言改革開放以來，家用電器制造業(yè)是我國市場化程度比較高的一個行業(yè)，電冰箱、洗衣機、空調機、彩色電視機等主要家電產品的產量獲得了極大的增長，產品的結構也有了很大的改善。關注家用電器行業(yè)不僅應該了解國內產業(yè)結構和產業(yè)組織結構的變化對家電行業(yè)整體業(yè)績和競爭行為的影響，而且應該放在國際化產業(yè)結構調整和產業(yè)轉移的背景下研究家電行業(yè)的表現(xiàn)，這樣更能把握家電行業(yè)在國際化市場中的發(fā)展趨勢，特別是加入WTO后中國家電行業(yè)的國內市場和國外市場分割的狀態(tài)不復存在，家用電器產業(yè)面臨的是國內廠商和國外廠商同臺競爭、價格將由國際供求來決定的國際化產業(yè)的市場結構。90年代中期以來，國產品牌產品已經(jīng)在國內市場有了較強競爭力。其中，北美80%的產量集中在美國以及美墨邊境；歐洲則以意大利為制造中心；東歐以其廉價的勞動力和接近西歐市場兩大優(yōu)勢日漸興起；亞洲市場潛力巨大，當?shù)貏趧恿r格低廉，將成為21世紀最大的家電生產基地。.版權所有在世界范圍內，家電廠商呈現(xiàn)美、歐、日、韓四足鼎立的態(tài)勢。其中，伊來克斯公司專攻白色家電，荷蘭飛利浦不斷鞏固其在消費電子領域的重要地位；日本廠商本土競爭尤為激烈，其市場很難被國外廠商打開，日本家電廠商在亞洲主要扮演技術提供者的角色；韓國廠商則以低價策略向亞洲和歐洲市場開拓。中國家電行業(yè)具有起步晚、起點高、發(fā)展快的特點，但發(fā)展至今，中國仍遠遠不是一個家電強國，我國家電業(yè)發(fā)展迅速，家電產品產量巨大，我國已逐步成為世界家電制造中心，但制造中心還遠遠不是家電強國，由于我國家電企業(yè)普遍缺乏品牌意識，不懂得進行科學的品牌管理，導致我國家電行業(yè)產成品多、自有品牌少；產量大、利潤薄的尷尬局面，而擁有強勢品牌的國外廠家僅依靠品牌就賺取了巨額利潤。2 ,自相殘殺的價格戰(zhàn)。4 ,廣告轟炸，、格力電器股份有限公司分析成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的專業(yè)化空調企業(yè)，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。1995年至今，格力空調連續(xù)14年產銷量、市場占有率位居中國空調行業(yè)第一；2005年至今，家用空調產銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術專利近2000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調、GMatrik直流變頻空調等一系列高端產品填補了國內空白，打破了美日制冷巨頭的技術壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。(3)短期舉行讓利活動(1)先付款后發(fā)貨(2)淡季返利刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間(3)廢除年底退貨(4)區(qū)域性銷售公司若難以保證質量和售后服務的地方，格力寧愿讓出市場3．經(jīng)營方式(1)廣告宣傳?！昂每照{、格力造”，以實實在在的質量與服務來贏得顧客。(3)科學管理，嚴格保證產品的質量，使之在市場選擇中得到顧客的信任?；顒泳唧w實施：凡是在這次迎中秋賀國慶空調促銷活動中購買格力套餐一柜加三掛，贈送價值2199元的晶弘冰箱，購買格力空調套餐一柜加二掛，現(xiàn)金優(yōu)惠600元，格力空調套餐一柜加一掛，現(xiàn)金優(yōu)惠400元。（1）企業(yè)間聯(lián)合促銷：可以使聯(lián)合內體內的各成員以較少費用獲得較大地促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的效果。在這樣的