【正文】 %以上的石油工業(yè)產(chǎn)值,80%以上的石油石化先進(jìn)技術(shù),2/3以上的貿(mào)易量和直接投資額。六、中國及國外石油企業(yè)的營銷情況（參照市場分析）中外石油企業(yè)在組織模式，營銷戰(zhàn)略上存在諸多不同，這也就決定了它們在發(fā)展方向上存在的差異。%%。但是由于國內(nèi)汽車消費的增加以及 一些庫容、管道以及煉化裝置投產(chǎn)增加需求，仍保持了較快的增長。出現(xiàn)這種差異的原因，主要是各油品的主要用油行業(yè)不同，各行業(yè)受金融危機(jī)和國家經(jīng)濟(jì)刺激政策的影響不同等，導(dǎo)致各油品需求增長情況不同。從油品的需求變化來看，各種油品的增長速度不相同，且差異較大。2004～2009年中國原油和石油表觀消費量情況（表觀消費量：指產(chǎn)量加上凈進(jìn)口量）從上圖可以看出，2009年的石油表觀消費量持續(xù)增長，但呈現(xiàn)放緩的趨勢。%的不俗業(yè)績。2月份石油需求和供應(yīng)均達(dá)到近年來的最低水平，3月份開始石油需求和供應(yīng)均波動回升，隨后不斷創(chuàng)出歷史新高。而地市級公司各業(yè)務(wù)部門只需專注于目標(biāo)市場的開拓和相應(yīng)的市場管理工作，通過專業(yè)化的分工和區(qū)域公司重組，實現(xiàn)了責(zé)權(quán)分明、貼近市場的目的。通過此次改革，省級銷售公司的管理職能得到空前強(qiáng)化，與之相對應(yīng)的是地市級公司則更多地被賦予沖鋒陷陣、開拓市場、提高銷量的重任。在資源配送這條線中，按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)流向，建立區(qū)域配送中心，實行資源統(tǒng)一運(yùn)作、設(shè)施統(tǒng)一管理、物流統(tǒng)一優(yōu)化、配送統(tǒng)一組織，進(jìn)一步降低成本，提高盈利空間，增強(qiáng)市場競爭力；在市場營銷這條線中，按照專業(yè)化分工，零售實行零售管理中心－片區(qū)經(jīng)理－ME－加油站的專業(yè)垂直管理，直銷實行商業(yè)客戶中心——客戶經(jīng)理——客戶的專業(yè)垂直管理，加強(qiáng)市場營銷，適應(yīng)外部市場變化需要。重組銷售渠道策略中石化銷售渠道重組的總體思路就是按照“區(qū)域化、專業(yè)化、扁平化”的原則，以優(yōu)化物流配送和強(qiáng)化成品油市場營銷為重點，充分利用現(xiàn)代高科技技術(shù)，對物流、零售、直銷施行專業(yè)化管理，建成“管理層次扁平、業(yè)務(wù)專業(yè)垂直、崗位權(quán)責(zé)明確、市場反應(yīng)靈活”的新型經(jīng)營管理體制。中國石化在培育卓越素質(zhì)和核心價值、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時，近年來不斷強(qiáng)化品牌意識，豐富品牌內(nèi)涵，提高品牌影響力，努力賦予其高科技、國際化的“人格魅力”。借助萬眾矚目的體育賽事，中國石化登上了更高的傳播平臺，品牌影響力不斷提升。廣告策略中石化在央視斥巨資投放廣告；邀請著名歌手林依輪演唱廣告歌曲《just in the way》。通過采取來進(jìn)料加工出口等多元化出口方式，根據(jù)國內(nèi)市場平衡情況，靈活組織成品油進(jìn)出口。由此可見，中石化在網(wǎng)絡(luò)營銷方面是做到了全面謀劃、與時俱進(jìn)的。同時盡快建立IC卡業(yè)務(wù)，鞏固零售市場客戶。在此基礎(chǔ)上，著眼于長江三角洲和珠江三角洲的部分中心城市，建設(shè)一部分連接煉油企業(yè)與油品消費中心的中短距離經(jīng)營性管道。（4）、發(fā)展成品油管道，增強(qiáng)市場控制力發(fā)展成品油管理運(yùn)輸首先必須以提高整體經(jīng)濟(jì)效益與增強(qiáng)市場競爭力為目的，其次要兼顧單個管道項目的經(jīng)濟(jì)效益，統(tǒng)一規(guī)劃，分布實施。同時關(guān)閉一批不合理或過剩的小油庫。要統(tǒng)一“中國石化”品牌，樹立和維護(hù)品牌形象，統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，建立總部與各連鎖店之間的物流、信息流、資金流體系，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。各銷售分公司內(nèi)部要對儲、運(yùn)以及批發(fā)、零售實行專業(yè)化管理。因為網(wǎng)絡(luò)公司擁有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上的優(yōu)勢，對電子商務(wù)的運(yùn)作模式更為了解，傳統(tǒng)的石油公司與獨立網(wǎng)站公司合作能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，更有利于石油電子商務(wù)的發(fā)展；使買方和賣方處在平等地位，并形成規(guī)模，提高購銷積極性；減少建網(wǎng)站所需的巨額投資，降低風(fēng)險。積極發(fā)展電子商務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略積極開展電子商務(wù)。近年來，由于油品經(jīng)營毛利越來越低，中石化突出了一個新的“全員促銷”的策略。中石化近年的營銷手段之一就是在全國擴(kuò)大其零售的銷售點，爭取鋪設(shè)一個全面的銷售網(wǎng)絡(luò)以增加銷售額，這種強(qiáng)勢的不對市場進(jìn)行細(xì)分的營銷策略對于中石化這種實力雄厚的大企業(yè)來說是很成功且必要的方法之一。因此，國際大石油公司在開發(fā)加油站零售網(wǎng)絡(luò)時，堅持“位置就是競爭力”。(3)場所(place)加油站作為成品油賣場，其地理位置的便利性對于顧客來說是一個重要因素，顧客在選擇加油站時，既要考慮地理位置的便利性，也要考慮到加油站的行車距離，行車距離的遠(yuǎn)近對于消費者意味著加油成本。對于像汽油這類日常消耗品，雖然對整個行業(yè)來說價格的彈性較小，但對于一個具體的加油站來說，價格彈性則較大。(2)價格(price)一般地說，司機(jī)對油品價格都是較為敏感的。同理一輛加氣的汽車不會選擇沒有加氣服務(wù)的加油站。四、中國石油化工集團(tuán)公司的營銷策略（銷售之道）加油站滿足顧客消費偏好的營銷策略（4p）(l)產(chǎn)品(Product)中石化的各加油站為消費者提供的產(chǎn)品有：成品油、便利店的商品及其他非油品銷售與服務(wù)等。（2）、南方零售網(wǎng)絡(luò)員工中全民工比重大，人工成本高、管理難度大。（6）、零售網(wǎng)絡(luò)分布較為合理。（4）、主要煉油基地規(guī)模經(jīng)濟(jì)突出，油品質(zhì)量相對占優(yōu)。（2）、在南方市場擁有完善的零售網(wǎng)絡(luò)，控制60%以上的地區(qū)零售份額。擁有加油站29062座，其中 特許經(jīng)營加油站657座。本公司還擁有部分鐵路專用線、原油碼頭、油駁、鐵路槽車。中國石化銷售企業(yè)擁有完善的成品油儲運(yùn)設(shè)施，這些設(shè)施絕大部分由本公司自己擁有。二、銷售網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)營模式）中國石化成品油銷售網(wǎng)絡(luò)主要由五大部分構(gòu)成。中國石化集團(tuán)公司主營業(yè)務(wù)范圍包括：實業(yè)投資及投資管理；石油、天然氣的勘探、開采、儲運(yùn)（含管道運(yùn)輸）、銷售和綜合利用；石油煉制；汽油、煤油、柴油的批發(fā)；石油化工及其他化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、儲存、運(yùn)輸；石油石化工程的勘探設(shè)計、施工、建筑安裝；石油石化設(shè)備檢修維修；機(jī)電設(shè)備制造；技術(shù)及信息、替代能源產(chǎn)品的研究、開發(fā)、應(yīng)用、咨詢服務(wù)；自營和代理各類商品和技術(shù)的進(jìn)出口（國家限定公司經(jīng)營或禁止進(jìn)出口的商品和技術(shù)除外）。第一篇：中國石油化工集團(tuán)公司營銷策劃中國石油化工集團(tuán)公司營銷策劃一、中國石油化工集團(tuán)公司簡介中國石油化工集團(tuán)公司(英文縮寫Sinopec Group)是1998年7月國家在原中國石油化工總公司基礎(chǔ)上重組成立的特大型石油石化企業(yè)集團(tuán)，是國家獨資設(shè)立的國有公司、國家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)和國家控股公司。中國石化集團(tuán)公司注冊資本1306億元，總經(jīng)理為法定代表人，總部設(shè)在北京。中國石化集團(tuán)公司在《財富》2010年度全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第7位。一是中國石化的全資子公司——中國石化銷售有限公司及在主要市場內(nèi)的下屬4個大區(qū)分公司，承擔(dān)著中國石化成品油資源的統(tǒng)一平衡、運(yùn)輸協(xié)調(diào)和直屬銷售企業(yè)以及專項用戶的成品油供應(yīng)任務(wù)；二是主要市場內(nèi)的直屬20個省級石油分公司（包括香港公司）及所屬的191個區(qū)域公司組成的銷售網(wǎng)絡(luò)；三是中國石化銷售有限公司在東北、北、西北、川渝等地區(qū)的37個分公司；四是在澳門特別行政區(qū)的零售網(wǎng)絡(luò)；五是中國石化在全國范圍內(nèi)與其他成品油經(jīng)營單位合資組建以及采取特許加盟方式建立的銷售網(wǎng)絡(luò)。本公司的批發(fā)中心與煉油廠通過鐵路、水路相連，在某些情況下以成品油管道相連。其中油庫428 座，庫容1258萬立方米；成品油鐵路自備車1443輛。三、中國石油化工集團(tuán)公司的競爭優(yōu)劣形勢分析（競爭優(yōu)勢）優(yōu)勢（1）、主要市場區(qū)域位于南方，是主要的成品油消費市場。（3）、主要煉油廠大多布局在沿海地區(qū)，距離消費市場很近。（5）、品牌價值相對占優(yōu)。劣勢（1）、南方市場化程度高，競爭較為激烈。（3）、北方零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展期短，只能在局部形成規(guī)模。加油站提供的產(chǎn)品是否符合顧客的需求，是顧客是否進(jìn)入加油站的首要前提。中石化在產(chǎn)品上做到了多樣化全方位滿足顧客的需求，這在營銷機(jī)會上就首先邁出了比較成功的第一步。一年累計下來就是幾百元甚至更多的節(jié)余。中石化的產(chǎn)品價格在整個行業(yè)來說是處于一個與自身來說合理于消費者來說公平的地位的，價格彈性小，使消費者在選擇時多方考量之后，對中石化的產(chǎn)品有更高的消費意愿。得天獨厚的黃金位置具有地域壟斷性。此外，加油站內(nèi)部布局的便利性與親和性，對顧客的購買行為也有著直接的影響。(4)促銷(promotion)在物質(zhì)財富日益豐富的現(xiàn)代社會，已沒有任何銷售商可以坐等客戶上門，隨著競爭的加劇，酒香也怕巷子深，因此，針對顧客的消費偏好和購買行為模式，充分發(fā)揮零售服務(wù)互動營銷的有利條件，開展靈活多樣的促銷，幫助顧客完成購買行為，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。將員工的銷售額與績效工資掛鉤，表面看該策略確實存在諸多的不合理之處，但實際上這是企業(yè)內(nèi)部管理和福利發(fā)放的問題，于企業(yè)自身來說是有利于促進(jìn)員工工作積極性的一項有效措施。作為傳統(tǒng)行業(yè)的石油公司和服務(wù)公司雖然擁有包括銷售渠道、客戶、貨源等資源優(yōu)勢和專業(yè)人才的優(yōu)勢，但要開展電子商務(wù)，最好是與獨立網(wǎng)站公司合作。中石化集團(tuán)公司“十五”規(guī)劃的總體思路和股份公司發(fā)展戰(zhàn)略中，對成品油營銷網(wǎng)絡(luò)策略的目標(biāo)為：（1）、進(jìn)一步完善集團(tuán)公司銷售系統(tǒng)的管理體制要盡快打破行政區(qū)域設(shè)置的計劃管理模式，適應(yīng)加入WTO后的市場要求，進(jìn)一步壓縮中間環(huán)節(jié)，減少批發(fā)層次，“十五”期間逐步取消縣級公司的批發(fā)職能；加大股份公司事業(yè)部的產(chǎn)銷銜接、財務(wù)結(jié)算、投資決策方面的控制能力。（2）、進(jìn)一步提高零售市場占有率充分發(fā)揮貼近消費市場和產(chǎn)銷一體化的優(yōu)勢，著重提高現(xiàn)有加油站的經(jīng)營、管理和服務(wù)水平‘要以經(jīng)濟(jì)效益為標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)收購、兼并、改造、新建一批有發(fā)展?jié)摿Φ募佑驼荆P(guān)閉一些布點不合理的小油站，爭取2005年單站年均加油量達(dá)到1500~2000噸，形成以自有加油站為主，特許站和代理站相結(jié)合的零售網(wǎng)絡(luò)。（3）、發(fā)展廣覆蓋、高效率的配送網(wǎng)絡(luò)要以市場需求為導(dǎo)向，以大煉廠為依托，發(fā)揮產(chǎn)銷一體化優(yōu)勢，打破省、市、縣公司的界限，按照合理流向改造和調(diào)整現(xiàn)有油庫的庫容和運(yùn)輸能力，新建和收購一批具有戰(zhàn)略意義的油庫、碼頭等儲運(yùn)設(shè)施，形成800~1000個以調(diào)控區(qū)域市場供求為目的的成品油配送中心，由配送中心在合理半徑內(nèi)跨區(qū)供應(yīng)周邊市場。逐步建立以中心油庫為主，覆蓋市場，布局合理，調(diào)運(yùn)暢通，信息靈活，吞吐自如，保障供給的批發(fā)和配送網(wǎng)絡(luò)。重點考慮在成品油缺口較大的西南地區(qū)、華北西部及華東北部建設(shè)長距離調(diào)運(yùn)行干線管道。（5）、利用信息技術(shù)提升成品油銷售經(jīng)營水平要建立并完善先進(jìn)、快捷、準(zhǔn)確的經(jīng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，做到成品油銷售在線統(tǒng)計分析和資金統(tǒng)一結(jié)算，實現(xiàn)市場、銷量和存貨的信息反饋及時，提高銷售管理水平和市場應(yīng)變能力。第一階段進(jìn)行總體方案設(shè)計，并在一些省市進(jìn)行試點；第二階段用約三年的時間在各省中心城市、國道、省道等推廣，并逐步擴(kuò)散到農(nóng)村；第三步實現(xiàn)一卡通，做到主要城市聯(lián)動，偏遠(yuǎn)城市由POS機(jī)結(jié)算。開拓海外市場，增加進(jìn)出口業(yè)務(wù)策略中石化充分發(fā)揮國內(nèi)外一體化采購優(yōu)勢，在全球范圍內(nèi)開拓資源渠道，加快發(fā)展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，加強(qiáng)國際合作，在保證本公司生產(chǎn)經(jīng)營、工程建設(shè)物資安全、穩(wěn)定供應(yīng)的同時，降低了采購成本，控制了供應(yīng)風(fēng)險。這樣的國際貿(mào)易策略，有力保障了國內(nèi)成品油市場的穩(wěn)定供應(yīng)，控制了國內(nèi)資源供應(yīng)風(fēng)險；，對外繼續(xù)鞏固、優(yōu)化海外市場，增加了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，保障了港澳地區(qū)資源供應(yīng)。2004年，聘請張藝謀拍攝廣告片，中石化大打奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略。中國石化的品牌形象不斷亮相國際舞臺，產(chǎn)品質(zhì)量得到越來越多的認(rèn)可。這種體育營銷它要求把企業(yè)資源重新整合，一切經(jīng)營活動都要服務(wù)于體育營銷，實現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化的融合，從而引起消費者與企業(yè)的共鳴，在消費者心中形成長期的特殊偏好，成為企業(yè)的一種競爭優(yōu)勢。（1）、在管理層次上，由原來的多級管理逐步減少為總部對區(qū)域資源配送和市場營銷的兩級管理；在運(yùn)行模式上，實行資源配送和市場營銷兩條線運(yùn)行。（2）、在實施步驟上，云南石油分公司和廣東石油分公司作為先期試點單位的樣板，首先進(jìn)行管理體制改革，即在這兩個公司內(nèi)部建立省級物流中心，由