【正文】 傳統(tǒng)渠道。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%其，在海爾公司設有分支機構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。這種模式的優(yōu)點是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在發(fā)展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。根據(jù)以上案例，回答問題44444。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調(diào)大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當?shù)氐募榷▋r格體系，也導致其他眾多經(jīng)銷商的強烈不滿，國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。通常情況下，促銷活動的切入點包括A)借勢 B)造勢C)乘勢D)順勢E)逆勢，根據(jù)渠道會員不同的角色可以分為A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟E)零售商之間的聯(lián)盟“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。其中，競爭者市場關(guān)系營銷策略包括A)博弈方略 B)個性化營銷戰(zhàn)略C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略E)合縱戰(zhàn)略。多選、錯選、漏選均不得分。在營銷實踐中，用的最多的是財務指標；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財務指標是A)銷售利潤率B)資產(chǎn)收益率C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。 D)自然性竄貨，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素C)企業(yè)因素D)商品因素，需喲啊計算產(chǎn)品成本。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵C)股份激勵 D)獎勵權(quán)利與強制權(quán)利并用A)公平觀 B)效率觀C)績效觀 D)全局觀，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性、商業(yè)名錄査詢、廣告等途徑，這些途徑屬于A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這是為了A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)控制，這些公司統(tǒng)籌安排時刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫?，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來了很大便利。該零售商承擔的功能是A)商品存貯 B)信息傳遞C)風險承擔 D)，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流C)實物流D)風險流3.—個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發(fā)達國家的總體購買力還要低，這說明A)人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力肯定高B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟環(huán)境C)自然環(huán)境 D)技術(shù)環(huán)境，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制。答在試卷上不得分。第一篇：銷售渠道管理2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試《銷售渠道管理》（05次）一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。，然后供給當?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費者，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務取得控制權(quán)B)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制C)掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制D)激勵手段進行渠道控制，銷售渠道控制A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括A)科學技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學技術(shù)和存貨風險C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合，這一集合的核心是A)輔助商 B)制造商C)批發(fā)商 D)零售商，購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu) D)直銷商，再按照消費者的需求以及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品，便于消費者購買。下列可以成為替代性產(chǎn)品的是A)手機與電板B)水果與香煙C)香煙與口香糖D)餅干與方便面，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。這種做法有利于A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，許多網(wǎng)絡營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這種銷售渠道戰(zhàn)略是A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡分銷C)低成本分銷 D)特許渠道分銷，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。這種現(xiàn)象屬于A)良性竄貨 B)惡性竄貨C)鄰近竄貨39。產(chǎn)品成本等于A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本），在衡量渠道服務質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括A)品牌作用，業(yè)務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員素質(zhì)，感情因素。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁A)會員制 B)銷售代理制C)聯(lián)營公司D)相互持股，效率最大化、成本最低化的是A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理C)ABC管理法D)CRM管理法 ，“ECR”被稱為A)快速反應 B)有效客戶響應C)及時反應 D)有效呼叫中心（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。，無論對于制造商或消費者來說，銷售渠道的主要優(yōu)點包括A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程C)分散交易過程 D)減少分銷成本E)方便銷售采購A)習慣型購買B)多樣型購買C)專業(yè)型購買D)協(xié)調(diào)型購買E)復雜型購買，是21世紀營銷理論的發(fā)展趨勢。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策E)企業(yè)的管理能力，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內(nèi)容包括A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況C)經(jīng)濟實力 D)區(qū)位情況E)組織管理能力，其中銷售成本評估法包括A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法E)加權(quán)平均法，有效預防竄貨的策略包括A)制定合理的獎懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度E)建立監(jiān)督管理體系，需要找好切入市場的點。物流體系的核心是A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸E)配送三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務清理完畢。？（3分）？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分），分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分），談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）案例二：（30分）海爾集團的渠道建設與發(fā)展海爾集團的銷售渠道網(wǎng)絡的建設，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡到全國性網(wǎng)絡，由全國性網(wǎng)絡再到全球性網(wǎng)絡的發(fā)展過程。海爾集團的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運營。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡。在全國每一個一級城市設有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。根據(jù)以上案例，回答問題444449。研究“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流？P16促銷流？其各自承擔哪些功能？P17銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。P145？人口環(huán)境包括哪些要素？P29宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法津環(huán)境以及社會文化環(huán)境。P49適合飲料商品的銷售需要。密集型渠道在進行渠道控制時應注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P51強制性權(quán)力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現(xiàn)。（2）渠道成員自身的能力。，最主要的批發(fā)商是哪類？直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉(zhuǎn)售屬于哪類渠道成員？P59最主要的批發(fā)商是：經(jīng)銷商制造商的分分銷機構(gòu)？其包括哪些主要功能？P59P60批發(fā)商大致可分為三類：經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商以及制造商的分銷機構(gòu)。（2）商品采購與搭配。（4）存儲服務。（6）融資。（8）信息交流。（10）調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系。中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率導尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。？實施關(guān)系營銷的具體策略有哪些？P80P81關(guān)系營銷的基本模式有三個核心：（1）關(guān)系營銷的中心——顧客忠誠。實施關(guān)系營銷的具體策略：、顧客的個人聯(lián)系？雙向溝通特征？雙贏特征，即關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關(guān)者的支持與合作。？退出管理應按照哪些步驟進行？P83指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務，終止與企業(yè)的業(yè)務關(guān)系。？影響渠道設計的因素有哪些？P125P126遵循原則：盡量接近終端擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率建立先動者優(yōu)勢平衡利益、關(guān)系管理提升投資效率保證靈活性因素：目標市場特性產(chǎn)品特性中間商特性競爭特性企業(yè)特性環(huán)境特性？什么叫單一渠道分銷？P111寬渠道網(wǎng)絡分銷強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。？企業(yè)因素是什么？行為因素是什么？產(chǎn)品特性影響渠道設計的因素主要包括：產(chǎn)品的易毀性或易腐性。產(chǎn)品的體積與重量。企業(yè)因素：企業(yè)的實力。渠道經(jīng)驗。企業(yè)的管理能力。P133？評估銷售渠道的方法有哪些？P150P153措施：優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品廣告和促銷支持管理支持公平交易和友好合作關(guān)系 評估方法：