【正文】 樹立物流企業(yè)在市場上的形象。因此，發(fā)展直營是順豐速運實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。完成直營網(wǎng)點管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。順豐速運在銷售渠道上要做到以下方面：一、堅持直營模式:順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴張，不過問題很快暴露出來，如順豐所經(jīng)營的是高附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。基于此，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運首先應(yīng)過網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)，對市場變化迅速做出調(diào)整。這個價格既滿足了企業(yè)發(fā)展對利潤的需要，又處理好了與競爭對手之間價格競爭關(guān)系，同時也為廣大客戶所接受。定價時企業(yè)還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關(guān)系，通過正確合理定價實現(xiàn)雙贏乃至多贏。② 定價策略：合理的定價和價格策略將影響順豐速運企業(yè)客戶 的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟效益、搬運和運輸作業(yè)的效率。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路，防止被競爭對手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹立起一定的市場形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛?；谝陨系姆治? 順豐速運應(yīng)將自己的目標(biāo)市場鎖定在國內(nèi)快件市場上,在原來城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上,增加同城之間的快遞業(yè)務(wù),堅持服務(wù)國內(nèi)市場。另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒有直接的舉措。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。通過細分市場做出自己的特色，提高市場競爭力目標(biāo)市場選擇：目標(biāo)市場的選擇成為戰(zhàn)略實施首先要考慮的問題,只有合理地選擇目標(biāo)市場,做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅持服務(wù)目標(biāo)市場,不盲目多元經(jīng)營,才能做到優(yōu)勢集中。國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部。只要市場細分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地。開通便利店渠道，既可實現(xiàn)人力資源的整合，同時還可以降低成本②劣勢：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費者的習(xí)慣，同時對合作零售企業(yè)要求較高三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：（一）順豐速運公司差異化競爭戰(zhàn)略的選擇順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，成為我國快遞行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的公司，順豐公司可以通過不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶服務(wù)，通過自身的發(fā)展來促進國內(nèi)快遞市場的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動，給消費者帶來了更方便快捷的服務(wù)，同時帶動我國民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國快遞產(chǎn)業(yè)國際化貢獻自己的力量（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，建立科學(xué)合理的財務(wù)預(yù)算，業(yè)務(wù)流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運營成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對快遞服務(wù)時效和服務(wù)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，因此針對這些重要指標(biāo)，公司必須對業(yè)務(wù)流程進行全面分析和調(diào)整，明確責(zé)任主體，將各個環(huán)節(jié)的操作安排妥當(dāng)，實現(xiàn)整個服務(wù)流程進行全面分析和調(diào)整。（一）SWOT分析優(yōu)勢：快捷的時效服務(wù)安全的運輸服務(wù) 高效的便捷服務(wù) 靈活的支付結(jié)算方式劣勢：網(wǎng)絡(luò)局限人才缺乏 資金不足機遇：電子商務(wù)的發(fā)展EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策威脅：潛在的新競爭者替代品 供應(yīng)商購買者二、渠道詳析（一）順豐渠道一：自營渠道即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對收派員進行客服分配順豐在早期采取了“自營+加盟”的發(fā)展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務(wù)不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點老總（對自身形象極不重視、網(wǎng)點之間推諉現(xiàn)象嚴(yán)重為了實現(xiàn)服務(wù)效率和質(zhì)量的最優(yōu)化自2000年起，順豐開展了聲勢浩大的收權(quán)運動，將網(wǎng)點全部收歸直營順豐目前擁有3個先進的分撥中心，通過建立兩級中轉(zhuǎn)模式，100余個一、二級中轉(zhuǎn)場，應(yīng)用大批先進設(shè)備，配備自動/半自化分揀系統(tǒng)，全部實現(xiàn)流水線作業(yè)，實現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運，速度快，安全有保障，網(wǎng)點豐富，但價格較高，僅適用于個人的非常零散小件，或高附加值貨品①優(yōu)勢：相較于加盟商運營的方式，增加了公司對終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力，保證了派送時效和服務(wù)質(zhì)量；充分調(diào)動收派員的工作積極性和主動性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績掛鉤；在服務(wù)流程方面，公司從接單收件中轉(zhuǎn)分撥航空派件全流程實現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計算機智能交叉驗證和責(zé)任人到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的KPI考核追究制度；建立了三級營運質(zhì)量保證機制，能實時發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯，極大提升了運作質(zhì)量和客戶滿意度；確保對運營網(wǎng)絡(luò)的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和信息透明化②劣勢：完全的直營模式不僅加大了投入，而且提高了風(fēng)險；網(wǎng)點的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風(fēng)險極大，很可能會造成全盤皆輸?shù)膽K局；在直營模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系，順豐的考評制度非?？量蹋黄渥畲蟮牧觿菰谟诰W(wǎng)絡(luò)的相對不健全，在涉及大多數(shù)4線城市，偏遠或較不發(fā)達地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及（二）順豐渠道二：便利店渠道授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店711達成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家711門店變成順豐授權(quán)代辦點；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中自營便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經(jīng)開設(shè)約30間自營的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點，還提供日用品的零售工作。第二篇：分銷渠道總結(jié)目錄一、公司概括二、渠道詳析三、企業(yè)總體戰(zhàn)略四、SWOT分析五、分銷渠道目標(biāo)六、順豐速運渠道體系設(shè)計七、順豐渠道擴展激勵計劃一、公司概況(一）順豐企業(yè)簡介順豐速運（集團）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。感覺還有很多很多東西沒寫進去，可篇幅有限，自己的表達能力也不好，修修改改寫了好多天也就寫成這個樣子。上課過程中老師不僅教會了我們書中的知識，更使我們了解到了很多書本中沒有的知識以及社會中新奇的事物。這也說明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分銷渠道的目標(biāo)，還有無論是自建銷售渠道還是利用中間銷售渠道，無論是選擇長渠道還是選擇短渠道，都需要考慮行業(yè)的特點、產(chǎn)品的特性與規(guī)模、企業(yè)的能力等?？偟膩碚f這塊內(nèi)容給我印象最深的是，老師上課講的關(guān)于哇哈哈公司營銷的再設(shè)計——聯(lián)銷體。對于渠道的設(shè)計與管理，其中設(shè)計，主要是以消費者需求為導(dǎo)向為實現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道進行評估選擇，從而開發(fā)或改進現(xiàn)有的分銷渠道的過程。其功能主要是對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織；發(fā)展趨勢是以終端市場建設(shè)為中心、由機械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)的扁平化，最終實現(xiàn)“合縱連橫”形成渠道網(wǎng)。但是現(xiàn)在，經(jīng)過一個學(xué)期對分銷渠道的學(xué)習(xí)，慢慢的使我感覺到，所謂營銷無非就是品牌加渠道。沒學(xué)過分銷渠道以前，我甚至沒聽過分銷渠道這個詞，因為沒特地去了解過，單從字面上理解，就是產(chǎn)品生產(chǎn)到賣出去的一個過程，在我看來，這個過程無非是生產(chǎn)批發(fā)銷售。第一篇：分銷渠道學(xué)習(xí)總結(jié)營銷渠道學(xué)習(xí)的心得體會營銷3121 韓昭 5號經(jīng)過一個學(xué)期對營銷渠道的學(xué)習(xí)，給自己最大的感受可以概括為“受益匪淺”。因此為了深刻鞏固知識，對于這次作業(yè)且當(dāng)做是一次對這門課程的期末復(fù)習(xí)吧，當(dāng)然其中也會有很多我自己的心得體會，因為若一味的看書背書，對于所學(xué)的知識沒有融會貫通，加入自己的理解的話，在這樣一個日新月異，快速發(fā)展的時代，更別說現(xiàn)在市場變化無常，懂再多的理論知識也無異于紙上談兵。也沒想到渠道還有這么多講究，在把商品賣出去的過程中起的作用是如此之大。隨著對渠道了解的逐漸深刻，簡單地說，渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。老師說過一切事物都以形成網(wǎng)為最終目標(biāo)，因此我想渠道是否也能形成交錯復(fù)雜的網(wǎng)，在我看來，最終的渠道網(wǎng)中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可避免的，但卻無傷大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道無爭端；同一產(chǎn)品不再有所謂的竄貨，即供需平衡波動。而渠道的管理，則是以確保充分發(fā)揮分銷渠道的作用、管理產(chǎn)品市場價格、有效地促進市場推廣為目標(biāo)；是保證渠道成員、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節(jié)，當(dāng)一根竹子長的很長的時候，難免會有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來扶住竹子的末端。原本課文中枯燥無味的知識，經(jīng)老師一講就變的生動有趣使人聽的津津有味，即使是一節(jié)課都讓人舍不得錯過。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道?？傊麄€課程中學(xué)到的最重要的是，借用老師的一句話：“學(xué)會學(xué)習(xí)”。目前，順豐在國內(nèi)（包括港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國性網(wǎng)絡(luò)，同時，也積極拓展國際件服務(wù)，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業(yè)務(wù)。①優(yōu)勢：發(fā)件方式、發(fā)件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業(yè)，同時便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點；在擴大收件業(yè)務(wù)量的同時降低成本。（三）市場營銷戰(zhàn)略市場細分：通過細分市場，設(shè)計差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價惡性競爭，同時可以產(chǎn)出較高的利潤空間。快遞主要是從事國際之間和國內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務(wù),市場細分可以從經(jīng)營范圍上細分為國際快遞市場和國內(nèi)快遞市場。另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。順豐可以根據(jù)市場需求進一步細分市場，如按物品性質(zhì)可以分為專營藥品運輸、化工品運輸、鮮活類產(chǎn)品運輸、手機類運輸、精密儀器運輸、危險品運輸?shù)龋话绰肪€分，可將部分線路作為精品線路，如上?！本?、北京—廣州業(yè)務(wù),以安全、快速、準(zhǔn)確、低價在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方