【正文】 。所以，這個(gè)時(shí)候開發(fā)工作還沒有完，還必須做好后續(xù)的服務(wù)工作，幫他把車賣出去。第六步：售后服務(wù)商家提了貨，并不是就萬事大吉了。首先要通過電話了解他什么時(shí)候打款提貨。跟單必須落實(shí)專人，每個(gè)商家，都必須有專人跟。第五步：跟單提貨通過會(huì)議，在會(huì)議的氣氛下會(huì)有很多經(jīng)銷商下單，但并不是所有下了單的經(jīng)銷商都會(huì)提貨，所以會(huì)后的跟單工作就非常重要。會(huì)議內(nèi)容：參觀產(chǎn)品（試騎）；介紹XY所取得的成就、XY的企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略；介紹XY等離子摩托、XYDAELIM摩托；介紹山東分公司的運(yùn)作思路和營(yíng)銷策略；現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)訂貨。所以必須通過一種方式讓經(jīng)銷商愿意來看車，這樣產(chǎn)品推介會(huì)就是一種最好的方式，因?yàn)槌丝窜?，還有其他內(nèi)容吸引他來。因?yàn)榻?jīng)銷商都不太愿意到中轉(zhuǎn)庫(kù)去看車，特別是到年底。拜訪的內(nèi)容有：進(jìn)一步確定他的需求；向他介紹會(huì)議的內(nèi)容和重要性；比如：公司高層領(lǐng)導(dǎo)將到會(huì)介紹XY、有樣車展出、有產(chǎn)品的詳細(xì)推介、有分公司的相關(guān)政策介紹、有現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、有禮品等。第三步：回訪目標(biāo)客戶每個(gè)地級(jí)市在掃街和回訪完意向性客戶以后，就要趁熱打鐵召開產(chǎn)品推介會(huì)。通過回訪進(jìn)一步了解他們最迫切的需求和合作意愿，從而剔除那些偽意向性客戶，鎖定真正的目標(biāo)客戶：他是不是真的有需求，他是不是真的對(duì)公司感興趣：如果他詳細(xì)了解產(chǎn)品、價(jià)格、廣宣、服務(wù)政策、提貨方式和費(fèi)用，對(duì)你很熱情，就表明他對(duì)公司感興趣。第二步：回訪意向性客戶通過掃街，每個(gè)鎮(zhèn)分析確定2—3家意向性客戶。要會(huì)察言觀色，當(dāng)發(fā)現(xiàn)他不耐煩或心不在焉的時(shí)候，要轉(zhuǎn)換話題；要投其所好；要熟記產(chǎn)品價(jià)格，但又不能說死，可以說一個(gè)范圍；不知道的事情，不能隨便承諾，一但承諾了事情就一定要辦到；客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，千萬不要和他爭(zhēng)辯；1不要貶低其他企業(yè)和商家。經(jīng)銷商調(diào)查：有多少家經(jīng)銷商，排在前三位的是哪幾家？消費(fèi)者調(diào)查：買車看重那些因素：價(jià)格；質(zhì)量、性能、服務(wù)；外觀；品牌二、經(jīng)銷商拜訪對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行逐一的拜訪，拜訪的內(nèi)容有：（一）了解經(jīng)銷商的基本情況：店名，老板姓名、聯(lián)系方式；展廳面積及整潔度、店堂布置整潔度及規(guī)范性；經(jīng)營(yíng)的品牌（包括曾經(jīng)賣過的品牌）、樣車數(shù)量、提貨地點(diǎn)方式、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存、經(jīng)營(yíng)時(shí)間；最近上牌情況（品牌、時(shí)間、為什么上）；老板的基本情況：以前是干什么的？（二）分析經(jīng)銷商的需求和實(shí)力，確定意向性客戶分析他的品牌結(jié)構(gòu)：板塊結(jié)構(gòu)：重慶板塊、廣東板塊、江浙板塊品牌結(jié)構(gòu)：合資品牌、一線品牌、二線品牌、三線品牌 利潤(rùn)結(jié)構(gòu)：形象品牌、利潤(rùn)品牌、上量品牌 銷售結(jié)構(gòu)：主推品牌、次要品牌、順帶品牌 發(fā)展結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)線品牌、短線品牌、臨時(shí)品牌分析他經(jīng)營(yíng)的品牌數(shù)量： ——專賣店 ——品牌少而精 ——品牌多而雜所經(jīng)營(yíng)品牌的銷售情況、獲利情況；對(duì)所經(jīng)營(yíng)品牌的評(píng)價(jià)；對(duì)行業(yè)的看法、對(duì)重慶板塊車的看法、對(duì)做摩托車是否有信心；經(jīng)營(yíng)是否有思路、有頭腦；上牌看重的因素？是否愿意有縣級(jí)代理？是否有實(shí)力？三、掃街注意事項(xiàng)要做到“5勤”：1）腿勤—不怕跑路；2）眼勤—敏銳的觀察力；3）嘴勤—多問；4）手勤—多用筆記；5）腦勤—多動(dòng)腦筋，善于分析；要充滿自信，要相信企業(yè)，相信產(chǎn)品，相信自己；要不卑不亢、但也不要趾高氣揚(yáng)，要熱情有禮，體現(xiàn)XY人的精神風(fēng)貌；要準(zhǔn)備好相關(guān)資料：車型單頁、等離子推廣手冊(cè)、營(yíng)銷手冊(cè)、禮儀手冊(cè)、光碟等；要熟記我們的武器；并把它變成自己的語言進(jìn)行講述；講述要通俗易懂；切記生硬和照本宣科，講時(shí)要充滿激情和自豪感。（二）摩托車環(huán)境調(diào)查：市場(chǎng)容量，暢銷摩托車的款式、品牌、價(jià)位；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：按銷量排名進(jìn)行梳理，看一、二線品牌誰排在第一、二名。第一步：掃街；掃街是攻堅(jiān)團(tuán)最主要的工作，每到一個(gè)縣（鎮(zhèn)），就采取觀察法、訪談法，對(duì)當(dāng)?shù)啬ν熊囀袌?chǎng)進(jìn)行全面的摸底調(diào)查。四：每天四項(xiàng)工作：晨會(huì)、跑市場(chǎng)、做作業(yè)、總結(jié)分析會(huì)一：一套客戶資料。第一篇：某品牌摩托決戰(zhàn)山東市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施方案某品牌摩托決戰(zhàn)山東市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施方案(20090416 20:41:53)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽： 分類： 營(yíng)銷之道意向性 產(chǎn)品推介會(huì) 晨會(huì)營(yíng)銷策劃方案 經(jīng)銷商 山東 財(cái)經(jīng)整個(gè)實(shí)施方案我們把它總結(jié)為：“一**一工程”。即：一：一支狼性的團(tuán)隊(duì)；六：開發(fā)市場(chǎng)的六個(gè)步驟：掃街、回訪意向性客戶、回訪目標(biāo)客戶（發(fā)會(huì)議邀請(qǐng)函）、產(chǎn)品推介會(huì)、跟單提貨、售后服務(wù)。一、“六個(gè)”步驟 六個(gè)步驟是指新市場(chǎng)開發(fā)的六個(gè)流程：第一步：掃街；第二步：回訪意向性客戶；第三步：回訪目標(biāo)客戶（發(fā)會(huì)議邀請(qǐng)函）；第四步：召開產(chǎn)品推介會(huì)；第五步：跟單提貨；第六步：售后服務(wù)。并采用地毯式掃街的方法，對(duì)縣和所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行逐一的走訪，主要是兩方面的工作：一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查（一）宏觀環(huán)境：人口（包括農(nóng)村）；經(jīng)濟(jì)水平：分析社會(huì)購(gòu)買力，收入、支出、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)信貸；自然環(huán)境：交通道路條件，氣候條件、自然災(zāi)害、季節(jié)性影響等；政治法律環(huán)境：地方政府政策，如是否禁摩，稅收政策等；社會(huì)文化環(huán)境：分析消費(fèi)行為，如風(fēng)俗習(xí)慣，如是否結(jié)婚都要買摩托車，風(fēng)土人情、宗教信仰，生活方式。分析其主銷車型、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、質(zhì)量、銷量、市場(chǎng)占有率、價(jià)格（返利）、銷售政策、推廣策略、經(jīng)銷商及消費(fèi)者評(píng)價(jià)等。要多啟發(fā)他說話，從他的話中了解他的想法，辨別意向的真?zhèn)?，他究竟是真的有意向，還是在敷衍你。1要始終充滿激情，要踏遍千山萬水，想盡千方百計(jì)、走進(jìn)千家萬戶、克服千難萬險(xiǎn)，吃盡千辛萬苦。一周到10天的時(shí)間進(jìn)行回訪。如果對(duì)你的態(tài)度發(fā)生了變化，說明他以前是在敷衍你，或者情況發(fā)生了變化，比如他已經(jīng)新上了一個(gè)品牌。在召開會(huì)議以前，要向目標(biāo)客戶發(fā)會(huì)議邀請(qǐng)函，借機(jī)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行再一次的拜訪。進(jìn)一步加深與商家的感情聯(lián)絡(luò)和溝通第四步：產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而經(jīng)銷商如果沒有看車是不會(huì)做的。同時(shí)通過會(huì)議的氣氛，可以互相感染、互相促進(jìn)。簽訂購(gòu)確認(rèn)書。跟單的目的就是要讓下了單的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)提貨。跟單有很強(qiáng)的技巧性，既不要讓他認(rèn)為你在逼他，又要讓他打款提貨。他明確了打款時(shí)間就要親自到他那里去，督促他把款打出，這時(shí)他可能還會(huì)提出一些政策方面的要求，都要一一的解答；經(jīng)銷商打款以后，要盡快安排發(fā)貨；（舉例磚廟）車發(fā)出以后有時(shí)間一定要親自到商家那里去，幫他卸貨、裝樣車，出現(xiàn)開箱質(zhì)量馬上處理（舉例臨沂平上、道口）。商家提了第一次貨，還不能說這個(gè)商家已經(jīng)開發(fā)成功，只有他把車賣出去了，第二次、第三次提貨了，才能算開發(fā)成功。這個(gè)時(shí)候的主要工作是：廣告促銷：1）店堂布置：樣車擺放、做門頭和形象墻噴繪、張貼海報(bào)、準(zhǔn)備宣傳單頁、小禮品等；2）促銷活動(dòng)：幫他策劃、組織實(shí)施；加強(qiáng)經(jīng)銷商的拜訪對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。1）制定經(jīng)銷商訪問計(jì)劃訪問時(shí)間；次數(shù)；重點(diǎn)內(nèi)容； 2）制定經(jīng)銷商訪問路序：將自己管理的經(jīng)銷商按地區(qū)