【正文】 當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳。④ 商場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。生動(dòng)化，直觀的產(chǎn)品布置能吸引顧客的注意力，對(duì)于凈水器新品，商場(chǎng)銷售的第一步也就是想辦法讓顧客有興趣來(lái)了解產(chǎn)品。因此對(duì)促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵。作為實(shí)現(xiàn)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷員在終端的銷售上起著非常關(guān)鍵的作用。應(yīng)該選擇效益和信譽(yù)好的并且局部布點(diǎn)不要太過(guò)密集。因此建議經(jīng)銷商直接做當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)，在做終端或直銷兩種模式中選擇，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)并且有終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的，可以考慮以終端為主的銷售模式。經(jīng)銷商 to 消費(fèi)者經(jīng)銷商 to 群體客戶經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，如客戶的購(gòu)買習(xí)慣、市場(chǎng)分布狀況、市場(chǎng)需求量的大小，并結(jié)合自身的資源狀況來(lái)確定渠道策略即經(jīng)營(yíng)模式。④ 混合型。包括確定渠道策略，價(jià)格策略，促銷策略，廣告策略、公關(guān)策略、服務(wù)策略等，營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心當(dāng)然是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，整合一切的推廣手段和策略行為，滿足消費(fèi)者的需求。在一些大城市，凈水器有可能正處于上升時(shí)期，這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷特征和所應(yīng)考慮的營(yíng)銷工作重點(diǎn)又不一樣。從整體來(lái)說(shuō)，凈水器對(duì)于我國(guó)大部分城市，都還處于導(dǎo)入階段，人們有著潛在的大量需求。每個(gè)產(chǎn)品都有它的營(yíng)銷生命周期，一般地，我們將它分為導(dǎo)入期、上升期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。第二個(gè)問(wèn)題對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就是要采取有效的促銷手段，如廣告，營(yíng)業(yè)推廣，人員推銷，公關(guān)，服務(wù)等手段，引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，或者當(dāng)消費(fèi)者有面臨多家產(chǎn)品選擇時(shí)，讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品。（二）如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心里。良好的中，英文口頭和書面的表達(dá)能力。優(yōu)秀的溝通能力，能夠和公司內(nèi)部其他同事有效協(xié)調(diào)，溝通。要求須有品牌管理經(jīng)驗(yàn)（Brand Marketing）, 或具備全國(guó)性渠道市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作（Trade Marketing ,Field Marketing or Marketing Operation）經(jīng)驗(yàn)。并對(duì)市場(chǎng)部成員和相關(guān)部門的員工進(jìn)行市場(chǎng)培訓(xùn)和指導(dǎo)。如廣告，專柜的審批和實(shí)施。通過(guò)有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達(dá)到提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的。與廣告公司合作，創(chuàng)意和發(fā)展品牌，產(chǎn)品廣告，并負(fù)責(zé)有效投放，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關(guān)的POP等銷售工具，同時(shí)負(fù)責(zé)其他銷售工具如陳列專柜的設(shè)計(jì)，制作。第一篇：市場(chǎng)推廣專員市場(chǎng)推廣專員，季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具體行動(dòng)方案和預(yù)算，并負(fù)責(zé)在公司范圍內(nèi)貫徹市場(chǎng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)組織，指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)人員制定和細(xì)化本區(qū)域的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織和監(jiān)督和評(píng)估實(shí)施。包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并通過(guò)有效使用市場(chǎng)傳播工具如POP，促銷，廣告，公關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品上市相關(guān)的經(jīng)銷商進(jìn)貨，鋪市工作，同時(shí)負(fù)責(zé)計(jì)劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作。實(shí)施和評(píng)估消費(fèi)者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認(rèn)知。第三方跟蹤報(bào)告，以及其他市場(chǎng)信息，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售拓展。負(fù)責(zé)預(yù)算的監(jiān)控和調(diào)整。負(fù)責(zé)評(píng)估和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的工作。高度自我激勵(lì)，并具備成功管理和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析能力，和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決富有活力和激情，為人開(kāi)朗熱情。編輯本段市場(chǎng)推廣方案經(jīng)銷商取得區(qū)域獨(dú)家銷售權(quán)后，和廠家一樣主要是圍繞兩個(gè)問(wèn)題做工作：（一）如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前。第一個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)就是銷售渠道（通路）的建設(shè)，以建立起下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，提高終端覆蓋率，方便消費(fèi)者購(gòu)買為目標(biāo)，并且對(duì)通路及終端進(jìn)行有效的管理及維護(hù)，時(shí)刻保證渠道（通路）的穩(wěn)定與暢通。這是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，其中離不開(kāi)廠家的參與，需要廠商之間良好的協(xié)作與規(guī)劃。不同時(shí)期的營(yíng)銷特征不一樣，營(yíng)銷工作的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。導(dǎo)入階段的營(yíng)銷特征是產(chǎn)品還沒(méi)有被消費(fèi)者普遍認(rèn)知和接受，因此告知消費(fèi)者產(chǎn)品的功能、利益是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期的廣告宣傳工作重點(diǎn)?？傊?，各地市場(chǎng)情況各異，經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合實(shí)際，因地制宜，在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，與廠家一起共同探討制定實(shí)效的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。1）渠道策略凈水器是一個(gè)民用產(chǎn)品，怎么樣把它推到消費(fèi)者的面前呢？對(duì)于地市級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，以下渠道模式可供參考：① 以零售終端為主，渠道模式為：經(jīng)銷商 to 零售終端 to 消費(fèi)者經(jīng)銷商 to 零售終端 to 群體客戶經(jīng)銷商 to 群體客戶② 以二級(jí)批發(fā)商（如批發(fā)飲水機(jī)、熱水器、抽油煙機(jī)、電飯鍋等小家電或廚具的個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)）為主，通過(guò)中間網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品分銷下去，渠道模式為：經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費(fèi)者經(jīng)銷商 to 二批商 to 群體客戶經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 群體客戶經(jīng)銷商 to 群體客戶③ 在批發(fā)市場(chǎng)上設(shè)店銷售。經(jīng)銷商一方面直接向零售商供貨，一方面通過(guò)批發(fā)商分銷產(chǎn)品，渠道模式為：經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費(fèi)者經(jīng)銷商 to 二批商 to 群體客戶經(jīng)銷商 to 零售終端 to 群體客戶經(jīng)銷商 to 群體客戶⑤ 以直銷為主，通過(guò)自己的專賣點(diǎn)或者業(yè)務(wù)人員直接面對(duì)各種不同的直接消費(fèi)者。凈水器對(duì)于大多數(shù)城市都是比較陌生的產(chǎn)品，并沒(méi)有形成相關(guān)可利用的經(jīng)銷商資源。但由于凈水器的特性，不是消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出來(lái)的產(chǎn)品，因此終端的運(yùn)作應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：① 當(dāng)?shù)爻鞘薪K端的選擇和布局。② 促銷人員的培訓(xùn)及管理。因?yàn)閮羲鞑⒉皇侨藗兪煜さ漠a(chǎn)品，擺在貨架上，消費(fèi)者也認(rèn)不出，即使注意到，但對(duì)于購(gòu)買的必要性，對(duì)產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等，這些都需要促銷員主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)的去為顧客解答。③ 賣場(chǎng)的陳列布置。因此產(chǎn)品展臺(tái)的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位也很重要。消費(fèi)者的購(gòu)買一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購(gòu)買幾個(gè)過(guò)程，因?yàn)閮羲餍庐a(chǎn)品的特性，在商場(chǎng)適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示、有獎(jiǎng)購(gòu)買等等也是非常有必要。如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場(chǎng)購(gòu)買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)終端銷售非常有幫助。直銷的方式也多種多樣，自己的店面直銷，社區(qū)促銷，各種企、事業(yè)，政府機(jī)關(guān)部門的團(tuán)購(gòu)公關(guān)，新建房產(chǎn)的工程公關(guān)，酒店、賓館、醫(yī)院等服務(wù)性行業(yè)的凈化需求等等，需要經(jīng)銷商組建一支得力的銷售隊(duì)伍，對(duì)業(yè)務(wù)人員的選擇招聘、產(chǎn)品培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)、利益分配，以及目標(biāo)客戶細(xì)分，針對(duì)不同目標(biāo)客戶的宣傳資料或方案的精心制作，安裝服務(wù)政策的制定及培訓(xùn)等等，這些都是做好直銷的關(guān)鍵。經(jīng)銷商選擇好渠道模式后，應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)情況針對(duì)各級(jí)渠道成員制定好銷售政策，如價(jià)格、付款、服務(wù)、廣告等等，要與二批商及零售網(wǎng)點(diǎn)簽定協(xié)議。分為國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)、個(gè)體零散批發(fā)、個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)三種。不過(guò)，在一些城市，個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)還不是很發(fā)達(dá)，甚至沒(méi)有，主要以個(gè)體零售批發(fā)和國(guó)營(yíng)批發(fā)為主。并且目前大部分的二級(jí)批發(fā)（尤其是個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)）是等待客戶（如零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán)購(gòu)買或個(gè)人）上門訂貨，只有少數(shù)國(guó)營(yíng)批發(fā)和個(gè)體零售批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶。他們奉行的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，追求“低利潤(rùn)，快周轉(zhuǎn)”。② 零售商：又稱為零售終端，直接面對(duì)消費(fèi)者，是渠道成員中最重要的一環(huán)?quot。對(duì)于凈水器來(lái)說(shuō)，銷售的終端可以是：商場(chǎng)、超市、購(gòu)物中心、家用電器