市場營銷決策基礎—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-展示頁
2024-10-25 17:34本頁面
【正文】 握新 的標準，保護自己的份額,全面研究購買決策過程及 影響因素，制定策略,6,二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型,直接重購需做出的決策最少； 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價 格、交貨條件及時間、服務條款、支付條件等；,有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應商處購買所需全 部產(chǎn)品和服務，即系統(tǒng)購買。在投標建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。,8,三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用,成員,使用者,影響者,決策者,作 用,首先提出購買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價格,協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息 技術人員的影響作用尤其大,有權決定產(chǎn)品需求及供應商,9,三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用,成員,批準者,購買者,把關者,作 用,有權批準決策者或購買者所提方案,有權選擇供應商并商定購買條件,有權阻止銷售商或其信息流向采購中心成員,10,四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析,環(huán)境 因素,組織 因素,人際 因素,個人 因素,識別 問題,確定 需要,搜尋可 行方案,評估可 行方案,制定采 購決策,購后 行為,11,外部刺激,內(nèi)部刺激,問題識別,問題解決 選擇,需要的 新產(chǎn)品,自制？ 外購？,決定選擇： 產(chǎn)品識別,產(chǎn)品 類型？,尋找合格 供應商,以前的 供應商,新的 供應商,審查 供應商,與潛在供應商 接觸,獲得建議,評估建議,供應商/ 買方 交換信息,訪問供應商 的工廠,選擇 供應商,確定 訂貨方式,過程中 的反饋,新購 采購 決策
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