【正文】 第七招：緊緊掌控經(jīng)銷商第三招：高效拜訪經(jīng)銷商第十招：第四招：有效激勵(lì)經(jīng)銷商殘局破解1：如何把返利變成經(jīng)銷商的指揮棒？殘局破解2：作為銷售總監(jiān)，如何解決質(zhì)疑問(wèn)題？殘局破解3：分析可口可樂(lè)的銷售政策？第五招：積極培訓(xùn)經(jīng)銷商第一招：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)1：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦？萬(wàn)事開(kāi)頭難，選擇經(jīng)銷商是招商中最辛苦的工作，并不是坐在家里等電話就可以開(kāi)發(fā)的。這是一個(gè)非常明顯的矛盾，也許沒(méi)有正確答案，但是誰(shuí)都明白這個(gè)道理，只要堅(jiān)持做好了，市場(chǎng)總是你的，而不是別人的，做好了市場(chǎng)，賺錢就是時(shí)間的問(wèn)題了，所以這個(gè)時(shí)候就要多做經(jīng)銷商的心理工作，而不是要政策給政策，要人員給人員。小客戶賺不到錢，而且辛苦。而湖北市場(chǎng)目前對(duì)于所有經(jīng)銷商的大的政策是一致的，只有在個(gè)別市場(chǎng)費(fèi)用投入上有差別。第二招：經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題殘局破解1：區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通困難的原因是什么？應(yīng)該說(shuō)和經(jīng)銷商建立良好的個(gè)人關(guān)系也很重要，這樣可以在談到一些政策方面的問(wèn)題是多一份理解，而且在拜訪時(shí)可以多一些話題。有了以上因素，在簽訂合同時(shí)最重要的一點(diǎn)是務(wù)必處理好所有遺留在前經(jīng)銷商的問(wèn)題，包括政策兌現(xiàn)，庫(kù)存處理，質(zhì)量賠償處理，報(bào)損等。武穴就是這樣的，老板非常年輕，是個(gè)八0后，但是其經(jīng)銷的品牌和網(wǎng)絡(luò)就完全符合我們的要求，而且關(guān)鍵的是對(duì)我們非常有信心，并且承諾對(duì)于我們的產(chǎn)品將作為其主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和品牌來(lái)做?；蛘哒f(shuō)要有同類快速食品的配送網(wǎng)絡(luò)和客戶。關(guān)鍵原因就是信心了，或者說(shuō)對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知，忠誠(chéng)度，對(duì)這個(gè)品牌的“愛(ài)”。甚至比開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)更加麻煩。所以解決的最好辦法當(dāng)然是防患未然，實(shí)際發(fā)生了，我們就要面對(duì)，爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題，不要讓市場(chǎng)空白。二是從武穴的幾家大超市從九江自采，一直沒(méi)有談妥由經(jīng)銷商直接供貨，（原因是多方面的，涉及到超市付款、價(jià)格等）影響銷量。烏拉特中旗交通運(yùn)輸局2014年5月4日第二篇：典型事例第八招：如何科學(xué)評(píng)價(jià)經(jīng)銷商，如何更換經(jīng)銷商，目前湖北的新市場(chǎng)中更換的有兩家，武穴和襄陽(yáng)（之前叫襄樊，已更名）。通過(guò)下基層聽(tīng)意見(jiàn)建議并為基層干部群眾解決問(wèn)題，真正的做到了傾聽(tīng)群眾呼聲，真情關(guān)心群眾疾苦，真心與群眾交朋友，盡心竭力為群眾辦實(shí)事、解難事、做好事、謀福事。典型事例：（二）開(kāi)展“五個(gè)一”服務(wù)聯(lián)系活動(dòng)根據(jù)《烏拉特中旗黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)工作方案》(烏中群組發(fā)[2014]2號(hào))的要求,為加強(qiáng)烏拉特中旗交通運(yùn)輸局黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)深入有序推進(jìn)，局領(lǐng)導(dǎo)班子開(kāi)展了“五個(gè)一”服務(wù)聯(lián)系活動(dòng)。每到一戶群眾家中，局領(lǐng)導(dǎo)班子成員都耐心、細(xì)致地詢問(wèn)他們的生產(chǎn)生活情況、當(dāng)前存在的困難和急需解決的問(wèn)題，并對(duì)存在的困難進(jìn)行了解決，對(duì)提出的每件問(wèn)題，局領(lǐng)導(dǎo)班子成員都一一作了答復(fù)。2014年4月23日上午，烏中旗交通運(yùn)輸局領(lǐng)導(dǎo)班子成員深入到烏加河鎮(zhèn)雙榮村聯(lián)榮一組、二組開(kāi)展調(diào)研走訪活動(dòng)。了解老同志的思想、生活狀況，送去黨的溫暖和關(guān)懷。第一篇：黨群典型事例烏拉特中旗交通運(yùn)輸局深入開(kāi)展黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)典型事例烏拉特中旗交通運(yùn)輸局領(lǐng)導(dǎo)班子成員始終以群眾利益無(wú)小事，為民辦實(shí)事為目標(biāo)，本著為群眾解決熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行走訪和幫扶。典型事例：（一）走訪退休老黨員、基層群眾2014年4月18日上午，烏中旗交通運(yùn)輸局領(lǐng)導(dǎo)班子成員對(duì)老黨員進(jìn)行了走訪慰問(wèn)。經(jīng)走訪慰問(wèn)，使老黨員對(duì)組織上的關(guān)心非常感動(dòng)，證明黨沒(méi)有忘記他們，還想著他們，使老黨員更加愛(ài)黨、擁護(hù)黨。由交通運(yùn)輸局局長(zhǎng)張海勇同志帶隊(duì)，全體領(lǐng)導(dǎo)班子成員參加，用2天時(shí)間走訪了20戶群眾。通過(guò)開(kāi)展調(diào)研走訪使黨和群眾的關(guān)系緊密的聯(lián)系在一起，同時(shí)贏得了人民群眾對(duì)黨的信賴與擁戴。即局領(lǐng)導(dǎo)每人聯(lián)系一個(gè)交通運(yùn)輸系統(tǒng)基層單位，納發(fā)展之諫；每人聯(lián)系一名養(yǎng)護(hù)工，體驗(yàn)一線養(yǎng)護(hù)工的辛苦；每人聯(lián)系一名客運(yùn)司乘人員，宣傳安全知識(shí)；每人聯(lián)系一名困難職工，幫助解決實(shí)際困難；每人聯(lián)系一名老黨員，聽(tīng)取意見(jiàn)和建議。堅(jiān)持重心下移、力量下沉，拓寬聯(lián)系服務(wù)群眾的載體，真心實(shí)意地幫助基層解決干部群眾反映最強(qiáng)烈、最不滿意、最期盼解決的問(wèn)題，下力氣解決一批涉及群眾切身利益的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，讓群眾看得見(jiàn)、摸得著，切身感受到教育實(shí)踐活動(dòng)帶來(lái)的變化，看到活動(dòng)成效，以實(shí)際行動(dòng)取信于民。其實(shí)經(jīng)銷商在最初選定的時(shí)候就非常關(guān)鍵，應(yīng)該說(shuō)武穴經(jīng)銷商放棄我們的產(chǎn)品是緣于兩點(diǎn)，一個(gè)是利潤(rùn)有限，而且經(jīng)銷商精力有限，手里已經(jīng)有達(dá)利園、枝江等品牌，（今年該經(jīng)銷商放棄的產(chǎn)品有五種以上，包括人人家麥片、扭一扭果凍等）。而襄陽(yáng)在當(dāng)初選定經(jīng)銷商時(shí)可能沒(méi)有考慮到經(jīng)銷商老板的實(shí)際情況，（家里幾個(gè)人，意見(jiàn)分歧不一，當(dāng)然關(guān)鍵原因是沒(méi)有辦法在短時(shí)間里看到效益）。因?yàn)槿绻粋€(gè)市場(chǎng)發(fā)生了空白，造成其它產(chǎn)品介入，往往拯救起來(lái)就非常麻煩。因此在更換經(jīng)銷商時(shí)不要將實(shí)力作為第一要考慮的因素，譬如人員、車輛、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。有了信心不夠，現(xiàn)在已經(jīng)完全過(guò)了憑熱血打江山的時(shí)代，相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與我們的目標(biāo)市場(chǎng)要是一致的。譬如說(shuō)超市，學(xué)校，碼頭等。第三點(diǎn)就是配合度，這就需要一定的時(shí)間來(lái)考察，并不是說(shuō)一眼可以看得到的，至少到目前為止，武穴經(jīng)銷商的配合度是非常高的。做到樹(shù)立負(fù)責(zé)任的廠家形象，對(duì)于新的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也是非常重要的一個(gè)印象，可以增加對(duì)于廠家的信任。所以說(shuō)和經(jīng)銷商在溝通上應(yīng)該是不要存在因難的，只是溝通會(huì)有意見(jiàn)不符的情形，經(jīng)銷最多提的就是要政策的事。目前主要存在的一個(gè)問(wèn)題就是大客戶可以賺錢，而且不費(fèi)力。而對(duì)于新市場(chǎng)，想在短時(shí)間內(nèi)起量是不現(xiàn)實(shí)的，這樣就造成這樣的局面，很多經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)做是非常不在乎的，目標(biāo)是遠(yuǎn)大的，但是一旦做了一段時(shí)間，拿來(lái)一算，就會(huì)認(rèn)為沒(méi)有賺到錢，會(huì)向我要投入，要政策。殘局破解2：區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的核心思路是什么？經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：一是市場(chǎng)運(yùn)作的管理，二是回款，三是人員管理。初略統(tǒng)計(jì)今年在各縣級(jí)市去過(guò)的次數(shù)（縣*天*家）估計(jì)達(dá)到40以上，一合名片基本發(fā)完了。這個(gè)還是屬于公司相對(duì)比較成熟的湖北市場(chǎng)，用一個(gè)經(jīng)銷商朋友和我說(shuō)的：在湖北做生意的沒(méi)有不知道辣妹子的，應(yīng)該說(shuō)品牌在湖北市場(chǎng)是有相當(dāng)知名度的，在很多簽訂了合同的經(jīng)銷商中，其