【正文】 解決認(rèn)為我們貧困山區(qū)不存在中間業(yè)務(wù)需求的謬誤認(rèn)識(shí)問(wèn)題；四是解決搞中間業(yè)務(wù)是不務(wù)正業(yè)，會(huì)影響主營(yíng)業(yè)務(wù)的片面認(rèn)識(shí)問(wèn)題。新思想、新觀念決定新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，農(nóng)村信用社員工要從思想上意識(shí)到加快中間業(yè)務(wù)拓展既是經(jīng)濟(jì)社會(huì)對(duì)農(nóng)信社服務(wù)功能提出的新要求，又是信用社自身發(fā)展的內(nèi)在要求。以代發(fā)農(nóng)民糧食直補(bǔ)款為例，大部分農(nóng)戶只要直補(bǔ)款一到位就蜂擁而至，導(dǎo)致柜面業(yè)務(wù)壓力很大，而財(cái)政給付的手續(xù)費(fèi)很底，信用社的員工覺(jué)得費(fèi)力不討好，也就失去了做中間業(yè)務(wù)的信心。而該社儲(chǔ)蓄余額6031萬(wàn)元、貸款1313萬(wàn)元，因此業(yè)務(wù)量較大，每天僅存貸款業(yè)務(wù)量都在157筆以上，營(yíng)業(yè)室外隨時(shí)擠滿了等候辦理存貸業(yè)務(wù)的客戶，使許多中間業(yè)務(wù)根本無(wú)暇顧及?，F(xiàn)以我市沙灘信用社為例，該社共有5名職工，其中主任1人、信貸員1人、會(huì)計(jì)2人、出納1人。人員短缺問(wèn)題嚴(yán)重制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和傳統(tǒng)信貸管理體制禁錮了我們員工的創(chuàng)新思維，束縛了基層農(nóng)村信用社主任的經(jīng)營(yíng)思想，在發(fā)展中間業(yè)務(wù)的指導(dǎo)思想上存在偏差，在對(duì)中間業(yè)務(wù)的定位上更是偏頗，沒(méi)有把中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)平等對(duì)待，而僅僅是把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作副業(yè)，當(dāng)作次要業(yè)務(wù)，甚至把部分中間業(yè)務(wù)作為從屬于存貸業(yè)務(wù)的附屬品，作為吸引客戶，增大存貸款傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的輔助手段，沒(méi)有真正把開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)當(dāng)作一項(xiàng)主業(yè)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。一些如金融咨詢(xún)、保管箱、委托業(yè)務(wù)、證券、理財(cái)?shù)瓤萍己扛?、收益性好的新興中間業(yè)務(wù)根本沒(méi)有涉足。以上這些中間業(yè)務(wù)收入占全部中間業(yè)務(wù)收入的98%以上。隨著金融創(chuàng)新的發(fā)展，中間業(yè)務(wù)種類(lèi)越來(lái)越多，但是我市農(nóng)村信用社還是僅限于代發(fā)工資、代扣利息稅、代辦保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)品種，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力弱，構(gòu)成上也比較單一，基本上是以傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)為主，以上這些代理業(yè)務(wù)本身的效益很低。所以，中間業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員的匱乏嚴(yán)重制約了我市中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為我們信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸，讓我們很有一種“捧著金飯碗還在要飯”的感覺(jué)。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展需要大批知識(shí)面廣、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、懂技術(shù)、會(huì)管理的復(fù)合型人才，尤其需要具備系統(tǒng)的銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯等金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的專(zhuān)家。精通中間業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人才匱乏。中間業(yè)務(wù)凈收入雖逐年增加，但發(fā)展速度緩慢，收入比例還處在一個(gè)很低的水平。1999年，萬(wàn)源市農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)是以代扣存款利息稅為標(biāo)志開(kāi)始發(fā)展的，但在以后的幾年中一直未見(jiàn)其它中間業(yè)務(wù)出現(xiàn)，直到2003年才陸續(xù)有了代發(fā)工資業(yè)務(wù)，2005年有一個(gè)代理它行保管庫(kù)款、押運(yùn)現(xiàn)金的業(yè)務(wù)，2006年開(kāi)始代發(fā)農(nóng)民的各類(lèi)直補(bǔ)款。當(dāng)前我們農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r如何、存在什么問(wèn)題、應(yīng)采取什么拓展策略？帶著這些問(wèn)題，筆者對(duì)萬(wàn)源市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)開(kāi)展情況進(jìn)行了調(diào)查，從中也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題?？焖侔l(fā)展中間業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社信用提高和業(yè)務(wù)發(fā)展的重要標(biāo)志。第二篇：調(diào)查報(bào)告：論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)拓展策略中間業(yè)務(wù)是指銀行業(yè)在資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上不運(yùn)用或較少運(yùn)用自身的資產(chǎn)，以中間人或代理人的身份為客戶辦理委托、擔(dān)保和信息咨詢(xún)等業(yè)務(wù)并收取服務(wù)費(fèi)用的業(yè)務(wù)。五、組織保障，共建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)最后，我們一定要充分利用好當(dāng)?shù)攸h政部門(mén)，在推廣每一項(xiàng)新產(chǎn)品的時(shí)候，以地方黨政為依托，事前充分溝通交流，得到支持。比如開(kāi)辦網(wǎng)銀，讓客戶擁有一個(gè)U盾，只是銷(xiāo)售的第一步，網(wǎng)點(diǎn)上應(yīng)立即安排客戶經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)為客戶開(kāi)通網(wǎng)銀，實(shí)現(xiàn)支付寶和銀行卡之間的轉(zhuǎn)賬，此后，凡是系統(tǒng)有進(jìn)一步升級(jí)或變動(dòng)，都應(yīng)通過(guò)短信及時(shí)通知客戶，不定期地組織網(wǎng)銀活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶熟悉用卡環(huán)境，這樣才能避免出現(xiàn)睡眠網(wǎng)銀戶。員工在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要盡量使用選擇疑問(wèn)句，抓住機(jī)會(huì)，介紹與客戶需求相關(guān)的其它產(chǎn)品，把客戶的單一需求引向多元化選擇。因此，語(yǔ)言作為從業(yè)人員與客戶交流溝通的主要形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)村信用社金融產(chǎn)品起著無(wú)可替代的作用,運(yùn)用得當(dāng)可以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)成功率。從業(yè)人員的一舉一動(dòng)、一言一行，都關(guān)乎到客戶對(duì)農(nóng)村信用社這一整體產(chǎn)品形象和價(jià)值的感知和影響。比如 1可以建立客戶俱樂(lè)部，利用已知的客戶信息，開(kāi)展生日、節(jié)日送祝福，發(fā)與客戶生意、生活內(nèi)容相關(guān)的短信，免相關(guān)費(fèi)用、開(kāi)通快捷服務(wù)通道、針對(duì)性地開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)等，讓他時(shí)時(shí)感受VIP、VVIP的尊貴。所以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)時(shí)可充分運(yùn)用大量和目標(biāo)市場(chǎng)相似的群體來(lái)引起客戶的從眾心理，并使用對(duì)目標(biāo)人群更有說(shuō)服力的權(quán)威人物來(lái)解釋或說(shuō)明新產(chǎn)品特性，找到共鳴，提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率。（二）把握客戶從眾心理，提高成功營(yíng)銷(xiāo)概率“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，也就是人們常說(shuō)的“人云亦云”、“隨波逐流”。二是讓客戶在體驗(yàn)農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品帶來(lái)方便的同時(shí)，培養(yǎng)使用農(nóng)村信用社產(chǎn)品的習(xí)慣。這樣做的好處一是客戶能無(wú)負(fù)擔(dān)地接受農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。以往的蜀信卡刷卡消費(fèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)，雖然在活動(dòng)期間提高了用卡率，但對(duì)中間業(yè)務(wù)的配套產(chǎn)品推廣不夠。三是技術(shù)含量相對(duì)較低。一是受客戶群體限制。相比各大銀行，農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)還處于起步階段，推廣手段相對(duì)薄弱、發(fā)展速度較為緩慢、效益與發(fā)展要求還有差距。第一篇：論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段銷(xiāo)售贏在策略——論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)利率市場(chǎng)化改革沖擊著金融業(yè)的傳統(tǒng)盈利模式，中間業(yè)務(wù)作為金融行業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要作用進(jìn)一步凸現(xiàn)。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，各家商業(yè)銀行、股份制銀行為提高現(xiàn)代金融服務(wù)水平，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使出渾身解數(shù)，加快了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，要分割中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額這塊蛋糕。筆者認(rèn)為除了不斷加快金融電子化建設(shè)、加快中間業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和人才培養(yǎng)等基礎(chǔ)建設(shè)外，還可以從以下幾個(gè)方面積極創(chuàng)造條件：一、掌握消費(fèi)心理，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）運(yùn)用“占便宜”心理，做好配套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從收費(fèi)上看，農(nóng)村信用社的結(jié)算、網(wǎng)銀他行轉(zhuǎn)賬、掛失、POS等產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)均比商業(yè)銀行低，但是為什么推廣起來(lái)仍比商業(yè)銀行困難呢。二是起步相對(duì)較晚。所以客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜,我們應(yīng)從讓客戶“占便宜”入手，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。建議把單一的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，改為贈(zèng)送三個(gè)月、半年、一年或兩年的短信服務(wù)，贈(zèng)送網(wǎng)銀U盾、商場(chǎng)或POS、EPOS商戶的購(gòu)物券，某項(xiàng)代理業(yè)務(wù)首期，免收N次匯劃業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)等，“讓”客戶“占便宜”。如果只是在柜臺(tái)上詢(xún)問(wèn)客戶要不要開(kāi)通某項(xiàng)業(yè)務(wù)，再低的費(fèi)用也可能讓客戶望而卻步。比如辦了業(yè)務(wù)后沒(méi)收到短信提示就覺(jué)得少了什么、不方便。比如你聽(tīng)演講，當(dāng)大家開(kāi)始鼓掌的時(shí)候，雖然你不一定認(rèn)可，但你也會(huì)和大家一樣一起鼓掌，這就是從眾的表現(xiàn)。二、積極跟進(jìn)，提高產(chǎn)品附加值通過(guò)客戶忠誠(chéng)度、客戶貢獻(xiàn)率等統(tǒng)計(jì)出優(yōu)質(zhì)客戶、黃金客戶，將這部分客戶提升為VIP、VVIP，分層次為他們提供相應(yīng)的增值服務(wù)，做到人性化服務(wù)。三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言到位營(yíng)銷(xiāo)，就是把產(chǎn)品營(yíng)造出一種令人心動(dòng)的價(jià)值，然后銷(xiāo)出去。比如，員工說(shuō)話很得體，舉止很文明，客戶所感覺(jué)到的是一種上層社會(huì)人士的享受，客戶由此所感知到的金融產(chǎn)品附加價(jià)值就高，對(duì)農(nóng)村信用社的信任程度也會(huì)增加。比如某行在向存量客戶營(yíng)銷(xiāo)金融IC卡時(shí)，不說(shuō)換卡，而是采取“升級(jí)”的形式，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)新卡的安全性能，使客戶心理上認(rèn)同銀行保護(hù)個(gè)人財(cái)產(chǎn)的行為，產(chǎn)生共鳴，從而配合辦理IC卡。四、跟進(jìn)售后，用活現(xiàn)有資源就是把銷(xiāo)售和客服統(tǒng)一起來(lái)，真正做到資源共享，用好用活現(xiàn)有資源，使每項(xiàng)產(chǎn)品都具備售后跟蹤服務(wù)。同樣，發(fā)展POS、EPOS商戶后，也應(yīng)配合刷卡消費(fèi)活動(dòng)，采取贈(zèng)送商戶購(gòu)物券的方法，既能讓客戶盡可能多的了解身邊的POS、EPOS消費(fèi)場(chǎng)所，帶動(dòng)POS、EPOS商戶機(jī)具使用量，同時(shí)也能給商戶帶來(lái)更多的客源，讓商戶覺(jué)得這個(gè)機(jī)具沒(méi)有白裝，得到商戶的配合，優(yōu)化用卡環(huán)境，提高活卡率。在對(duì)地方黨政、村鎮(zhèn)干部溝通時(shí)，對(duì)新產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，避免產(chǎn)生歧義的語(yǔ)言，這樣村鎮(zhèn)干部在協(xié)助推廣的時(shí)候，才能對(duì)新產(chǎn)品的宣傳不走樣，更好地配合推廣工作。由于中間業(yè)務(wù)以其獨(dú)有的對(duì)資本無(wú)需求、風(fēng)險(xiǎn)低、盈利高、服務(wù)性能強(qiáng)等特點(diǎn)，在業(yè)內(nèi)獲得了空前的發(fā)展，并受到廣泛而高度的重視，成為與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中間業(yè)務(wù)正被快速搶占和瓜分。也是我們將科學(xué)發(fā)展觀運(yùn)用于實(shí)際的最為深刻的表現(xiàn)。一、我市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀起步較晚，項(xiàng)目品種開(kāi)發(fā)不力?？梢哉f(shuō)萬(wàn)源市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有的發(fā)展過(guò)程，但起步較晚，而且中間業(yè)務(wù)還是建立在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，其業(yè)務(wù)品種單一。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，2005年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為4151萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入為10萬(wàn)元，%；2006年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為4710萬(wàn)元，%；2007年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為6178萬(wàn)元，%，2008年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為8433萬(wàn)元，%，而據(jù)有關(guān)資料顯示，2007年全國(guó)各金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入占比的平均水平為10%，最高的金融機(jī)構(gòu)占比達(dá)到17%，外資銀行占比更高，大約為50%，最高的占比達(dá)到70%(花旗銀行)，%，可見(jiàn)我們的中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模小、范圍較窄，仍然處在一個(gè)很低的水平。中間業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，具有集人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資金和信用于一體的特征，它涉及經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、法律、科技等諸多領(lǐng)域，是金融業(yè)的高科技“模塊”。與商業(yè)銀行相比，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才在信用社是極難找到，大部分信用社目前根本就沒(méi)有這種人才，因此造成信用社中間業(yè)務(wù)的品種少，功能單一，缺乏綜合性和有自身特色的產(chǎn)品。二、我市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力弱，構(gòu)成單一，收入水平低。據(jù)調(diào)查，代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)提取比率為零；代理農(nóng)民的各類(lèi)直補(bǔ)款財(cái)政也只象征性的給付一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，連業(yè)務(wù)成本都不夠；代扣利息稅的手續(xù)費(fèi)提取比率為2%；代辦保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)比率略為高一些，%左右。本希望蜀信卡能給我們的中間業(yè)務(wù)收入帶來(lái)一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但由于蜀信卡業(yè)務(wù)剛開(kāi)通不久，且只具有存取、轉(zhuǎn)賬、pOS機(jī)消費(fèi)、ATM機(jī)取款等基本功能，還不能發(fā)揮其它多元化服務(wù)功能，因而短時(shí)間內(nèi)也不可能產(chǎn)生更多的收入。對(duì)中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性認(rèn)識(shí)不足、定位不準(zhǔn)。因此，不把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作本行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去研究和探索，對(duì)中間業(yè)務(wù)定位發(fā)生本末倒置的現(xiàn)象是我們目前在認(rèn)識(shí)上存在的一個(gè)嚴(yán)重的不可忽視的問(wèn)題