【正文】 的反映進行監(jiān)控5．對價格進行監(jiān)控，分析目標客戶價格評價反映6．對市場走勢進行分析7．對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。4．買房中空調(diào)通過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點發(fā)送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132廠、財大片區(qū)）。2．直銷模式印制DM單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。五、銷售策略1．傳統(tǒng)銷售模式即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。但網(wǎng)絡有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。2．公交站臺廣告 目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項目軟文分析報道。鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。四、廣告宣傳1．報紙廣告優(yōu)點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。階段計劃銷售（套）所占百分比（）住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元/㎡）優(yōu)惠第一階段內(nèi)部認購期10 3600 一次性2 按揭1 第二階段公開發(fā)售期30 3650 一次性3 按揭2 第三階段強銷期30 3700 一次性3 按揭2 第四階段持銷期20 3600 一次性2 按揭1 第五階段掃尾期10 3600 一次性2 按揭1 合計 320 100鋪面銷售進度和住宅盡量相同。投資分析以50㎡一層鋪面為例：若選擇5成10年銀行按揭貸款，；單價8000元/㎡；總價款400000元；首付款200000元；按揭貸款200000元；；租金40元/㎡；（目前該片區(qū)底商租金價）投資回報率：約6。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個人投資者。fontweight:normal 商鋪定位分析項目定位為“內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合?；緮?shù)據(jù)測算（1）以39㎡戶型為例： 若選擇7成20年銀行按揭貸款，；單價3850元/㎡；總價款150150元；首付款45150元；按揭貸款105000元；。二、市場定位住宅：自住型消費群：（90）年齡結(jié)構(gòu)：2530歲的單身貴族；（30）2535歲的二人世界；（60）退休的二人世界；（10）職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)中、低層工作人員；購買用途：短期過渡；購買狀況：一二次置業(yè)；習慣描述：對戶型設計和交通狀況有較高要求，對小區(qū)環(huán)境無較高要求，習慣在本區(qū)域工作、生活；注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設計、配套設施及場所、物業(yè)管理、居住氛圍。目前成都市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發(fā)展進程的推進，小戶型房地產(chǎn)作為一種新的房地產(chǎn)類型正面臨著空前的市場機遇與開發(fā)前景。結(jié)論：本項目位置屬于成都市上風上水區(qū)域，空氣質(zhì)量好，利于居住。學校教育四川師范大學舞蹈學院、四川行政學院、西南財經(jīng)大學、四川烹專、青羊區(qū)實驗中學、樹德中學分校、青蘇職中、貝森小學。購物與娛樂項目500米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場和北京西單超市，2000米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術(shù)公園、貝森運動休閑廣場。交通靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路：11337830512路。第一篇：樓盤銷售策劃方案樓盤銷售策劃方案一、項目簡介項目基本情況：總建筑面積：㎡住宅面積： ㎡商鋪面積：㎡可銷售機動車位：地下113個(㎡)建筑密度： 綠地面積：㎡綠地率： 容積率： 總戶數(shù)：320戶主力面積：3959㎡，地塊呈條狀弧形項目其他情況:本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側(cè)，處于目前房地產(chǎn)開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項目西北面臨三環(huán)路10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。治安狀況項目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。醫(yī)療衛(wèi)生滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院、成都市療養(yǎng)院。金融服務項目一公里范圍內(nèi)有中國工商銀行、建設銀行、中國銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業(yè)價值。成都小戶型房地產(chǎn)將面臨巨大的市場機會。投資型消費群：（10）年齡結(jié)構(gòu)：35歲以上；職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)白領(lǐng)及個體戶、中層公務員及退市股民；購買用途：偶爾居住，主要用于投資；購買狀況：二次置業(yè)；習慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展狀況，注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。（2）以64㎡戶型為例：若選擇7成20年銀行按揭貸款，；單價3600元/㎡；總價款230400元；首付款69400元；按揭貸款161000元；。商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的23倍。一方面，只要售價合理，投資風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規(guī)模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。三、銷售計劃價格制訂策略：①低開高走；②平穩(wěn)增長； ③掃尾期做盤；④力爭短平快。需根據(jù)以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為５－７個月。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。3．工地圍墻宣傳畫主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達100平方米以上，以電腦噴繪為主。申請空間建立項目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)等，其資金投入相對較低。6．樓書設計樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產(chǎn)品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。銷售員應認真對待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產(chǎn)品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。3．好鄰居模式通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進行抽空調(diào)活動，中空調(diào)獎名額為10戶，另外20戶送紀念獎；抽獎當天現(xiàn)場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。五、具體工作實施內(nèi)容及要求1．市場調(diào)查及研究①派出調(diào)研人員進行市場調(diào)查和問卷訪問②組織人員調(diào)查同類市場，進行同類物業(yè)比較分析③數(shù)據(jù)匯編整理，分析④撰寫市場調(diào)查報告 2．市場定位①項目概況書：由開發(fā)商提供②產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等③產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風格④市場目標定位：客戶群定位⑤價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素3．銷售關(guān)系準備及建立①銷售面積確定②按揭銀行洽談③選定廣告公司：實施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾⑥選定宣傳媒體⑦預售許可證4．項目包裝工作①項目VI設計(建議采用美麗朋城，終愛一生標語)②地盤外墻③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構(gòu)售樓處，成本預計，另行安排）④地盤看板售樓資料準備 ①售樓書②買賣合同③價格表④銷售流程及買房須知⑤買房認購書⑥投資置業(yè)指南⑦物業(yè)管理及裝修標準5．銷售物料準備①樓盤模型②全景噴繪圖③展板④售樓辦公用品⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象6．策劃操作及人員培訓①新聞炒做：視市場動態(tài)進行宣傳②房地產(chǎn)展銷會③開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動④人員培訓：自我培訓（周邊市場感性認識）講座培訓（售樓知識及方法）話術(shù)培訓（項目知識問答）操作培訓（模擬交易）上崗考慮（口試及筆試）7．公開發(fā)售①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市②報紙廣告：介紹物業(yè)賣點，制造轟動效應③售樓處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件④工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場實際⑤展銷會：集中銷售，刺激購買⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶a)項目強銷①報紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時信息，藝術(shù)推介項目②媒體評論：見解推介本項目③客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾⑥銀行現(xiàn)場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件⑧工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場及項目實際8．項目持銷①看房團組織：群體看房，專家講解②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點，展示物業(yè)形象③售樓處管理：控制氣氛、處理事故④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作 ⑥報紙廣告：保持項目的時常持續(xù)性⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒⑧工作總結(jié)與調(diào)整：確保銷售不與市場脫節(jié)9．項目掃尾①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售③工作總結(jié)及調(diào)整④項目銷售總結(jié)⑤項目開發(fā)總結(jié)第二篇：新樓盤銷售方案以及策劃方案概述新樓盤銷售方案以及策劃方案概述 房地產(chǎn)銷售方案以及策劃方案概述：第一節(jié)：銷售策劃方案概述銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場銷售方案調(diào)查項目特性分析：建筑規(guī)模與風格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議（二）目標客戶分析經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：（三）價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略（四）入市時機：入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算（七）推廣費用現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場準備（二）銷售代表培訓（三）銷售現(xiàn)場管理（四）房號銷控管理（四）銷售階段總結(jié)（五）銷售廣告評估（六）客戶跟進服務（七）階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。五、項目銷售策劃方案思路：（一）銷售手法的差異性。（二）主題思想的統(tǒng)一性。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。六、項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。（二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！（三）銷售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新原則隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。二、資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)