【正文】 外貿(mào)部門工作過，我覺得可以形象地用二個比喻來形容我們的二個部門：對股份公司外貿(mào)來講，市場（貿(mào)易的機會），就象大海里的魚，大海里永遠(yuǎn)有魚，但要釣起這條魚或魚兒為什么要鉆你這個網(wǎng)，是需要打漁人的技術(shù)的，也就是說在紡織品行業(yè)中，機會永遠(yuǎn)存在，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)與能力基本可以決定他的業(yè)務(wù)量，但紡織品行業(yè)一般不會說誰誰誰占領(lǐng)了市場，因為這個市場是永遠(yuǎn)做不完的。分開來說，就我們股份公司的外貿(mào)而言，我們每一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是戰(zhàn)斗員，他們沖在第一線，象王成一樣從機關(guān)槍打到手榴彈，從談判、定單、合同、小樣、生產(chǎn)、寄樣、出貨、托船及報關(guān)由一人完成，我不誨言股份公司的外貿(mào)人員的工作應(yīng)變能力會強一些，因為他們必須把千變?nèi)f化的產(chǎn)品在千變?nèi)f化的情況下賣給千變?nèi)f化的客人。打個不恰當(dāng)?shù)谋确?，實用主義就是八路軍，而理想主義就是正規(guī)軍。這些都是我們好的資源，我認(rèn)為公司今后仍應(yīng)繼續(xù)利用好這些資源，同時我們的三房巷外貿(mào)人員也必須清楚地認(rèn)識到：沒有公司做為堅強的后盾，是不可能取得這些成績的。第二：外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的第一線的煅煉從事外貿(mào)的人員一開始就接觸最實際的事務(wù)，公司給外貿(mào)人員以充足的舞臺，無論是老的隊員還是新加入的員工，他們都有機會能夠在第一線工作，而在第一線工作積累下來的工作經(jīng)驗，無疑是最可靠及最有用的。由于我們的外貿(mào)是在一種自然的環(huán)境中成長出來的，公司外貿(mào)的規(guī)定、制度、章程都是靠老一代外貿(mào)人員自行摸索和制定出來，不論是股份公司與國貿(mào)公司，都能看到原有體系中的影子，這個體系的特點是：實用主義。三房巷的外貿(mào)目前跨二個行業(yè)，紡織品行業(yè)與大宗原材料貿(mào)易。從外貿(mào)特性來看，外貿(mào)異于內(nèi)銷方面因素有：要面對國家相關(guān)機構(gòu)，如海關(guān)、商檢、稅務(wù)。第一篇：貨代操作部年終總結(jié)三房巷的外貿(mào)工作自一九九四年起至今已經(jīng)有十多年的經(jīng)歷，出口值從幾十萬美金至幾億美金，隊伍從幾個人到幾十個人，在這之前，從未對外貿(mào)工作做一個總結(jié)，借此機會，好好總結(jié)一下：三房巷的外貿(mào)從起步到成熟經(jīng)歷了大概四五年時間，當(dāng)年參與外貿(mào)工作的人都不是從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的，在摸索中走出了外貿(mào)這一步，由此證明，任何事都在于人，只要用好人，摸準(zhǔn)“道”，任何事都可以辦成的。這也是我們?nèi)肯锏木癖举|(zhì)所在。外貿(mào)要面對專業(yè)機構(gòu)：如銀行及國際貿(mào)易規(guī)則，要面對國外客戶：需要一定的外語水平。首先總結(jié)一下我們的外貿(mào)體系。從實用角度來說，我們的股份公司一年能夠做到三千萬美金、國貿(mào)能夠做到幾億美金這樣的一個值，這些即使是專業(yè)的外貿(mào)公司都很難達(dá)到的一個數(shù)字，我覺得有以下幾個方面值得思考與總結(jié)：第一：公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持股份公司與國貿(mào)公司對外貿(mào)出口都是以積極的態(tài)度來對待，在外貿(mào)成長過程中都是以鼓勵的方式來推進。第三：公司環(huán)境、資金、產(chǎn)品為后盾應(yīng)該說在企業(yè)從事外貿(mào)工作比純外貿(mào)公司要容易一些，而在三房巷從事外貿(mào)工作比一般企業(yè)更容易一些，原因是：我們有大的工業(yè)基礎(chǔ)支持（容易被客人看中），我們有充足的資金做后盾（容易達(dá)成交易），我們有相對較好的產(chǎn)品。我一直在思考實用主義與理想主義二個方面經(jīng)驗，實用主義就是以最短最直接最現(xiàn)實的方法去實現(xiàn)一個目標(biāo)，而理想主義則是用最科學(xué)的方式去實現(xiàn)一個目標(biāo)，應(yīng)該說我們現(xiàn)行的體制與運作的方式都是實用主義的體現(xiàn)。就我們現(xiàn)在的外貿(mào)體系，還處在實用主義階段。而對國貿(mào)公司目前的銷售情況來看，我們設(shè)立了跟貿(mào)易直接有關(guān)的環(huán)節(jié)，凡是與“賺錢”無關(guān)的東西都認(rèn)為是多余的，但從總量來看，我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)量已經(jīng)是個很可觀的數(shù)字，我們必須架構(gòu)起一整套的管理辦法。而對國貿(mào)公司目前的銷售的大宗原材料而言，市場（貿(mào)易的機會）就象一塊蛋糕，你切掉一塊別人少一塊，別人切掉一塊你少一塊，所以，你占的“份”有多大很重要，你的貿(mào)易量大了，一定會影響別人，同樣如果一個客戶將三千噸的料定向別的公司，我們就一定會少掉這三千噸的量。如果從上面二個比喻說開，可以對很多問題進行思考，比如外貿(mào)隊伍的問題，從股份公司角度來講，外貿(mào)隊伍肯定是宜精不宜多，人多了也沒用，在銷售方面來講也是從一個新手，變成一個有能力的老手，需要很長的一段時間的培訓(xùn)，除了要學(xué)會外貿(mào)知識，還要學(xué)會產(chǎn)品知識，還要學(xué)會談判技巧，我們遇到過一個外銷人員在二三年后都不能進入角色的情況，正說明了這一點。因此，我建議公司可以在國貿(mào)公司這一塊適當(dāng)?shù)卦黾尤耸郑踔吝m當(dāng)?shù)貎湟恍┤耸?。如果可以的話，我想說說什么是所謂的理想主義。我們也許無法做到按理想主義的方式地組織我們的隊伍，但我們至少應(yīng)當(dāng)往那個方向去靠。單打獨斗式隊伍有其有利的一面，也有其不利的一面，人的個人精力是有限的，股份公司業(yè)務(wù)量增長最快的時候，可能還是做為一個團隊對外的時候，在生產(chǎn)方面第一線生產(chǎn)人員對老板負(fù)責(zé)的精神高于對企業(yè)、對客戶負(fù)責(zé)的精神，這些都是制約發(fā)展的因素。大宗貿(mào)易就是蛋糕貿(mào)易，你占的份額大了，一定會侵犯別人的利益，所以，出現(xiàn)反侵銷，出現(xiàn)貿(mào)易戰(zhàn)不足為奇，我們必須有這樣的心理準(zhǔn)備，應(yīng)對各種可能性。實用主義只是戰(zhàn)術(shù)上的，你能夠用實用主義打勝一場又一場戰(zhàn)斗，并不見得能夠得到一場戰(zhàn)役的勝利，在原材料銷售方面，拓展一方市場，拿下一個大客戶，比做成一單可以多賺二十、三十美金一噸的定