【正文】 德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展，都在不斷的說明一個(gè)問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域?yàn)椋簒x、xx、xx三個(gè)區(qū)域，從開始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計(jì)有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺!謝謝!渠道銷售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)【二】很慶幸自己能夠有機(jī)會(huì)加入北京xxx，在這樣一支充滿活動(dòng)，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺(tái)來展現(xiàn)自己。如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。在xx年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣場，3家合作廳和12家專營店，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有xx手機(jī)賣場、xx合作廳、xx合作廳、xx專營店。經(jīng)過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。我知道講道理他肯定是聽不進(jìn)去的，對(duì)于他們來說，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。這種情況，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的。當(dāng)然，和代理商溝通，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則。我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、干專營店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我H分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡星傳達(dá)到每一個(gè)代理商，如果哪個(gè)代理商對(duì)政策不明確，我可以上門進(jìn)行講解。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是秀的，但是我強(qiáng)烈愿望我是秀的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請(qǐng)教，這才有我今天微薄的成績。自xx年8月加入xx公司，已有整整4個(gè)年頭了。與此同時(shí)，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿，走在誠信經(jīng)營的最前列，堪稱“共建誠信，共創(chuàng)和諧”的典范。第二篇：渠道銷售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)時(shí)光荏苒，歲月流逝!2019年正在向我們揮手告別，新的一年即將到來，銷售是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)在從事銷售方面工作的你有沒有所成長呢?下面是小編為大家收集整理的“渠道銷售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)”，僅供參考，希望能幫助到你們!渠道銷售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)【一】回顧2019年工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。也就是當(dāng)一個(gè)渠道成員從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，另外的渠道參加者的行為阻礙了其實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)的能力，沖突就會(huì)產(chǎn)生。在營銷渠道中，由于其成員的復(fù)雜性和多樣化，自然很難避免會(huì)產(chǎn)生沖突。而且,渠道成員的運(yùn)營績效已經(jīng)成為企業(yè)的一項(xiàng)重要的競爭手段，如果控制得當(dāng)，將會(huì)成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，幫助企業(yè)更有效的銷售產(chǎn)品。渠道管理的最后一個(gè)工作就是定期對(duì)這些成員進(jìn)行檢查和評(píng)估，對(duì)一些工作成績欠佳的中間商，應(yīng)該敦促其改進(jìn)其工作，否則取消其資格。盡管各個(gè)獨(dú)立的渠道參加者的目標(biāo)不盡相同，但是可以通過協(xié)調(diào)渠道中各部門及成員之間的關(guān)系，加強(qiáng)它們之間聯(lián)系，那么就可以減少重復(fù)以及沒有效率的工作，從而對(duì)渠道成員進(jìn)行有效的任務(wù)分配。營銷渠道學(xué)者很早就發(fā)現(xiàn)了營銷渠道活動(dòng)與其他部門的活動(dòng)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合的必須性，企業(yè)渠道管理過程中各部門之間的協(xié)調(diào)主要包括新的渠道政策的信息傳遞以及通過交流的渠道政策為渠道成員推出合適的促銷方案。企業(yè)常使用一些激勵(lì)策略來促成其與渠道成員的合作，這些措施主要包括分期支付高額津貼；提供高額的交易優(yōu)惠；提供強(qiáng)大的廣告、促銷支持；為渠道成員提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)以及提供更優(yōu)越的后勤支援。因此，制造商為了使整個(gè)系統(tǒng)有效的運(yùn)作必須采取一些措施以確保能與渠道成員形成良好的合作關(guān)系，從而激勵(lì)以及改善渠道的運(yùn)行效率。 營銷渠道成員激勵(lì)作為獨(dú)立的機(jī)構(gòu),營銷渠道成員將不直接被所代表的公司控制，也就是說，他們不會(huì)主動(dòng)滿足公司的要求,并自動(dòng)與其進(jìn)行合作。當(dāng)然，所選擇的中間商的營銷目標(biāo)必須與制造商的營銷目標(biāo)相一致。在選擇渠道成員的時(shí)候，需要遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)。分析選擇何種渠道設(shè)計(jì)方式是極其復(fù)雜的,因?yàn)橐褂枚喾N方法及數(shù)量模型進(jìn)行分析，才可以確定使用何種方法優(yōu)化渠道。上述的一系列問題為渠道設(shè)計(jì)提供了許多可供選擇的途徑.。安德森指出營銷渠道必須符合公司的總體目標(biāo)和競爭戰(zhàn)略。同時(shí)，制定有效的戰(zhàn)略目標(biāo)可以指導(dǎo)渠道管理有效的進(jìn)行，無論是尋找新的市場以促進(jìn)該企業(yè)產(chǎn)品的銷售，還是利用新技術(shù)增強(qiáng)企業(yè)渠道的競爭優(yōu)勢，都需要企業(yè)渠道戰(zhàn)略作為指導(dǎo)。 公司為例（摘自工業(yè)銷售管理），該公司的渠道目標(biāo)和戰(zhàn)略與公司總體的目標(biāo)和戰(zhàn)略并不一致,這兩者之間存在渠道戰(zhàn)略和營銷策略相悖的情況，這將嚴(yán)重影響企業(yè)的管理績效。 制定營銷渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略是指企業(yè)制定一系列渠道管理的目標(biāo),并以堅(jiān)定這些目標(biāo)為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的分銷目標(biāo)。所有經(jīng)營性企業(yè)不僅要善于管理渠道活動(dòng),同時(shí)，它們的銷售經(jīng)理也必須明確地認(rèn)識(shí)到企業(yè)渠道管理的這七個(gè)方面，并能正確地傳遞給企業(yè)員工。這七個(gè)方面是企業(yè)優(yōu)化渠道的關(guān)鍵，如果它們操作得當(dāng)，則會(huì)促使企業(yè)提高市場經(jīng)營績效以及建立長期的顧客忠誠度。因此，渠道管理應(yīng)該是一個(gè)不斷修改渠道的過程，即通過計(jì)劃、組織和控制來管理企業(yè)營銷渠道的過程。跟其他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)一樣,營銷渠道管理不能盲目進(jìn)行,要有計(jì)劃有組織地實(shí)施。營銷渠道通過執(zhí)行各種分銷職能,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營績效發(fā)揮著重要的作用，它不僅影響了產(chǎn)品的流通效率，而且影響著企業(yè)的獲利能力。通過這條道路，產(chǎn)品流通得以暢通、產(chǎn)品價(jià)值得以最終實(shí)現(xiàn)，生產(chǎn)者才得以在適當(dāng)時(shí)間、按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量將產(chǎn)品送達(dá)適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的目標(biāo)顧客，是產(chǎn)品從制造商手中傳達(dá)給最終消費(fèi)者的保證。2001年1月10日修改。都賓斯 羅爾夫第一篇：營銷渠道管理和銷售經(jīng)理(節(jié)選)翻譯：營銷渠道管理和銷售經(jīng)理（節(jié)選）作者：瑞珈邁赫塔 艾拉安德森單位：美國 紐華克州 新澤西理工學(xué)院管理學(xué)美國 西拉菲特 頗都大學(xué)美國 費(fèi)城 轉(zhuǎn)克爾大學(xué)企業(yè)和行政論文書寫時(shí)間：2000年8月21日初稿。2001年2月25日定稿,渠道就是一條紐帶、一條路徑。營銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括參與商品交易活動(dòng)的批發(fā)商、零售商及代理商。因此,越來越多的廠商認(rèn)識(shí)到渠道的重要性，并開始加強(qiáng)渠道機(jī)構(gòu)的管理水平。優(yōu)異的渠道管理政策和戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,但同時(shí)也很難避免競爭對(duì)手學(xué)習(xí)。正如許多文章和教科書所說的那樣,營銷渠道管理主要包括七個(gè)決策方面：(1)制定渠道戰(zhàn)略；(2)營銷渠道的設(shè)計(jì)；(3)選擇渠道成員；(4)激勵(lì)渠道成員；(5)協(xié)調(diào)營銷渠道成員戰(zhàn)略；(6)評(píng)估渠道成員績效；(7)解決渠道沖突。因此,企業(yè)應(yīng)該對(duì)這七個(gè)營銷渠道管理職能進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查和研究。如果模糊了渠道責(zé)任、減緩了履行營銷渠道職能的績效,這一切都可能影響公司利潤，甚至破壞企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。它比較注重通過分析渠道存在的問題來發(fā)現(xiàn)渠道設(shè)計(jì)點(diǎn),再從設(shè)計(jì)點(diǎn)中制定渠道目標(biāo)，當(dāng)然，渠道目標(biāo)必須與公司目標(biāo)相一致。雖然渠道戰(zhàn)略的地位跟企業(yè)總體戰(zhàn)略根本不能相提并論，但渠道暢通與否卻事關(guān)企業(yè)發(fā)展方向，可以說具有舉足輕重的地位，不能不引起管理層的高度重視。渠道設(shè)計(jì)是指為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開發(fā)新的渠道模式或?qū)σ延械那澜Y(jié)構(gòu)進(jìn)行修改的過程。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)或建立營銷渠道系統(tǒng)主要包含著四個(gè)渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵方面：(a)確定渠道層次的數(shù)量,即明確產(chǎn)品從制造商到最終消費(fèi)者這個(gè)過程中，中間層級(jí)的數(shù)量；(b)對(duì)各個(gè)層級(jí)內(nèi)部進(jìn)行設(shè)計(jì),也就是說，確定每一層級(jí)中間商的數(shù)量；(c)明確中間商類型, 即了解及選擇特定種類的中間商；(d)選擇渠道類型,主要分為四類：直銷渠道、單層渠道、雙層渠道以及多層渠道（有兩層以上的中間環(huán)節(jié)）。這些方法必須在充分考慮各種評(píng)估變數(shù)的情況下才能確定如何使用,例如服務(wù)市場情況、產(chǎn)品的品種、細(xì)分市場的環(huán)境以及行為因素等。在渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)等一系列工作完成后，下一步需要考慮的就是渠道成員的選擇了，即選擇合適的中間商代表公司將產(chǎn)品銷售給最終用戶。評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)有很多，主要包括信用和財(cái)務(wù)狀況、聲譽(yù)、產(chǎn)品線數(shù)量、市場覆蓋范圍、銷售能力（可以從銷售人員的素質(zhì)和數(shù)量上反映)等，最終根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)選擇合格的中間商。選擇好渠道成員之后,制造商需要通過向營銷渠道成員提供各種優(yōu)惠激勵(lì)措施，從而使中間商更加有效的幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其渠道目標(biāo)。中間商與制造商的之間不是上行下令的關(guān)系，維系相互之間合作關(guān)系的紐帶是對(duì)利益的追求。換句話說,，制造商利用各種渠道激勵(lì)方式吸引渠道中間商為企業(yè)營銷目標(biāo)的完成做出努力，從而在渠道管理中使企業(yè)渠道能有效的運(yùn)行。 協(xié)調(diào)營銷渠道成員策略營銷渠道被認(rèn)為與傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)不同，但各機(jī)構(gòu)成員之間相互依賴的組織網(wǎng)絡(luò)，它是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交易而與其它企業(yè)或個(gè)人形成的合作關(guān)系。這些努力，是為了確保所有參與者都意識(shí)到中間商的營銷渠道是企業(yè)營銷活動(dòng)的組成部分，必須尊重以及聯(lián)系中間商。 營銷渠道成員的績效評(píng)估渠道成員績效的評(píng)估方法主要是指營銷渠道成員的行為對(duì)生產(chǎn)廠家的目標(biāo)做出貢獻(xiàn)的程度。如前所述,企業(yè)越來越依賴于中間商來更有效地提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。因此，通過評(píng)估渠道成員的經(jīng)營業(yè)績，制造商可以分辨出他們?nèi)绾纬晒Φ膶?shí)施渠道戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)他們的分銷目標(biāo) 營銷渠道沖突管理營銷渠道可以被視為受行為力學(xué)影響的社會(huì)系統(tǒng)(例如渠道沖突)，這些系統(tǒng)與所有其他社會(huì)系統(tǒng)相互聯(lián)系、相互影響。由于營銷渠道中廣泛存