【正文】 將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。w 水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是指同一層次的兩個(gè)或兩個(gè)以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng)。廣義的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)包括：在企業(yè)創(chuàng)立之時(shí)設(shè)計(jì)全新的渠道，以及改變或再設(shè)計(jì)已經(jīng)存在的渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性：可以通過(guò)費(fèi)用收益比（C/R）來(lái)考慮可控性：可以從控制內(nèi)容、控制程度、控制方式三方面來(lái)考慮 適應(yīng)性：可以從地區(qū)適應(yīng)性、時(shí)間適應(yīng)性、中間商適應(yīng)性來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境的含義狹義的渠道環(huán)境是指對(duì)渠道系統(tǒng)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統(tǒng)構(gòu)成依存、制約、影響關(guān)系的相關(guān)系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)渠道行為的影響環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會(huì)行為變化因素是直接影響渠道行為的因素。單位產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用比較法。一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質(zhì)，在商店里也可以買(mǎi)到。：在我國(guó)又稱(chēng)為多層次傳銷(xiāo)，是指通過(guò)。：竄貨又稱(chēng)為跑貨、沖貨、跳貨，是指在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的分公司、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員進(jìn)行跨區(qū)銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。l 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的執(zhí)行人和負(fù)責(zé)人。l 廣告咨詢(xún)公司 l 舉辦或參加商品展示會(huì)、訂貨會(huì)。它是指制造商和分銷(xiāo)商通過(guò)共同出資組建新的組織形式來(lái)完成相應(yīng)分銷(xiāo)職能的一種關(guān)系形式。l 中間商的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋面（地理位置，經(jīng)營(yíng)范圍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)）l 中間商的美譽(yù)度。用營(yíng)銷(xiāo)渠道成員評(píng)價(jià)方法對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)估。二、選擇中間商設(shè)計(jì)好渠道后，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道最重要的是選擇中間商。另外，承諾總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，也不利于廠家對(duì)市場(chǎng)的控制，也許初期中間商會(huì)有意見(jiàn)，但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)管理到位，誰(shuí)所有”的原則，對(duì)于中間商已開(kāi)發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺(jué)，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時(shí)回籠貨款，減少不必要的損失。企業(yè)實(shí)施多級(jí)渠道營(yíng)銷(xiāo)，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷(xiāo)渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售，雖然不存在渠道沖突，不會(huì)造成渠道浪費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷(xiāo)渠道由于缺乏必要的約束和競(jìng)爭(zhēng)壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷(xiāo)渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和跨區(qū)爭(zhēng)奪客戶(hù)。對(duì)于已進(jìn)入企業(yè)銷(xiāo)售渠道的中間商，要進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控。即使市場(chǎng)上只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在做，也只承諾特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。在市場(chǎng)距離、商品、顧客相同的條件下，短營(yíng)銷(xiāo)渠道比長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道更有效、更有利。按A、B、C三等進(jìn)行劃分，明確淘汰一些不合格的中間商，同時(shí)也明確幾家較優(yōu)先選擇的中間商。營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn): l 中間商的綜合實(shí)力（基礎(chǔ)因素）l 中間商的預(yù)期合作度。l 供應(yīng)鏈中的成員合作一般只涉及商品流轉(zhuǎn)方面只能。l 注重企業(yè)能力。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施的主要步驟： l 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃確定具體的行動(dòng)計(jì)劃。：：它是與有店鋪零售相對(duì)的概念，它是指經(jīng)銷(xiāo)商不通過(guò)店鋪直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品和提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。：。無(wú)店鋪零售與傳統(tǒng)店鋪零售的比無(wú)店鋪銷(xiāo)售可以劃分為三種基本類(lèi)型：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售和自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售。加權(quán)評(píng)分法的步驟：（1）制造商列出營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（2）將對(duì)渠道功能有影響的各個(gè)因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（4）將每個(gè)成員在每一個(gè)因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分；（5）將每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。渠道環(huán)境六：粗放管理時(shí)代的終結(jié)。其中每一種渠道獨(dú)立地承擔(dān)分銷(xiāo)的功能，以增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量和提高市場(chǎng)份額。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的控制利益控制品牌控制服務(wù)控制助銷(xiāo)控制權(quán)力控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整方式1．刪除或增加渠道成員2．刪除或增加營(yíng)銷(xiāo)渠道3．改進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的含義營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，從而開(kāi)發(fā)出全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程。w二、長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 w三、寬渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略w四、垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略w 垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理和集中計(jì)劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。渠道部督導(dǎo)：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)動(dòng)中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷(xiāo)流和貨幣流等。三是溝通感情，加強(qiáng)與代理商的聯(lián)系。六、個(gè)人存在的缺點(diǎn)通過(guò)認(rèn)真總結(jié)過(guò)來(lái)工作，反思自己，我認(rèn)為主要有以下缺點(diǎn)：一是學(xué)習(xí)不夠經(jīng)常，有時(shí)因?yàn)楣ぷ髟?，放松了?duì)自己的要求，系統(tǒng)學(xué)習(xí)不夠等。簽署的各個(gè)協(xié)調(diào)沒(méi)有出現(xiàn)任 務(wù)的失誤，沒(méi)有損害公司的形象，更沒(méi)使公司利益受到損失。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。高標(biāo)準(zhǔn)完成了營(yíng)業(yè)員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、綜合秘書(shū)、VIP 客戶(hù)經(jīng)理等 崗位的任務(wù)目標(biāo)。文山移動(dòng)公司作為全縣通訊行業(yè)的領(lǐng)頭 雁，既是改造提升信息服務(wù)業(yè)的主力軍，又是促進(jìn)信息化和工業(yè) 化融合的先行者，更是的推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。以便于分公司 開(kāi)項(xiàng)的活動(dòng)，能更快的落實(shí)到各渠道及末梢渠道。二、工作需要改進(jìn)的地方由于日常工作比較繁瑣，同一個(gè)錯(cuò)誤社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)多次發(fā)生，作為業(yè)務(wù)支撐的我往往態(tài)度不太好，不耐煩和急躁的情緒常有發(fā)生。一、我所做的工作渠道建設(shè)工作：18年x月公司開(kāi)展了渠道片區(qū)網(wǎng)格化管理工作，配合省公司完成渠道系統(tǒng)網(wǎng)格化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)層級(jí)搭建工作，同時(shí)對(duì) 原系統(tǒng)近xx個(gè)渠道按新化分片區(qū)歸屬進(jìn)行遷移。xx成人中專(zhuān)：開(kāi)春或五六月份會(huì)采購(gòu)四至七臺(tái)投影機(jī)，其主任是西青區(qū)的評(píng)委老師和xx政采關(guān)系較好，對(duì)于西青普教的采購(gòu)應(yīng)該會(huì)有幫助，xx的采購(gòu)是比較正規(guī)的，誰(shuí)的機(jī)會(huì)都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺(tái)。xxxx安防工程公司：主要服務(wù)音樂(lè)學(xué)院及幾個(gè)軍事院校，再者就是ktv客戶(hù)，他們?cè)诳蛻?hù)當(dāng)中用東芝的投影機(jī)較多，但在學(xué)?？蛻?hù)上面用松下的機(jī)型偏高，主要出量在教育機(jī)和無(wú)線(xiàn)擴(kuò)音上，20xx年初定銷(xiāo)售量為，教育機(jī)n臺(tái)。xx市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位，主要用低流明教育機(jī)，用投影機(jī)肯定會(huì)用松下，高流明工程機(jī)偶爾會(huì)出。經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價(jià)值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單，對(duì)于合作伙伴來(lái)講，也需要一個(gè)考驗(yàn)自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績(jī)。渠道銷(xiāo)售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)【三】2019年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理，為北京xxx添磚加瓦!至此，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼!自2019年x月x日加入xxx至今已有一年之久，侄此結(jié)束之時(shí)，對(duì)自己一年來(lái)的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面：一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢(shì)，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)我所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)椋簒x、xx、xx三個(gè)區(qū)域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計(jì)有效客戶(hù)27家，其中a類(lèi)店面8家，其余為b類(lèi)客戶(hù)。經(jīng)過(guò)一下午的說(shuō)服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營(yíng)聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣(mài)場(chǎng)、合作廳、干專(zhuān)營(yíng)店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來(lái)很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我H分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡星傳達(dá)到每一個(gè)代理商，如果哪個(gè)代理商對(duì)政策不明確，我可以上門(mén)進(jìn)行講解。自xx年8月加入xx公司，已有整整4個(gè)年頭了。在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，由于其成員的復(fù)雜性和多樣化，自然很難避免會(huì)產(chǎn)生沖突。營(yíng)銷(xiāo)渠道學(xué)者很早就發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)渠道活動(dòng)與其他部門(mén)的活動(dòng)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合的必須性，企業(yè)渠道管理過(guò)程中各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)主要包括新的渠道政策的信息傳遞以及通過(guò)交流的渠道政策為渠道成員推出合適的促銷(xiāo)方案。當(dāng)然，所選擇的中間商的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須與制造商的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相一致。安德森指出營(yíng)銷(xiāo)渠道必須符合公司的總體目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。所有經(jīng)營(yíng)性企業(yè)不僅要善于管理渠道活動(dòng),同時(shí)，它們的銷(xiāo)售經(jīng)理也必須明確地認(rèn)識(shí)到企業(yè)渠道管理的這七個(gè)方面，并能正確地傳遞給企業(yè)員工。營(yíng)銷(xiāo)渠道通過(guò)執(zhí)行各種分銷(xiāo)職能,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效發(fā)揮著重要的作用，它不僅影響了產(chǎn)品的流通效率，而且影響著企業(yè)的獲利能力。第一篇：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理和銷(xiāo)售經(jīng)理(節(jié)選)翻譯：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理和銷(xiāo)售經(jīng)理（節(jié)選）作者：瑞珈營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括參與商品交易活動(dòng)的批發(fā)商、零售商及代理商。因此,企業(yè)應(yīng)該對(duì)這七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理職能進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查和研究。渠道設(shè)計(jì)是指為了實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開(kāi)發(fā)新的渠道模式或?qū)σ延械那澜Y(jié)構(gòu)進(jìn)行修改的過(guò)程。評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)有很多，主要包括信用和財(cái)務(wù)狀況、聲譽(yù)、產(chǎn)品線(xiàn)數(shù)量、市場(chǎng)覆蓋范圍、銷(xiāo)售能力（可以從銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和數(shù)量上反映)等，最終根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)選擇合格的中間商。 協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員策略