【正文】 將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。w 水平營銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個或兩個以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng)。廣義的營銷渠道設計包括：在企業(yè)創(chuàng)立之時設計全新的渠道，以及改變或再設計已經(jīng)存在的渠道。營銷渠道方案的評價標準經(jīng)濟性：可以通過費用收益比（C/R）來考慮可控性：可以從控制內(nèi)容、控制程度、控制方式三方面來考慮 適應性：可以從地區(qū)適應性、時間適應性、中間商適應性來考慮營銷渠道環(huán)境的含義狹義的渠道環(huán)境是指對渠道系統(tǒng)產(chǎn)生現(xiàn)實或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統(tǒng)構(gòu)成依存、制約、影響關(guān)系的相關(guān)系統(tǒng)。營銷環(huán)境對渠道行為的影響環(huán)境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素。單位產(chǎn)品銷售費用比較法。一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質(zhì)，在商店里也可以買到。：在我國又稱為多層次傳銷，是指通過。：竄貨又稱為跑貨、沖貨、跳貨，是指在分銷網(wǎng)絡中的分公司、經(jīng)銷商、業(yè)務員進行跨區(qū)銷售的一種營銷現(xiàn)象。l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標確定各個戰(zhàn)略目標市場的執(zhí)行人和負責人。l 廣告咨詢公司 l 舉辦或參加商品展示會、訂貨會。它是指制造商和分銷商通過共同出資組建新的組織形式來完成相應分銷職能的一種關(guān)系形式。l 中間商的產(chǎn)品及市場覆蓋面（地理位置，經(jīng)營范圍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，專業(yè)知識）l 中間商的美譽度。用營銷渠道成員評價方法對中間商進行評估。二、選擇中間商設計好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅持“網(wǎng)點建設誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時回籠貨款，減少不必要的損失。企業(yè)實施多級渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會造成渠道浪費和營銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設立多個分銷渠道，在解決了積極性的同時，又帶來營銷策略不統(tǒng)一、資源浪費和惡性競爭等問題。渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。對于已進入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進行銷售過程監(jiān)控。即使市場上只有一個經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。按A、B、C三等進行劃分，明確淘汰一些不合格的中間商，同時也明確幾家較優(yōu)先選擇的中間商。營銷渠道成員的評價標準: l 中間商的綜合實力（基礎因素）l 中間商的預期合作度。l 供應鏈中的成員合作一般只涉及商品流轉(zhuǎn)方面只能。l 注重企業(yè)能力。營銷渠道戰(zhàn)略目標實施的主要步驟： l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標規(guī)劃確定具體的行動計劃。：：它是與有店鋪零售相對的概念，它是指經(jīng)銷商不通過店鋪直接向消費者銷售商品和提供服務的營銷方式。：。無店鋪零售與傳統(tǒng)店鋪零售的比無店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復營銷、直接銷售和自動售貨機銷售。加權(quán)評分法的步驟：（1）制造商列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（2）將對渠道功能有影響的各個因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（4）將每個成員在每一個因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個成員在每一因素上的加權(quán)分；（5）將每個成員在每一因素上的加權(quán)分數(shù)相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進行排序，為渠道成員的選擇提供標準。渠道環(huán)境六：粗放管理時代的終結(jié)。其中每一種渠道獨立地承擔分銷的功能，以增加產(chǎn)品銷售量和提高市場份額。營銷渠道戰(zhàn)略的控制利益控制品牌控制服務控制助銷控制權(quán)力控制企業(yè)營銷渠道調(diào)整方式1．刪除或增加渠道成員2．刪除或增加營銷渠道3．改進整個營銷渠道營銷渠道設計的含義營銷渠道設計是指在市場調(diào)研的基礎上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標、自身的優(yōu)劣勢，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評價和選擇，從而開發(fā)出全新的營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。w二、長渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 w三、寬渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略w四、垂直營銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略w 垂直營銷渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實行專業(yè)化管理和集中計劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。渠道部督導：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報告并接受其指導。營銷渠道運動中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實體流、信息流、促銷流和貨幣流等。三是溝通感情，加強與代理商的聯(lián)系。六、個人存在的缺點通過認真總結(jié)過來工作，反思自己，我認為主要有以下缺點：一是學習不夠經(jīng)常，有時因為工作原因，放松了對自己的要求，系統(tǒng)學習不夠等。簽署的各個協(xié)調(diào)沒有出現(xiàn)任 務的失誤，沒有損害公司的形象，更沒使公司利益受到損失。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。高標準完成了營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP 客戶經(jīng)理等 崗位的任務目標。文山移動公司作為全縣通訊行業(yè)的領(lǐng)頭 雁，既是改造提升信息服務業(yè)的主力軍，又是促進信息化和工業(yè) 化融合的先行者，更是的推動科學發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。以便于分公司 開項的活動，能更快的落實到各渠道及末梢渠道。二、工作需要改進的地方由于日常工作比較繁瑣，同一個錯誤社會網(wǎng)點會多次發(fā)生，作為業(yè)務支撐的我往往態(tài)度不太好，不耐煩和急躁的情緒常有發(fā)生。一、我所做的工作渠道建設工作：18年x月公司開展了渠道片區(qū)網(wǎng)格化管理工作，配合省公司完成渠道系統(tǒng)網(wǎng)格化基礎數(shù)據(jù)層級搭建工作，同時對 原系統(tǒng)近xx個渠道按新化分片區(qū)歸屬進行遷移。xx成人中專：開春或五六月份會采購四至七臺投影機，其主任是西青區(qū)的評委老師和xx政采關(guān)系較好，對于西青普教的采購應該會有幫助，xx的采購是比較正規(guī)的，誰的機會都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺。xxxx安防工程公司：主要服務音樂學院及幾個軍事院校，再者就是ktv客戶，他們在客戶當中用東芝的投影機較多，但在學?？蛻羯厦嬗盟上碌臋C型偏高，主要出量在教育機和無線擴音上，20xx年初定銷售量為，教育機n臺。xx市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務于政府機關(guān)單位，主要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明工程機偶爾會出。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復復的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。渠道銷售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)【三】2019年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。不斷的積累自己的業(yè)務經(jīng)驗與做人道理，為北京xxx添磚加瓦!至此，心里充滿無限感激與期盼!自2019年x月x日加入xxx至今已有一年之久，侄此結(jié)束之時，對自己一年來的工作總結(jié)如下幾個方面：一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!二、業(yè)務渠道的摸索與建設我所負責的銷售區(qū)域為：xx、xx、xx三個區(qū)域，從開始的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店，共累計有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。經(jīng)過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務了。我負責的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、干專營店，這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進行，因此我H分注重和代理商及時溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡星傳達到每一個代理商，如果哪個代理商對政策不明確，我可以上門進行講解。自xx年8月加入xx公司，已有整整4個年頭了。在營銷渠道中，由于其成員的復雜性和多樣化，自然很難避免會產(chǎn)生沖突。營銷渠道學者很早就發(fā)現(xiàn)了營銷渠道活動與其他部門的活動之間進行協(xié)調(diào)和整合的必須性，企業(yè)渠道管理過程中各部門之間的協(xié)調(diào)主要包括新的渠道政策的信息傳遞以及通過交流的渠道政策為渠道成員推出合適的促銷方案。當然，所選擇的中間商的營銷目標必須與制造商的營銷目標相一致。安德森指出營銷渠道必須符合公司的總體目標和競爭戰(zhàn)略。所有經(jīng)營性企業(yè)不僅要善于管理渠道活動,同時，它們的銷售經(jīng)理也必須明確地認識到企業(yè)渠道管理的這七個方面，并能正確地傳遞給企業(yè)員工。營銷渠道通過執(zhí)行各種分銷職能,對企業(yè)的經(jīng)營績效發(fā)揮著重要的作用，它不僅影響了產(chǎn)品的流通效率，而且影響著企業(yè)的獲利能力。第一篇：營銷渠道管理和銷售經(jīng)理(節(jié)選)翻譯：營銷渠道管理和銷售經(jīng)理（節(jié)選）作者：瑞珈營銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括參與商品交易活動的批發(fā)商、零售商及代理商。因此,企業(yè)應該對這七個營銷渠道管理職能進行重點調(diào)查和研究。渠道設計是指為了實現(xiàn)分銷目標，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而開發(fā)新的渠道模式或?qū)σ延械那澜Y(jié)構(gòu)進行修改的過程。評估中間商的標準有很多，主要包括信用和財務狀況、聲譽、產(chǎn)品線數(shù)量、市場覆蓋范圍、銷售能力（可以從銷售人員的素質(zhì)和數(shù)量上反映)等，最終根據(jù)這些標準選擇合格的中間商。 協(xié)調(diào)營銷渠道成員策略