【正文】 充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶(hù)的問(wèn)題，消除客戶(hù)心中的疑問(wèn)。4)準(zhǔn)確了解客戶(hù)的信用狀況。2)準(zhǔn)確了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。1)客戶(hù)的基本資料 2)客戶(hù)的受教育情況3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)能力、拜訪時(shí)機(jī)。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶(hù)，需找潛在客戶(hù)的基本方法：地毯式尋找、資料查詢(xún)、電話查詢(xún)，會(huì)議查詢(xún)、廣告查詢(xún)、信函查詢(xún)、名人突擊查詢(xún)、委托他人尋找。；我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶(hù)啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。銷(xiāo)售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽(tīng)法、詢(xún)問(wèn)法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書(shū)法、購(gòu)買(mǎi)法、采集法。? 著裝打扮要合體、適度。“必須具備” 1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神 2)有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽(tīng)，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶(hù)的話題感興趣、對(duì)客戶(hù)發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶(hù)有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶(hù)的談話。? 要對(duì)客戶(hù)一視同仁。樂(lè)觀積極向上的心態(tài)是銷(xiāo)售人員的不敗法寶。——英國(guó)銷(xiāo)售大師 科爾*史密斯 一．基本功。第一篇：拜訪客戶(hù)心得體會(huì)篇一：客戶(hù)拜訪總結(jié) 客戶(hù)拜訪銷(xiāo)售是一項(xiàng)痛苦而快樂(lè)的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂(lè)，完全取決于你的心態(tài)。誠(chéng)實(shí)守信是銷(xiāo)售人員走向成功的基石。：? 應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)度。? 應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法4．銷(xiāo)售人員必須具備的基本禮儀： ? 講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。? 儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性? 要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境? 應(yīng)與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)木嚯x ? 應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言 ? 應(yīng)積極尋找客戶(hù)感興趣的話題:相信銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。尋找客戶(hù)時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶(hù)的心理特征有以下幾類(lèi)：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷(xiāo)售對(duì)不同心理特征的客戶(hù)區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_(kāi)始的啊。二．拜訪前的準(zhǔn)備工作。1)準(zhǔn)確了解客戶(hù)的實(shí)際需求。3)準(zhǔn)確了解客戶(hù)有無(wú)決策權(quán)。：1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶(hù)的滿意與尊敬。5)準(zhǔn)確分析客戶(hù)存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專(zhuān)家解惑。7)充分利用客戶(hù)的好奇心理，掌握話說(shuō)一半的技巧。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷(xiāo)商在獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。不可以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。篇三：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶(hù)的心得業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶(hù)的心得第一節(jié)：初次拜訪客戶(hù)應(yīng)該怎么聊 ? 我是剛剛開(kāi)始做 it 行業(yè)的銷(xiāo)售 , 第一節(jié)：初次拜訪客戶(hù)應(yīng)該怎么聊? 我是剛剛開(kāi)始做it行業(yè)的銷(xiāo)售, 風(fēng)云人物答： 你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語(yǔ)才會(huì)多！記住實(shí)在是沒(méi)話說(shuō)了就說(shuō)句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見(jiàn)面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：可是我現(xiàn)在也是剛起步,..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法 風(fēng)云人物答：你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！風(fēng)云人物答：其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟 不要報(bào)太大的希望哦 區(qū)域經(jīng)理答：呵呵 就是要給人的感覺(jué)你不是第一次與他聊天了很熟的感覺(jué) 要?jiǎng)e人不懼怕 這個(gè)需要功夫 我最開(kāi)是也不會(huì) 在說(shuō)話的時(shí)候注意的幾句話比如 不是說(shuō)“你們老板是哪位”而是說(shuō)“咱們經(jīng)理貴姓” 這樣就可以和別人無(wú)形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來(lái)臨，那么人們就不會(huì)記得上帝了！實(shí)習(xí)銷(xiāo)售答：第一次沒(méi)有關(guān)系，經(jīng)常見(jiàn)熟了就好了重要的不是第一次談什么，而是，以后再見(jiàn)面，見(jiàn)的多了該談些什么了第二節(jié)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的☆ 相信自己，在去客戶(hù)之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰(shuí)也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰(shuí)的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營(yíng)銷(xiāo)人，拿出些霸氣來(lái)，贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)。☆ 保持平常心態(tài)（營(yíng)銷(xiāo)是最重心態(tài)的）。new call ① 打招呼首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶(hù)每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營(yíng)造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說(shuō)不出來(lái)，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶(hù)微笑，這樣就能使客戶(hù)覺(jué)的你很真誠(chéng)，可愛(ài)。）還有更多，你們自己悟去吧。（自我介紹參見(jiàn)上章）③ 說(shuō)明自己的目的聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方。周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天(1)在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。(3)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)(1)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶(hù)。(2)查閱客戶(hù)檔案記錄。公司銷(xiāo)售人員的基本要求(1)外表銷(xiāo)售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。你去拜訪目的是什么？ 你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？ 你所帶的文件是否齊全？你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？ 你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？ 你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。第二步：與客戶(hù)打招呼與客戶(hù)打招呼，可以