【正文】 外的都沒出問題。姐，保健與治療是兩塊領(lǐng)域，梅艷芳，陳曉旭怎么死的，好們不會做體檢嗎？很多病到晚期醫(yī)院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會出事。原來說早上鍛煉好，現(xiàn)在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報紙上有很多東西也自相矛盾。還有姐，你用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們怎么跟你比呢？2你們產(chǎn)品不怎么樣，好像就是假的，比別人的差等姐：您一看就是個什么樣的人，姐：您一看就是個識貨的人姐：您一看就是個幽默風趣的人姐，您一看就是個有品味的人姐，您一看就是個懂美容的人姐，您一看就是個很善良有愛心的人??2雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，你們還推銷？姐，雜志報紙上很多東西沒有固定的標準與答案，尚無科學定論。二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶约荷砩?，為你的美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。但是我們不知道你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。我不知道您什么不滿意，但我想要退卡很難答應(yīng)，如果我們員工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。2雖然卡做了一半，我不滿意，要退？姐，我們開卡的時候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。2我對任何產(chǎn)品都會過敏？姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學面前，人人都需要誠實嚴謹。2聽多了每個美容師都說自己產(chǎn)品好？ 如果美容師說自己產(chǎn)品不好才怪呢？美容師都說自己產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同？一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對性，就象廣告當中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護理效果。如：您嗜睡？這是一種身體危機的訊號，面相有問題，人生可能不如意。1美容師一說到產(chǎn)品顧客沉墨不語，裝睡。1我在別的美容院做著呢，有其它卡？姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質(zhì)，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產(chǎn)品。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。1我年紀太大了，不用做了。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。1美容都是騙人的，就是讓人掏錢？不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容如何理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。但是考慮一定有個結(jié)果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。我們應(yīng)該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？1我準備買衣服，沒打算買化妝品。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療。這是一個普遍規(guī)律和科學常識，是不以人意志轉(zhuǎn)移。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。姐，我還有個建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天沒帶錢，以后再說吧？帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。自已自信，自信女人最美麗，我對我們純藝素的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。你看這本時尚雜志，我們純藝素品牌在中國有6年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)擁有6千家加盟店，幾十萬消費者。我的手機24小進開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。山珍海味吃還可以吃點農(nóng)家菜，我們純藝素品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句適合自己才是最好的。如果你同意，我會合理幫你安排時間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴重后果。我沒有時間，很忙？太好了！我喜歡跟忙的人合作。我沒有錢？我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質(zhì)，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產(chǎn)品。第一篇：純藝素美容院銷售話術(shù)純藝素美容院話術(shù)清理資料的時候把這個美容院話術(shù)翻出來了，看著覺得汗一直流。這年頭，誰的話都不能聽。專業(yè)線的銷售最低策略應(yīng)為：新顧客、流動顧客強效硬銷售：現(xiàn)場鎖定，立即成交會所的老顧客，重大顧客黃金軟銷售：情感留人，價值創(chuàng)富話術(shù)：說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最準確最精練的話來回答拒絕，達成銷售的一種行銷方式。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然錢在銀行，人卻在天堂。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。強女人也要有好的身體，好的面子。通過預(yù)約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？我是使用“世界知名品牌”我才不信你們？太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會更科學，全面。我不會聽你推銷產(chǎn)品？姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容知識，正確的護理方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。開張卡，但我每天抽不出時間護理？我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，并且時間由您隨意安排。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應(yīng)該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。我用過好多都沒有效果？姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。那樣治標不治本。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？我今天還有事，就做一個免費的吧？姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護理，免費護理只是滋養(yǎng)一下。女人需要自己愛自己，自己給自己加碼，自己可不能給自己免費。姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊！誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。1我要跟老公商量一下姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什么都了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有一天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。1我是個下崗的女工：姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內(nèi)在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！1你說得太好了，不過我還要考慮一下？ 姐，看來您還認同我們?yōu)槟o膚方案，考慮一下也正常。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個美麗。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。姐，你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。美容無國世界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補回來。1顧客要求打折怎么辦？我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。姐，就象看病不能打折是同樣的道理。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。如果你感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我們一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道競爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們?nèi)秉c告訴我們，把我們的優(yōu)點告訴別人。如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨Γ帽?。如：發(fā)問：職業(yè)？好人為師，如果是全職太太，問她怎么找到個這么好的老公。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個人的皮膚在不同的時期和身體狀況時都會有所不同，專業(yè)線的產(chǎn)品更能“量體裁衣”，專業(yè)線護理真正適應(yīng)每一個人，個性化出效果最重要。關(guān)鍵的問題是，美容師要知道怎么好，對什么人好，做項目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生一樣要知道藥理和病理，對于美容師來說，就要知道，產(chǎn)品成份，功效適應(yīng)人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因，從這個意義上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。我們的產(chǎn)品都通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含任何香料，而且不會引起面皰、紅腫。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預(yù)備處理方案，如果遇到，讓風險最小（抱著僥幸心理）。你要保護你的權(quán)益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M。如果你有誠意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。2保養(yǎng)太麻煩？太費時間？任何事物都有有規(guī)律，我們不能違反，我們護理流程設(shè)計是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來進行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說要知道美麗是靠時間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。2你們美容師自己的皮膚都不好，還跟我做美容？一種回答：以前我們的皮膚沒有現(xiàn)在好。不像您有身分有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您。就像今天說用洗衣粉洗耳衣好，明天又說用肥皂洗衣好。像肯德雞，雅詩蘭黛原來說得那么嚇人，現(xiàn)在還不是一樣吃，一樣抹一樣。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以客戶為中心而不是以自己為中心。在上一期文章中，我們談到了美容顧問的心理設(shè)限問題，因為心理設(shè)限局限了美容院的銷售額。因為銷售話術(shù)不專業(yè)，所以，銷售中就會出現(xiàn)不會問話，或問話錯誤的情形。我們認為專業(yè)顧問的能力就等于單位時間內(nèi)的銷售業(yè)績。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對美容顧問的推銷作出拒絕的表示。而實際上任何一個經(jīng)過訓(xùn)練的顧問，都能在短時間內(nèi)令業(yè)績提升。大部分的拒絕都是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用。讓我們看一下，美容顧問什么時候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢?！鳖櫩停骸岸嗌馘X”？顧問：“385元一次?！本芙^之一（１）“太貴了。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護理產(chǎn)品或護理環(huán)境。就會誤以為客戶主要是為了便宜才來作美容。并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機會。我不想聽下去了。這里，先建立的是人際認同，后建立的是生意關(guān)系。上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會不一樣。顧客：“會員和非會員價格差異大嗎？”顧問：“有差異，成為會員每次護理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會員制。我們立刻可以通過交談?wù)归_對客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。“您知道，王小姐，這個價格是我們公司從開業(yè)時就定下來的。如果您做了這項護理一個療程，您會從變化的效果和專業(yè)的服務(wù)中發(fā)覺它值這個價。只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。講不下去，原因在哪里？美容顧問只推產(chǎn)品，自己的個人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無法開口。小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個問題呢？看我們能否對您有所幫助。當顧問介紹完護理項目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會說：“我要考慮一下。我們來看一下顧客的決定過程：特別提示：熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以客戶為中心而不是以自己為中心。顧客：“會員和非會員價格差異大嗎？”顧問：“有差異，成為會員每次護理可節(jié)省280――120元，