【正文】 銷圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，運(yùn)輸跟著營(yíng)銷走”。鐵路，作為以國(guó)有資產(chǎn)的主體的運(yùn)輸企業(yè)，其市場(chǎng)行為也應(yīng)遵循這個(gè)客觀規(guī)律。第二篇：鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的思考【關(guān)鍵詞】： 鐵路貨運(yùn) 集中辦理 作業(yè)組織隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的進(jìn)程，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)的兼并與重組，公路、航空、水運(yùn)等運(yùn)輸方式崛起與競(jìng)爭(zhēng)，“適者生存” 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則無(wú)情而又公正地?cái)[在每一個(gè)鐵路貨運(yùn)員工面前！鐵路貨物運(yùn)量日漸下降，在全國(guó)運(yùn)輸量中所占份額逐漸減少。只有這樣才能拓寬多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的路子，提高鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。因此鐵路貨運(yùn)除了目前整車、零擔(dān)、集裝箱三種運(yùn)輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營(yíng)銷手段，組織開發(fā)市場(chǎng)需求的其他運(yùn)輸方式，如目前開行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開行蔬菜快運(yùn)專列、集裝箱專列等。如貨物發(fā)生短少，承運(yùn)人（即鐵路）必須主動(dòng)按合同規(guī)定（保價(jià)或保險(xiǎn)）進(jìn)行賠償。對(duì)于已來(lái)到貨運(yùn)營(yíng)業(yè)室的貨主，營(yíng)銷人員可將貨主請(qǐng)到貨主接待室，主動(dòng)問(wèn)明情況后，就可與貨主簽訂鐵路運(yùn)輸合同。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷部門要打破傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，做到貨運(yùn)服務(wù)真正意義上的延伸。３．３ 改善服務(wù)質(zhì)量，搶占運(yùn)輸市場(chǎng)鐵路貨物運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品就是貨物的位移，其質(zhì)量的好壞集中體現(xiàn)在安全、快速、便捷、經(jīng)濟(jì)這四個(gè)方面。各級(jí)鐵路營(yíng)銷部門圍繞基本運(yùn)價(jià)按不同的運(yùn)輸成本（如不同的車型），根據(jù)本地的市場(chǎng)供求需要來(lái)決定一定時(shí)期內(nèi)不同的貨物運(yùn)輸價(jià)格。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查了解，認(rèn)真地研究市場(chǎng)變化和走向，細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷和廣告策劃等采取相應(yīng)的措施（包括選擇運(yùn)輸方案、制定運(yùn)輸價(jià)格、簽訂運(yùn)輸合同、安排運(yùn)輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門完成產(chǎn)品的綜合開發(fā)和生產(chǎn)，并承擔(dān)鐵路貨運(yùn)售后服務(wù)（如理賠）的任務(wù)。要搞活用人制度。運(yùn)輸各部門只作為內(nèi)部的生產(chǎn)單位，而營(yíng)銷部門是鐵路對(duì)外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費(fèi)的形象，以財(cái)務(wù)清算的方式解決各生產(chǎn)單位的利益分配。市場(chǎng)的需要決定企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)量，而市場(chǎng)的變化又是通過(guò)營(yíng)銷部門的了解和分析提供的。３建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的實(shí)施措施鐵路企業(yè)要全面實(shí)施客貨營(yíng)銷，就必須對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行“脫胎換骨”的變革，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查了解，認(rèn)真細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷采取相應(yīng)的措施。其次是要建立一支高素質(zhì)、精于營(yíng)銷的專業(yè)隊(duì)伍，這是實(shí)現(xiàn)客貨營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要條件。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。解決企業(yè)素質(zhì)問(wèn)題，要從抓人的素質(zhì)做起。２．４ 提高素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)是企業(yè)的根本，決定企業(yè)的興衰成敗。建立一種既簡(jiǎn)單明了便于計(jì)算，又能全面準(zhǔn)確地反映運(yùn)輸成本，體現(xiàn)價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運(yùn)價(jià)體系是時(shí)代的需要，也是市場(chǎng)的需要。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費(fèi)是鐵路立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必要條件。鐵路貨運(yùn)的所有受理承運(yùn)手續(xù)就是在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間（在承運(yùn)前的）簽訂有效的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同。２．２ 改革規(guī)章在追求高效率、快節(jié)奏的時(shí)代，鐵路的貨運(yùn)規(guī)章制度的改革刻不容緩。２建立鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本對(duì)策２．１ 轉(zhuǎn)變觀念“市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)的需要”，這是置身于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下各行業(yè)、各企業(yè)不約而同的市場(chǎng)意識(shí)。另外，鐵路貨物運(yùn)價(jià)中規(guī)定的某些項(xiàng)目收費(fèi)也不盡合理。鐵路運(yùn)輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運(yùn)距相同，則運(yùn)輸成本基本相同，運(yùn)價(jià)也應(yīng)基本相等。而鐵路貨運(yùn)價(jià)格公布了幾十個(gè)分價(jià)格，卻沒(méi)有示出總運(yùn)價(jià)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，貨主關(guān)心的是將某種貨物從甲地運(yùn)到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用于何處。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)節(jié)、由供求關(guān)系決定的，而鐵路貨物運(yùn)價(jià)是由國(guó)家和鐵道部控制的，經(jīng)營(yíng)者不能根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化來(lái)上下浮動(dòng)。這種“四不像”的運(yùn)價(jià)體系不適應(yīng)當(dāng)前日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。目前鐵路的貨物運(yùn)價(jià)是受國(guó)家控制為數(shù)不多的幾個(gè)行業(yè)價(jià)格之一。這完全違背了公平、對(duì)等的經(jīng)濟(jì)原則。按鐵路法規(guī)規(guī)定，鐵路承運(yùn)人與托運(yùn)人（或收貨人）的運(yùn)輸合同是貨物運(yùn)單，而貨物運(yùn)單中除要求托運(yùn)人提出運(yùn)輸?shù)钠咭赝?，沒(méi)有權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益的劃分，卻在《貨規(guī)》中單方面規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的供求雙方由在國(guó)家法律法規(guī)基礎(chǔ)上雙方簽訂的經(jīng)濟(jì)合同來(lái)確定各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。１．５ 貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理鐵路現(xiàn)行的貨運(yùn)規(guī)章體系已不能滿足目前運(yùn)輸市場(chǎng)高效快捷的強(qiáng)烈需求，不少規(guī)章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過(guò)多過(guò)死，造成了鐵路貨運(yùn)手續(xù)的繁雜。再者鐵路貨運(yùn)人員一直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，了解、熟悉計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制貨運(yùn)生產(chǎn)過(guò)程，而嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，根本談不上營(yíng)銷素質(zhì)。１．４ 人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力 長(zhǎng)期以來(lái)，由于鐵路實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷性經(jīng)營(yíng)，使廣大貨運(yùn)人員對(duì)鐵路市場(chǎng)營(yíng) 銷的重要性、迫切性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)還缺乏危機(jī)感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。亂收費(fèi)、亂加價(jià)對(duì)鐵路造成的危害是嚴(yán)重的、多方面的。四是強(qiáng)行收費(fèi)，重復(fù)收費(fèi)。三是多頭收費(fèi)。二是收費(fèi)水平過(guò)高。一是收費(fèi)項(xiàng)目過(guò)多。一批貨物從受理到承運(yùn)可能只需要１０多分鐘。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場(chǎng)要求早已改變了這種帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)烙印的繁瑣手續(xù)。這種狀況已越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)貨物運(yùn)輸?shù)囊?。托運(yùn)人要在鐵路發(fā)走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續(xù)。各運(yùn)輸部門的主要工作仍然是抓計(jì)劃、保任務(wù)，上級(jí)決策下級(jí)執(zhí)行，遇到問(wèn)題找上級(jí)解決，既不了解市場(chǎng)，也不研究市場(chǎng)，沒(méi)有真正地變“坐商”為“行商”，不能以市場(chǎng)為主體制定營(yíng)銷策略，積極主動(dòng)地參與競(jìng)爭(zhēng)。第一篇：淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷１．１ 鐵路缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，鐵路運(yùn)輸企業(yè)也加快了改革步伐，但總體上仍擺脫不了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛。鐵路運(yùn)輸部門絕大部分仍沿襲著５０年代蘇聯(lián)的管理體制，延續(xù)著單純生產(chǎn)服從型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的三級(jí)管理機(jī)制，還是堅(jiān)持“以生產(chǎn)為中心”的指導(dǎo)思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標(biāo)。１．２ 鐵路托運(yùn)貨物的手續(xù)繁瑣鐵路托運(yùn)貨物手續(xù)繁雜，多窗口、多層次的受理承運(yùn)程序嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的發(fā)展。從報(bào)批計(jì)劃、受理運(yùn)單、組織進(jìn)貨到配車、裝車，不僅周期長(zhǎng)，而且缺少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行。同時(shí)由于鐵路貨運(yùn)還要承受國(guó)家和地方政府有關(guān)政令的制約，使得鐵路貨物受理承運(yùn)時(shí)運(yùn)輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運(yùn)輸?shù)臍w口、流向等限制就有１２８?jìng)€(gè)）。尤其是公路運(yùn)輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。１．３ 亂收費(fèi)、亂加價(jià)使鐵路失去了優(yōu)勢(shì)當(dāng)前，依附于鐵路貨運(yùn)的亂收費(fèi)問(wèn)題還相當(dāng)嚴(yán)重。五花八門、名目繁多的價(jià)外收費(fèi)有的多達(dá)幾十項(xiàng)。過(guò)多過(guò)亂的收費(fèi)，使鐵路運(yùn)費(fèi)總水平不斷攀升，有的超過(guò)運(yùn)價(jià)和基金的幾倍。不僅運(yùn)輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”甚至各種協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。服務(wù)少收費(fèi)高，不服務(wù)也收費(fèi)，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費(fèi)用。首先，過(guò)多的收費(fèi)項(xiàng)目和過(guò)高的收費(fèi)水平，使鐵路失去了低運(yùn)價(jià)的優(yōu)勢(shì)；其次，引發(fā)了貨主對(duì)鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽(yù)，給鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的形象造成嚴(yán)重影響；再者，由于不少單位收費(fèi)管理混亂，資金流入“小金庫(kù)”和個(gè)人腰包，助長(zhǎng)了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng)。雖然經(jīng)過(guò)一年多的貨運(yùn)改革和營(yíng)銷的動(dòng)員、宣傳、教育、培訓(xùn)，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但不少貨運(yùn)人員對(duì)體制改革與機(jī)制轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖阱e(cuò)誤認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷是上級(jí)的事，缺乏主動(dòng)性，上下級(jí)之間倒服務(wù)問(wèn)題比比皆是。這就使鐵路營(yíng)銷回旋余地很小，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分薄弱。行業(yè)的規(guī)章制度其主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分企業(yè)責(zé)任，明確企業(yè)的技術(shù)規(guī)范。但鐵路貨運(yùn)規(guī)章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》（以下簡(jiǎn)稱《貨規(guī)》）、《鐵路貨物運(yùn)價(jià)規(guī)則》（以下簡(jiǎn)稱《價(jià)規(guī)》）等。也就是說(shuō)，如果在鐵路托運(yùn)貨物，不管是臨時(shí)還是長(zhǎng)期，都要熟知《貨規(guī)》，并且無(wú)論同意與否，都必須遵守其規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。１．６ 貨運(yùn)的價(jià)格體系不適應(yīng)制約鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問(wèn)題之一是價(jià)格。其結(jié)構(gòu)是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的原貨物運(yùn)價(jià)為主體（如運(yùn)、雜費(fèi)），以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物配之（如特定加價(jià)、貨場(chǎng)服務(wù)費(fèi)）組成的。其一是“死”。其二是“繁”。就像顧客買衣服，只關(guān)心衣服的總價(jià)錢，根本不需要知道衣服的扣子多少錢、包裝多少錢，所以賣主只標(biāo)一個(gè)價(jià)格。第三是不合理。而現(xiàn)行的按貨種別制定的差別運(yùn)價(jià)中，很大部分貨物的運(yùn)價(jià)是以貨物本身的價(jià)值決定的。例如，《價(jià)規(guī)》雜費(fèi)中的施封鎖材料費(fèi)、篷布使用費(fèi)分別是因?yàn)殍F路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運(yùn)輸工具（棚車）造成的；《鐵路貨物裝卸作業(yè)計(jì)費(fèi)辦法》中規(guī)定，因?yàn)殍F路生產(chǎn)安排和設(shè)備不完善造成的裝卸夜間作業(yè)及高站臺(tái)、低貨位作業(yè)均要向貨主另加收費(fèi)用。鐵路要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須按照“運(yùn)輸服從營(yíng)銷，營(yíng)銷服從市場(chǎng)”的原則，以市場(chǎng)為中心，把滿足貨主的需要作為最高準(zhǔn)則，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)研究分析，圍繞財(cái)務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場(chǎng)為主體，主動(dòng)尋找市場(chǎng)來(lái)求得生存和發(fā)展。“內(nèi)緊外松”是鐵路這種龐大的壟斷性企業(yè)適應(yīng)時(shí)代的最好選擇之一，即用嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)協(xié)調(diào)和管理眾多部門的聯(lián)勞協(xié)作以完成整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，而只用完善后的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同來(lái)約束托運(yùn)人和承運(yùn)人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。２．３ 完善收費(fèi)隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，價(jià)格相繼放開。因此，鐵路必須加強(qiáng)運(yùn)價(jià)管理，堅(jiān)決杜絕各種亂收費(fèi)、亂加價(jià)行為，嚴(yán)禁鐵路非營(yíng)銷部門（非窗口單位）圍繞客貨運(yùn)輸開發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開展任何營(yíng)銷活動(dòng)。這有利于樹立鐵路的新形象，也使市場(chǎng)能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)。因此，提高素質(zhì)就成為鐵路走向市場(chǎng)需重點(diǎn)解決的一項(xiàng)重要任務(wù)。首先要把解放思想、轉(zhuǎn)變觀念作為提高素質(zhì)的前提。加強(qiáng)宣傳工作，使領(lǐng)導(dǎo)和職工都能意識(shí)到鐵路在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的困難，增強(qiáng)其緊迫感和危機(jī)感。要加強(qiáng)對(duì)鐵路全員的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷本領(lǐng)，樹立濃厚的營(yíng)銷意識(shí)，自覺地把自己的工作與市場(chǎng)需要聯(lián)系起來(lái)，與企業(yè)生存發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。３．１ 加快體制改革，建立鐵路營(yíng)銷機(jī)制在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，“以市場(chǎng)決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準(zhǔn)則。所以鐵路應(yīng)成立一個(gè)實(shí)力雄厚、專業(yè)化強(qiáng)、外向型、權(quán)威高效的貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，并相應(yīng)建立一個(gè)以財(cái)務(wù)管理為中心，由營(yíng)銷決定運(yùn)輸?shù)捏w制。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要由政策觀念強(qiáng)、能經(jīng)善營(yíng)、有開拓精神、有組織管理能力的精兵強(qiáng)將組成，必須擁有價(jià)格權(quán)、計(jì)劃?rùn)?quán)、調(diào)度權(quán)、指揮權(quán)及一定的財(cái)務(wù)分配權(quán)。按照德才兼?zhèn)?、任人唯賢的原則，選配政治素質(zhì)好、管理能力強(qiáng)和具有一定現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、有較高文化水平的優(yōu)秀干部擔(dān)任營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人，再?gòu)钠沸?、德性、悟性三方面選調(diào)具有較強(qiáng)敬業(yè)精神的人員組成營(yíng)銷隊(duì)伍，面向市場(chǎng)加大再教育培訓(xùn)，明確職責(zé)范圍，７淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷———陳開德按級(jí)別、按單位、按區(qū)域、按人員劃定營(yíng)銷范圍，配之有效的分配激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行收入與營(yíng)銷成果掛鉤，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。３．２ 改革運(yùn)價(jià)體系，滿足市場(chǎng)需要鐵路貨物運(yùn)價(jià)應(yīng)以模擬的平均運(yùn)輸成本為依據(jù)，考慮我國(guó)基本國(guó)情，保證國(guó)家宏觀調(diào)控和基本政策的實(shí)施，并參照其他運(yùn)輸方式的運(yùn)價(jià)水平，制定一個(gè)包括各種雜費(fèi)和各種附加費(fèi)按最短徑路計(jì)算的基本運(yùn)價(jià)，并以此賦于貨物周轉(zhuǎn)量后算得的收入作為鐵路各級(jí)部門包保底數(shù)。首先，對(duì)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的貨物，國(guó)家政策性的支農(nóng)、救災(zāi)物資以及長(zhǎng)途大宗貨物采取定期定量的優(yōu)惠運(yùn)價(jià)；其次，對(duì)限制口、熱線、繁忙季節(jié)、危險(xiǎn)品、易碎品、特種、散堆裝等貨物采取在普通貨物運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)運(yùn)輸；第三，像民航等運(yùn)輸業(yè)學(xué)習(xí)，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)節(jié)運(yùn)價(jià)，在運(yùn)輸市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)實(shí)行高運(yùn)價(jià)運(yùn)輸，在運(yùn)輸市場(chǎng)供