【正文】 小很多。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，成功率超過(guò)70%，已經(jīng)很高了^o^/好，現(xiàn)在我們已經(jīng)得到了市場(chǎng)部前臺(tái)的聯(lián)系方式，進(jìn)入到第三步。所以只要電話沒(méi)掛我們就要說(shuō)下去。對(duì)方如果轉(zhuǎn)接那就成功，如有會(huì)說(shuō)不好意思之類(lèi)的話，這不是他們拒絕你的請(qǐng)求，而是他在猶豫，所以我們要在向他解釋下我們的活動(dòng)，還是重復(fù)上面的四個(gè)要點(diǎn)，然后把話題轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)接上來(lái)。只要能把對(duì)反思路引到思考這個(gè)問(wèn)題上來(lái)就足夠了。涉及人數(shù)一項(xiàng)：不要只說(shuō)“這是一個(gè)全?；顒?dòng)”，要把“全校有多少人”也說(shuō)出來(lái)，給對(duì)方一個(gè)具體的感受。如：身份：天津大學(xué)學(xué)生會(huì)外聯(lián)部成員/天津大學(xué)英語(yǔ)俱樂(lè)部成員活動(dòng)總時(shí)長(zhǎng)：超過(guò)15天涉及人數(shù)：全校三萬(wàn)人/全院400人，同時(shí)全校3萬(wàn)人都可以參與進(jìn)來(lái)契合點(diǎn)：籃球賽——冰紅茶/可進(jìn)校展銷(xiāo)直接面對(duì)學(xué)生群體（注意：身份一項(xiàng)，不要出現(xiàn)“同學(xué)”“部員”這兩個(gè)詞，“部員”改成“成員”，“同學(xué)”改成“學(xué)生”，會(huì)使我們顯的正規(guī)和專(zhuān)業(yè)。我這里有一個(gè)模板，是我這半年來(lái)打過(guò)上百次電話總結(jié)出來(lái)的，大家只要把不同活動(dòng)的不同信息套用進(jìn)去就絕對(duì)能在40秒內(nèi)把任何活動(dòng)的主要信息全部羅列在對(duì)方面前。這四點(diǎn)信息一定要傳達(dá)出去。同時(shí)還要注意，對(duì)方不會(huì)一直認(rèn)真聽(tīng)你在說(shuō)什么，但因?yàn)槲覀兪翘旖虼髮W(xué)的在校生，天大的名氣有十分響亮，所以對(duì)方會(huì)稍微多聽(tīng)一會(huì)，但這個(gè)總時(shí)長(zhǎng)不會(huì)超過(guò)一分鐘！所以我們向他解釋活動(dòng)和我們目的的總時(shí)間一定要控制在短短的一分鐘之內(nèi)。大家要知道，電話撥過(guò)去以后接聽(tīng)的肯定是售后服務(wù)部前臺(tái)的一名普通辦事員，他是沒(méi)有義務(wù)為你轉(zhuǎn)接到其他部門(mén)的，但為什么他又有轉(zhuǎn)接的理由呢？那是因?yàn)槿绻@對(duì)公司確實(shí)是一次擴(kuò)大宣傳力的機(jī)會(huì)而因?yàn)樗萋实貟鞌嚯娫拰?dǎo)致公司沒(méi)能獲得更大收益的話，他也付不起這個(gè)責(zé)任。如果是通過(guò)114查到的電話，只可能是總機(jī)前臺(tái)。（2）撥打最初獲得的電話從產(chǎn)品包裝上獲得的電話號(hào)碼只可能有兩種情況：總機(jī)的前臺(tái)，售后服務(wù)部的前臺(tái)。再次，注意因各個(gè)學(xué)校的規(guī)章和風(fēng)格不同，很多類(lèi)的商家是不允許進(jìn)入校園的，會(huì)因每所學(xué)校情況而有多有少。這類(lèi)商家的突出特點(diǎn)是對(duì)參與校園活動(dòng)有不少經(jīng)驗(yàn)，較為熟知流程及需要花費(fèi)金額的大致范圍，所以策劃上不能亂寫(xiě)。第二類(lèi)，經(jīng)常承接各種校園贊助，不缺錢(qián)，希望保持在校園中影響力的。前一種一般是自己規(guī)模不大，不愿意用現(xiàn)金形式因而希望采用積累回扣的方法，后一種一般有一定實(shí)力但希望看到短期（當(dāng)天）效果，這兩種商家提出的要求我們都不能滿足，所以這種方法有它的弊端。這兩類(lèi)商家對(duì)我們各有利弊。而后者如KPMG、普華甬道等對(duì)校園常見(jiàn)的活動(dòng)很難產(chǎn)生興趣，更喜歡校園宣講會(huì)和招聘會(huì)，所以我們要聯(lián)系的是希望在校園內(nèi)擴(kuò)大自己影響力的商家。首先是該企業(yè)的目標(biāo)人群應(yīng)該包含學(xué)生群體或大量涵蓋學(xué)生的連帶人群，這樣才能與商家進(jìn)行有效溝通。在天津市的范圍內(nèi)，各型公司不計(jì)其數(shù)，但能被我們接觸并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和積極性，選擇目標(biāo)公司類(lèi)型很重要。（1）從零開(kāi)始，確定所要聯(lián)系商家的大致方向。但同時(shí)它又擁有無(wú)可替代的優(yōu)越性，就是只要你有足夠的激情和耐心，你就能獲得足夠多的機(jī)會(huì)，完全不在于你擁有多少內(nèi)部資源和個(gè)人途徑，也就是說(shuō)，他對(duì)每個(gè)人都是平等的。我在外聯(lián)的半年全部用的以上兩種方法，它擁有無(wú)可替代的優(yōu)越性，同時(shí)也是步驟最漫長(zhǎng)相對(duì)最困難的。第二種，通過(guò)撥打商品包裝上的聯(lián)系方式聯(lián)系商家，這是我最常用的方法。另外，由于天津緊靠北京，很多企業(yè)會(huì)選擇把公司設(shè)在北京或是北京近郊，從而導(dǎo)致大批商家在天津114不注冊(cè)。此方法的局限在于：憑空想很難一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地區(qū)沒(méi)有注冊(cè)、對(duì)要查的公司的全名不清楚。下面我主要把我在這兩種發(fā)發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)與大家分享下^^ 第一種，只需一部手機(jī)就可以達(dá)到商家手里。若分給整個(gè)外聯(lián)部的部員聯(lián)系，平均每人只能分到一兩個(gè)，且難易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起內(nèi)部糾紛削弱團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，所以這種方法也不是我喜歡采用的。每年學(xué)生會(huì)都會(huì)聯(lián)系很多商家，自然會(huì)積累下一些商家的聯(lián)系方式，直接撥打這些電話理論上就能找到負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上也有它的不足和局限。所以我在外聯(lián)半年沒(méi)有使用過(guò)這種方法，同時(shí)也是因?yàn)槲疫M(jìn)的時(shí)候能刷的商家上半學(xué)期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。第一，效率和性?xún)r(jià)比太低。在校會(huì)時(shí)聯(lián)系商家有以下四種方法：，直接登門(mén)拜訪、 其中，刷街是剛剛接觸贊助的同學(xué)們最喜歡也是做常用的方式，幾個(gè)好朋友一起相約某日下午沿濱江道或是鞍山西道狂刷，看到路兩邊有哪些看上去不錯(cuò)的商家然后直接進(jìn)去找負(fù)責(zé)人。我把拉贊助的全過(guò)程分為六大步驟： 下面結(jié)合我半年的經(jīng)驗(yàn)和閱讀相關(guān)書(shū)籍的總結(jié)，整理如下。第二篇：大學(xué)生拉贊助技巧總結(jié)大學(xué)生拉贊助技巧總結(jié)現(xiàn)在的大學(xué)校園中，拉贊助是舉辦大中型活動(dòng)十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是很多社團(tuán)中層管理者非常頭痛的一步，具體情況依各個(gè)學(xué)校的類(lèi)型體制和各自特點(diǎn)而略有不同。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問(wèn)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰(shuí)也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么，在反饋過(guò)程中與商家探討問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法……一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來(lái)是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。簽合同，拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢(qián)就結(jié)束了。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過(guò)程。例如：（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓?zhuān)悦庖蛐∈Т?。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。以上談的都是一些交往過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過(guò)猶不及，適得其反。其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)等說(shuō)服對(duì)方。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。至于如何寫(xiě)策劃書(shū)，筆者認(rèn)為這恰似寫(xiě)作文，能闡明想法行之成文即可，而沒(méi)有一個(gè)固定的萬(wàn)能的模式。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。比校學(xué)校活動(dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育系去找體育器材專(zhuān)營(yíng)，音樂(lè)系、外語(yǔ)系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。當(dāng)然，做策劃書(shū)之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。我認(rèn)為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。第一篇：大學(xué)生拉贊助技巧外聯(lián)贊助攻略拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋一、策劃階段首先，策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。筆者建議這樣思考：（一）對(duì)方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書(shū)。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書(shū)店合作，比起歌舞晚會(huì)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得更為“對(duì)口”。做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程得到廣告宣傳，雙贏。這就要求我們?cè)诓邉潟?shū)要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。校園策劃書(shū)一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。筆者建議寫(xiě)策劃書(shū)時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說(shuō)服對(duì)方展開(kāi)，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟?shū)的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。筆者的意見(jiàn)是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。二、交涉階段。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。如何把握“度”的問(wèn)題，若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門(mén)學(xué)問(wèn)，那么這門(mén)學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。特別要注意的是，沒(méi)有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果無(wú)法讓步，那么要特別注意說(shuō)話技巧。（2）合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠(chéng)意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說(shuō)，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺(jué)得不舒服，那么，一定要加上第三句話）（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過(guò)程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問(wèn)題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。三、落實(shí)階段。其實(shí)這是一種誤解。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如何做好落實(shí)工作，最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。四、反饋階段先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。商家最恨的是拿錢(qián)之前軟磨硬泡，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢(qián)更讓他們難受。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂(lè)于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類(lèi)合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。最后，作一點(diǎn)小結(jié)。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問(wèn)題。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。大一下半學(xué)期我進(jìn)入天津大學(xué)學(xué)生會(huì)外聯(lián)部后，在接下來(lái)的2個(gè)多月時(shí)間里參與了各個(gè)活動(dòng)的贊助任務(wù)，對(duì)拉贊助特別是大中型活動(dòng)有一些方法和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望在這里和大家分享。一．聯(lián)系商家拉贊助的第一步就是得聯(lián)系到商家，然而邁出這第一步并非易事，很大一部分人會(huì)因?yàn)槁?lián)系不到商家或是見(jiàn)面之前就被拒絕而很快喪失了信心而退出了外聯(lián)部或迅速邊緣化，所以，做好第一步是十分重要的。這種方法之所以被廣泛使用一個(gè)很重要的原因是娛樂(lè)性很強(qiáng)，但同時(shí)它的缺陷也十分嚴(yán)重。第二，偶然性太大。之后是使用資源中心和內(nèi)部信息。依照我們的經(jīng)驗(yàn)，往屆傳下來(lái)的電話很多已經(jīng)因?yàn)樨?fù)責(zé)人更換或是注冊(cè)號(hào)碼更換而失效了，更重要的是，這種資源總量十分有限。在外聯(lián)這半年，我采用的基本是后兩種方法：撥打114和通過(guò)產(chǎn)品包裝聯(lián)系商家。方法很簡(jiǎn)單，直接向114的接聽(tīng)員要電話即可?，F(xiàn)在大家每個(gè)人閉上眼睛，不假思索的說(shuō)出10個(gè)商家的名字，怕是很多人都不能順利回答上來(lái)，那么就會(huì)出現(xiàn)拿著電話不知道查誰(shuí)的尷尬情況。最后，很多人對(duì)要查的公司名字就說(shuō)不清楚，比如很多人都知道“康師傅”，但不少人都沒(méi)留意過(guò)康師傅品牌一共分“頂園、頂新、頂益、頂正、頂津”等很多家平行公司，每家分別生產(chǎn)不同方向的產(chǎn)品，說(shuō)不對(duì)全名導(dǎo)致接