【正文】 內(nèi)的汽車。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機(jī)；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。電話拜訪客戶的技巧。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。汽車銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。與其搭配的是一臺DCT雙離合變速器，輸出總功率為217kW，峰值扭矩可以達(dá)到479Nm。比亞迪雙?；旌蟿恿囆颓貙⒂?013年12月17日在北京正式上市。[4] 秦的電池類型是byd的磷酸鐵鋰電池。不過干式離合器的耐用性還需要時間來證明。m/，同時廠家宣稱其保持了較好的燃油經(jīng)濟(jì)性。[2] 秦采用了比亞迪的dmii雙?；靹酉到y(tǒng)，依舊采用并聯(lián)模式，即系統(tǒng)可以以純電動或汽油+電動模式進(jìn)行驅(qū)動。，最高時速可達(dá)185Km/h，百公里綜合油耗僅2L。比亞迪秦量產(chǎn)版車型采用的是上深下淺的內(nèi)飾顏色，車內(nèi)配有三幅式多功能方向盤、中控臺裝配大尺寸顯示屏。前部采用梯形大嘴式進(jìn)氣格柵，兩側(cè)的流體性大燈非常犀利。在2012年的北京車展上，比亞迪汽車首發(fā)了搭載其第二代DM混合動力總成的車型——秦。秦自2012年北京車展推出后，一直受到廣大網(wǎng)友熱捧。秦的上市，做好鋪墊。自從與德國戴姆勒合資后，比亞迪的造車工藝大幅提升。對比亞迪秦汽車進(jìn)行介紹：比亞迪（4）售后服務(wù)有待完善4S店著眼于銷售，對于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。比亞迪凌恒4S店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但沒有起到實(shí)質(zhì)作用，銷售顧問為了多賣車，局限于眼前利益，只為真正想買車的人服務(wù)，一些潛在顧客甚至是愛理不理。主要表現(xiàn)為兩個方面：一、與廠商的信息溝通；二、客戶關(guān)系管理。沒有營銷就不會有銷售。（2）缺乏專業(yè)的營銷人員比亞迪凌恒4S店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生，有學(xué)財務(wù)、機(jī)械、車輛、醫(yī)學(xué)的，還有幾個是大專生。車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點(diǎn) 新M6 （B+），豪華 S6(suv)家用（B）速銳（a+）家用 610萬 2012平均10000 遙控TID省油F3中層家庭（a+） 2005 月銷量過3萬 經(jīng)濟(jì)省油通過將近一個月的實(shí)習(xí)期，本4S店在營銷管理中主要存在以下問題：（1）利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)在國外，汽車銷售、配件、維修的比例是1：2:4，汽車維修售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分。企業(yè)現(xiàn)狀分析：比亞迪店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：F秦、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價位從5萬到15萬不等，、發(fā)動機(jī)上賣點(diǎn)主要是TID,即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標(biāo)配，增加了安全系數(shù)。：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。秉承 “客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。：2014年6月4日——6月18日：比亞迪凌恒4S店（張灣區(qū)凱旋大道路口） 比亞迪凌恒4S店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售服務(wù)店中規(guī)模最大、設(shè)施最全、環(huán)境最佳、服務(wù)最好旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利。，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流。為了響應(yīng)市場的需求，從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念—4S店，拓寬了車企營銷渠道同時方便消費(fèi)者的購車需求。汽車不僅僅是簡單的代步工具，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。第一篇：汽車4S店銷售實(shí)習(xí)報告實(shí)習(xí)報告實(shí)習(xí)周數(shù)：2 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國湖北十堰 實(shí)習(xí)單位：比亞迪實(shí)習(xí)時間： 實(shí)習(xí)目的：更快的適應(yīng)社會，積累一定的社會生活、工作經(jīng)驗(yàn)，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。增強(qiáng)自身的各項綜合素質(zhì)素質(zhì)，了解自身的缺點(diǎn)和不足，學(xué)習(xí)更多的實(shí)戰(zhàn)工作技巧，學(xué)會與顧客接觸、交流。認(rèn)識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，一、前言隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革, 經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。十堰車城在東風(fēng)二汽帶動下，汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長，成為十堰一條亮麗的風(fēng)景線。：作為一名汽車營銷專業(yè)的大學(xué)生，我們必須走在時代的前沿，了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù)，掌握汽車相關(guān)的知識，利用一切可以利用的時間和機(jī)會參加社會實(shí)踐活動，把我們所學(xué)的知識與社會相結(jié)合，不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提取精華，充實(shí)自己，完善自我，才能更好的為社會服務(wù)，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。，價格，性能。,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。內(nèi)設(shè)銷售部、維修部、財務(wù)部、綜合辦公室。代理汽車保險、汽車上牌，提供二手車置換，汽車維修等一站式服務(wù)。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳，在整個比亞迪銷量中占據(jù)1/4以上的比例，S6作為一款家用SUV銷量保持穩(wěn)定，僅次于CRV，新上市的思銳屬于比亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。而我所在的4S店主要收入來源于汽車銷售，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展。由于缺乏專業(yè)理論知識的支撐，經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問為了多賣車傳達(dá)不正確信息，誤導(dǎo)消費(fèi)者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。（3）信息的雙向溝通體系不完善4S中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一，如果不能與廠商進(jìn)行有效的信息反饋，導(dǎo)致廠商與4S店利益不一致，使兩者圍繞費(fèi)用和利益分配發(fā)生糾紛。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，同時也使消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，這樣會缺失大量的老顧客。秦，是比亞迪股份有限公司自主研發(fā)的DM二代（在純電動和混合動力兩種模式間進(jìn)行切換）的高性能三廂轎車。其先后斥巨資收購日本荻原模具，建設(shè)了國內(nèi)最大的汽車測試基地，為高端電動轎車——比亞迪比亞迪讓不少車友表示驚嘆。相比第一代來說，秦的外觀不再使用比亞迪現(xiàn)有車型，而是全新設(shè)計。秦量產(chǎn)版基本延續(xù)了概念車的設(shè)計，僅是取消了原先中網(wǎng)格柵品牌標(biāo)識與前燈組處的藍(lán)色元素，并且前杠兩側(cè)增加鍍鉻裝飾，此外前燈內(nèi)還加入LED日間行車燈的設(shè)計。值得一提的是，該車還配有一套人機(jī)交互系統(tǒng)。秦在純電狀態(tài)下可連續(xù)駛70公里，滿足日常代步需求，突破了新能源車?yán)m(xù)駛不足的瓶頸。：在發(fā)動機(jī)方面， ti缸內(nèi)直噴+渦輪增壓發(fā)動機(jī)自然是秦獲得優(yōu)秀動力表現(xiàn)的功臣之一，最大功率154ps（113kw）/5200rpm、最大扭矩240n：比亞迪秦采用了自主開發(fā)的6速dct干式雙離合自動變速箱，理論上可以減少動力損失，同時保持換擋時