國際市場分銷策略培訓(xùn)課件-展示頁
2025-04-12 12:58本頁面
【正文】 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 起點 中間商 中間商 終點 一、分銷渠道的（層次）長度 ? 渠道長度 ? 分銷渠道長度是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)數(shù)量的多少。 ? 密集分銷 ? 選擇分銷 ? 獨家分銷 獨家分銷渠道的特點分析 ? （ 1）獨家分銷渠道的優(yōu)點： ? 容易控制市場 ? 經(jīng)銷商之間不存在相互競爭 ? 經(jīng)銷商促銷的積極性較大 ? （ 2）獨家分銷渠道的缺點： ? 產(chǎn)品的覆蓋面太小 ? 企業(yè)市場的風(fēng)險大 密集分銷渠道 ? （ 1）制造商在一個地區(qū)選擇盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品 ? （ 2）密集分銷渠道的優(yōu)點： ? 產(chǎn)品覆蓋面廣 ? 企業(yè)對某個經(jīng)銷商的依賴性較小 ? （ 3）密集分銷渠道的缺點： ? 企業(yè)難以控制市場 ? 經(jīng)銷商之間相互競爭 ? 經(jīng)銷商促銷的積極性較小 選擇性分銷 ? 制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來銷售公司的產(chǎn)品?！币u多少臺彩電才能支付啊。全國 30個分公司，近百個地區(qū)辦事處，數(shù)千名銷售人員， 2023年銷售 200萬臺，渠道費(fèi)用 2個多億。按彩電業(yè)通常的做法，總公司下設(shè)立分公司，下設(shè)地區(qū)辦事處向批發(fā)商供貨、零售商銷售，從工廠到零售，4個環(huán)節(jié)。行業(yè)利潤高時，矛盾被掩蓋。 資本 控制 TCL“分公司”模式 長城皮卡“ 1+1”模式 高邦“經(jīng)緯網(wǎng)絡(luò)”模式 春蘭“受控代理”模式 商務(wù)通“小區(qū)代理”模式 覆蓋 ? 渠道覆蓋帶來最大的銷售額 ? 渠道覆蓋保證合理市場占有率 ? 渠道覆蓋取得滿意市場滲透率 特性 ? A、企業(yè)特性 ? B、產(chǎn)品特性 ? C、市場特性（顧客、競爭） ? D、環(huán)境特性 渠道的連續(xù)性和穩(wěn)定性 ? 中間商的主動退出 ? 中間商的被動終止、更換 ? 舊分銷渠道的撤消與新分銷渠道增加 第三節(jié) 國際分銷渠道 ? 一、在本國生產(chǎn)的產(chǎn)品國際分銷渠道 ? 出口渠道環(huán)節(jié) ? 進(jìn)口渠道環(huán)節(jié) ? 目標(biāo)國家內(nèi)銷售渠道環(huán)節(jié) 間接（委托外貿(mào)公司）出口渠道 制造商 外貿(mào)出口商 進(jìn)口商 國外消費(fèi)者 國外零售商 國外經(jīng)銷商 直接（自營）出口渠道 制造商 進(jìn)口商 國外消費(fèi)者 國外零售商 國外經(jīng)銷商 國外采
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