【正文】 信程度 ? 力度與節(jié)奏有關(guān)，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。?? 大客戶銷售謀略培訓 Instructor: Jasen Zhang Promotion of Comprehensive Sales Ability to Key Customers 市場中的競爭 你 你的競爭者 你的客戶 你的問題 ?? 游戲規(guī)則 Rules ?? 開場白 孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！” ?? 導論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì) Quality of Key Customer Sales ?? Are You Professional ? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor ?? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 外表 Appearance ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 Attitude ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠 構(gòu)成專業(yè)化的元素Professional Factor ?? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor 知識 Knowledge ? 產(chǎn)品知識 ? 公司知識 環(huán)境 Environment ? 業(yè)務(wù)規(guī)則 ? 流行事件 ?? 行家一出手 便知有沒有 (1) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 對定單關(guān)注點 此項目本身 對此項目的過程的控制 影響此項目最終結(jié)果 以什么方面作為主要切入點進行銷售 產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點 研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案 在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢進行銷售 強項 產(chǎn)品技術(shù)指標的說明 系統(tǒng)整體方案的說明 包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案 對報價的解釋 強調(diào)價格低 降低客戶的總體擁有成本 為客戶帶來增值 直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系 客戶操作層面的人 客戶管理層面的人 客戶的高級決策者 ?? 行家一出手 便知有沒有 (2) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對這個銷售人員的態(tài)度 可以考慮 首選 可以參與客戶對這個定單的內(nèi)部運做 銷售人員對銷售信息的反應(yīng) 有反應(yīng) ,按部就班 積極響應(yīng) 未雨綢繆 銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度 大概能明白客戶對自己的遠近 能夠靈活應(yīng)對客戶內(nèi)部的不同聲音 積極采取行動，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立 對公司內(nèi)部的資源的使用情況 不是使用不足，就是浪費資源 基本上比較及時和明智 對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用 業(yè)績的體現(xiàn) 與資源的支出不協(xié)調(diào) 比較穩(wěn)定 超額完成 ?? 行家一出手 便知有沒有 (3) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對人的總體印象 產(chǎn)品專家 是客戶的潛在資源 可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問 客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺 打攪 銷售演示 有什么新點子的商業(yè)會議 客戶對這個銷售人員下的判斷 一個勤快的人 還是比較有想法的人 非常有價值進行接納的人 客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度 找我底下的人談吧 比較客氣 主動保持聯(lián)系 ?? ? 不能同流，那能交流； ? 不能交流，那能交心； ? 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …… Sales Experience 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情 人脈 =錢脈！ ?? 麻將精神 Mahjong Spirit ? 不遲到 — 8點 ? 不計較環(huán)境條件 ? 專心 、 專精 ? 不抱怨 、 換位思考 ? 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會有希望 ! ?? ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 大客戶銷售綜合技能提升培訓 Content ?? 傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ） ?出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期 ?首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化 ?20世紀 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?1942始于施樂 ?? 顧問式銷售技能（ CSS） ?從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 ?要勸說別人，最好的方法不是勸說 ?你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自已 ?顧問銷售的本質(zhì)：理解 站在買方的立場上 1976年始于 ?? “我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決” 愛因斯坦 用新思維來解決問題 New Thinking ?? 大客戶銷售引導案例 Instructive Case 換位思考游戲體驗 時間： 10分鐘 銷售行為與購買行為的差別測驗 時間： 10分鐘 ?? 是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程 對銷售理解的變化 Understanding Change 建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 ?? 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩 滿 意 變化的過程 Changing Process 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況 ?? 大客戶銷售引導案例 Instructive Case 換位思考游戲體驗 時間： 10分鐘 銷售行為與購買行為的差別測驗 時間： 10分鐘 ?? 銷售的 7 步驟