【正文】 需求 從詢盤內(nèi)容看，下面的詢盤可能是真實(shí)的： 1) 要求就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等詳盡事宜 2) 提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問是否可以提供生產(chǎn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)研討專題 內(nèi)容安排 對(duì)外貿(mào)易發(fā)展環(huán)境 外貿(mào)出口的基本常識(shí) 客戶開發(fā) 商業(yè)談判與合同 合同的履行與業(yè)務(wù)銜接 單證實(shí)務(wù) 合同善后與客戶管理 業(yè)務(wù)歸檔 中小企業(yè)外貿(mào)發(fā)展前景 外貿(mào)法修改經(jīng)營(yíng)權(quán)下放 國(guó)家地方不遺余力進(jìn)行扶植鼓勵(lì) 整體產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，資金相對(duì)充裕 多數(shù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)（技術(shù)、管理） 專業(yè)化產(chǎn)業(yè)集群發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 較好的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境 外貿(mào)發(fā)展存在問題 人才問題倍顯凸出 管理模式亟待改進(jìn) 品牌經(jīng)營(yíng)進(jìn)入誤區(qū) 企業(yè)整合提上日程 國(guó)際不確定性因素 外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 外貿(mào)出口的基本常識(shí) 匯兌風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 觀念 —— 盈利標(biāo)準(zhǔn) 戰(zhàn)略角度 短期行為 交易習(xí)慣與法律問題 慣例與習(xí)慣 INCOTERMS 2023 UCP 500 托收統(tǒng)一規(guī)則 URC522 1932華沙 牛津規(guī)則 美國(guó) 1941對(duì)外貿(mào)易定義修訂本 宗教信仰、民族禁忌、群體偏好 法律沖突 英美法系（普通法系） 大陸法系（法典法系） 國(guó)際貨物銷售合同公約 國(guó)際商事合同通則 中華人民共和國(guó)合同法 各國(guó)國(guó)內(nèi)法 商務(wù)運(yùn)作中的其他問題 人才標(biāo)準(zhǔn) 交易的手段 ECOMMERCE 規(guī)范管理 人性管理 合同關(guān)系 誠(chéng)信履約 外貿(mào)業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì) ? 盡量去了解產(chǎn)品：樣品寄出沒有回音，八成產(chǎn)品質(zhì)量不滿意，應(yīng)該催問他們對(duì)你們產(chǎn)品的看法： Your kind mends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把他們所滿意的與你寄去樣品規(guī)格的產(chǎn)品寄過來，我有一比生意是這樣做的，叫技術(shù)人員稍微改動(dòng)一下，就 OK了， ? 不要急與寄樣，先跟客戶聯(lián)系，看他是否是 real buyer，或者先談好價(jià)格再寄送樣品。 ? 英語(yǔ)水平與業(yè)務(wù)能力不成正比，技巧，洞察力，對(duì)產(chǎn)品的熟息程度比英語(yǔ)更重要 ? 對(duì)于有些重要買家，發(fā)傳真比發(fā) EMAIL 推銷效果更好，回復(fù)情況更理想。同時(shí) ,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 3) 直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片 ,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料 。 ? 回信時(shí)，如果知道客人的 first name，稱呼對(duì)方的名字，或是 。 ? 這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那麼你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。 2盡量讓客人坐下仔細(xì)談?wù)劊v解第一個(gè)可推薦產(chǎn)品 3認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。 關(guān)于客戶要求寄樣的問題 寄樣后沒有回音的幾種情況： 貿(mào)易商不是最終用戶，要提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶。 跟催客人的情況，以求得到最好的效果，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在以后的接觸中會(huì)另外選擇您。 處理客戶索樣的幾點(diǎn)措施 要求對(duì)方提供公司詳細(xì)資料、聯(lián)系方式、甚至資信證明，以據(jù)可查。 發(fā)樣后定期跟蹤，以確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求 商務(wù)談判的技巧與原則 準(zhǔn)備要充分（價(jià)格核算、交易條件、產(chǎn)品材料包裝） 人員配比合理 避免談成本，注重行情 條件靈活，不拘泥一格（貿(mào)易條件、付款方式） 訂約意圖明確、客戶分類清晰 價(jià)格放到最后談 訂約應(yīng)注意的問題 盡可能使用我司格式合同 訂約要嚴(yán)謹(jǐn)，條款設(shè)定清晰 無關(guān)自身利益的條款不予規(guī)定 使用 L/C業(yè)務(wù)時(shí)要設(shè)定開證期限 產(chǎn)品式樣、包裝物等由外供時(shí)規(guī)定期限，費(fèi)用負(fù)擔(dān)責(zé)任 合同適用的法律在合同中明確 全式合同和簡(jiǎn)式合同 合同的規(guī)范性 Applicant 開證申請(qǐng)人 （進(jìn)口商） Notifying Bank 通知行 Negotiating Bank 議付行 Issuing Bank 開證行 Paying Bank 付款行 Beneficiary 受益人 （出口商） 開證申請(qǐng)書 進(jìn)出口合同 通知信用證 委托通知 收款安全 費(fèi)用較高 跟單信用證業(yè)務(wù)流程 交付貨物 交付單據(jù) 傳遞單據(jù) 交單 議付 收到信用證后檢查和審核的要點(diǎn) (一 )檢查信用證的付款保證是否有效。 5. 信用證密押不符； 6. 信用證簡(jiǎn)電或預(yù)先通知； 7. 由開證人直接寄送的信用證 。 (二 ) 檢查付款時(shí)間與合同規(guī)定一致 1. 證中規(guī)定有關(guān)款項(xiàng)須在向銀行交單后若干天內(nèi)或見票后若干天內(nèi)付款等情況。有關(guān)單據(jù)必須寄送國(guó)外 , 無法掌握單據(jù)到達(dá)國(guó)外銀行所需的時(shí)間且容易延誤或丟失 ,有一定的風(fēng)險(xiǎn) .通常我們要求在國(guó)內(nèi)交單 \付款。 3. 如信用證中的裝期和效期是同一天即通常所稱的“雙到期”，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)將裝期提前一定的時(shí)間（一般在效期前 10 天），以便有合理的時(shí)間來制單結(jié)匯。 (四 ) 檢查裝期的有關(guān)規(guī)定是否符合要求 逾信用證規(guī)定裝期的運(yùn)輸單據(jù)將構(gòu)成不符點(diǎn)。 2. 實(shí)際裝期與交單期時(shí)間相距時(shí)間太短； 3. 規(guī)定了分批出運(yùn)的時(shí)間和數(shù)量，應(yīng)注意能否辦到 否則，任何一批未按期出運(yùn)，以后各期即告失效； (五 )檢查能否在信用證規(guī)定的交單期交單 ? 如來證中規(guī)定向銀行交單的日期不得遲于提單日期后若干天，如果過了限期或單據(jù)不齊有錯(cuò)漏，銀行有權(quán)不付款。 2. 內(nèi)陸運(yùn)輸或集港運(yùn)輸所需時(shí)間。 4. 申領(lǐng)出口許可證 /FA產(chǎn)地證所需的時(shí)間（如果需要）。 6. 船期安排情況。 8. 申領(lǐng)檢驗(yàn)證或其他驗(yàn)貨報(bào)告如客檢證等所需的時(shí)間。 有誤退回更正的時(shí)間。這種方式比較安全，國(guó)際商會(huì)叢刊第 500 號(hào) 跟單信用證統(tǒng)一慣例解釋通則》規(guī)定，通知行應(yīng)對(duì)所通知的信用證的真實(shí)性負(fù)責(zé)；如果不是這樣寄交的，遇到下列情況之一的應(yīng)特別注意： 1）信用證是直接從海外寄給您單位的，那么您單位應(yīng)該小心查明它的來歷。 ? 對(duì)于上述情況，應(yīng)該首先通過銀行調(diào)查核實(shí)。 2. 信用證的金額應(yīng)該與事先協(xié)商的相一致。 4. 如數(shù)量上可以有一定幅度的伸縮，信用證也應(yīng)相應(yīng)規(guī)定在支付金額時(shí)允許有一定幅度。 6. 檢查幣制是否正確。 (九 ) 檢查數(shù)量是否與合同規(guī)定一致 1. 除非信用證規(guī)定數(shù)量不得有增減，那么，在付款金額不超過信用證金額的情況下，貨物數(shù)量可以容許有 5%的增減。如： （ 5000 件全棉襯衫）由于數(shù)量單位是“件”，實(shí)際交貨時(shí)只能是 5000件，而不能有 5%的增減。 ? 如：合同中規(guī)定是： FOB SHANGHAI AT USD根據(jù)此價(jià)格條款有關(guān)的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)由買方即開證人承擔(dān)；如果信用證中的價(jià)格條款沒有按合同的規(guī)定作上述表示，而是做了如下規(guī)定： CIF NEW YORK AT USD對(duì)此條款如不及時(shí)修改，那么受益人將承擔(dān)有關(guān)的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。 特別注意：如信用證中規(guī)定了每一批貨物出運(yùn)的確切時(shí)間，則必須按此照辦，如不能辦到，必須修改。 2. 由其他機(jī)構(gòu)或部門出具的有關(guān)文件如出口許可證、運(yùn)費(fèi)收據(jù)、檢驗(yàn)證明等能否提供或及時(shí)提供。 (十四 ) 檢查信用證中有無陷阱條款 ? 1/3 正本提單直接寄送客人的條款。 ? 將客檢證作為議付文件的條款。 (十五 ) 檢查信用證中有無矛盾之處 如 :明明是空運(yùn)，卻要求提供海運(yùn)提單； 明明價(jià)格條款是 FOB，保險(xiǎn)應(yīng)由買方辦理，而信用證中卻要求提供保險(xiǎn)單； (十六 ) 檢查有關(guān)信用證是否受國(guó)際商會(huì)叢刊第 500 號(hào) 跟單信用證統(tǒng)一慣例》的約束。 對(duì)已繕制的單證的審核 ? 單證審核的基本方法 （ 1）縱向?qū)徍朔ǎ菏侵敢孕庞米C或合同（在非信用證付款條件下）為基礎(chǔ)對(duì)規(guī)定的各項(xiàng)單據(jù)進(jìn)行一一審核，要求有關(guān)單據(jù)的內(nèi)容嚴(yán)格符合信用證的規(guī)定，做到“單，證相符“ （ 2）橫向?qū)徍朔ǎ涸诳v向?qū)徍说幕A(chǔ)上，以商業(yè)發(fā)票為中心審核其他規(guī)定的單據(jù)，使有關(guān)的內(nèi)容相互一致，做到“單，單相符”。 ? 檢查所提供的文件名稱和類型是否符合要求。 ? 單證之間的貨物描述，數(shù)量，金額，重量，體積，運(yùn)輸標(biāo)志等是否一致。 分類審核的要點(diǎn)：匯票 匯票的付款人名稱、地址是否正確； 匯票上金額的大、小寫必須一致； 付款期限要符合信用證或合同（非信用證付款條件下）規(guī)定；檢查匯票金額是否超出信用證金額，如有信用證金額前有“大約”一詞可按 10%的增減幅度掌握； 出票人、受款人、付款人都必須符合信用證或合同（非信用證付款條件下）的規(guī)定； 幣制名稱應(yīng)與信用證和發(fā)票上的相一致。 是否按需要進(jìn)行了背書。 匯票份數(shù)是否正確（如“只此一張”或“匯票一式二份有第一匯票和第二匯票”） 商業(yè)發(fā)票 抬頭人必須符合信用證規(guī)定； 簽發(fā)人必須是受益人； 商品的描述必須完全符合信用證的要求； 商品的數(shù)量必須符合信用證的規(guī)定； 單價(jià)和價(jià)格條件必須符合信用證的規(guī)定； 提交的正副本份數(shù)必須符合信用證的要求； 信用證要求表明和證明的內(nèi)容不得遺漏。 保險(xiǎn)單據(jù) ? 保險(xiǎn)單據(jù)必須由保險(xiǎn)公司或其代理出具 。 ? 保險(xiǎn)險(xiǎn)別必須符合信用證的規(guī)定并且無遺漏 。 ? 保險(xiǎn)單據(jù)的正副本份數(shù)應(yīng)齊全 ,如保險(xiǎn)單據(jù)注明出具一式多份正本 ,除非信用證另有規(guī)定 ,所有正本都必須提交 。 ? 包裝件數(shù)、嘜頭等必須與發(fā)票和其他單據(jù)相一致； ? 運(yùn)輸工具、起運(yùn)地及目的地，都必須與信用證及其他單據(jù)相一致；如轉(zhuǎn)運(yùn)，保險(xiǎn)期限必須包括全程運(yùn)輸； ? 除非另有規(guī)定，保險(xiǎn)單的簽發(fā)日期不得遲于運(yùn)輸單據(jù)的簽