商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式講義-展示頁
2025-03-17 11:00本頁面
【正文】 選擇供應(yīng)商多方面考察，一旦建立合作關(guān)系將是長期的合作關(guān)系 ? 相對利潤較低，但合作周期長，合同額較大 ? 比較重視供應(yīng)商服務(wù)能力 ? 通常都會按供應(yīng)商合同執(zhí)行 22 ? 房地產(chǎn)企選擇供應(yīng)商關(guān)鍵指標(biāo) ? 產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌 ? 項目操作能力和實力 – 資金實力、技術(shù)能力 ? 項目實施質(zhì)量和速度 ? 售前、售中、售后的服務(wù)能力 ? 供應(yīng)商與廠家的關(guān)系 – 是否一級代理商 – 與廠家的關(guān)系如何 – 廠家對供應(yīng)商支持力度等 23 ? 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素 ? 政策的變化 ? 市場需求的變化 ? 利潤的預(yù)期與競爭環(huán)境 ? 項目的資金情況 ? 來自政府方面的壓力 ? 供應(yīng)商的各方面的能力和品牌 ? 各類材料、設(shè)備和人工成本以及土地價格的變動 ? 企業(yè)內(nèi)部決策層的思想 24 ? 商業(yè)地產(chǎn)采購大型設(shè)備五大指標(biāo) ? 品牌與性能 ? 服務(wù)與服務(wù)能力 ? 價格與設(shè)備功能 ? 運營維護成本 ? 易維修與方便升級 25 目錄 一． 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程 二． 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動 三． 商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式 四． 有效影響開發(fā)商采購行為 26 ? 有效影響開發(fā)商采購行為 27 ? 運營管理成本對采購的影響 – 設(shè)備在日后使用和日常維護中，省時、省力、省心和省錢 – 通過綜合算帳影響開發(fā)商的采購行力 ? 政府與政策對采購的影響 – 政府幫助推薦 – 政府和政策所提供的節(jié)能、環(huán)保和科技等因素影響采購行為，政府補貼 ? 設(shè)計與咨詢建議對采購的影響 – 設(shè)計、咨詢和策劃等企業(yè)前期項目開發(fā)方式確定之前，從項目開發(fā)成本、運營成本、市場接受等方式綜合算帳建議影響開發(fā)商采購行為 ? 有效影響開發(fā)商采購行為 28 ? 成本與采購的影響 – 從采購成本與使用成本綜合考慮成本的因素 – 了解開發(fā)商采購模式，與開發(fā)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 ? 品牌與設(shè)備功能對采購的影響 – 品牌也是影響開發(fā)商采購決定因素之一 – 設(shè)備新功能、新科技等因素也會對開發(fā)商采購行為產(chǎn)生影響 ? 客戶關(guān)系對采購的影響 ? 大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟 29 ? 客戶分析 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價值 ? 贏取承諾 ? 回收帳款 ? 房地產(chǎn)大客戶開發(fā) ? 房地產(chǎn)工地 ? 政府拍土信息、報規(guī)、報建信息 ? 與其它供應(yīng)商共同開發(fā) ? 圈層關(guān)系 ? 房展會開發(fā) ? 同行、朋友介紹 ? 房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會 ? 政府部門推薦 30 ? 大客戶銷售的資源分配 31 ? 大客戶采購 5要素 32 ? 價值 ? 需求 ? 價格 ? 信賴 ? 體驗 ? 為客戶著想 ? 為客戶著想：為房地產(chǎn)企業(yè)省時、省力、省心，增加利益和營銷亮點 ? 為客戶著想的三個層面 – 從公司層面上建立戰(zhàn)略合伙關(guān)系 – 從業(yè)務(wù)層面上建立共同開發(fā)客戶關(guān)系 – 從關(guān)系層面上建立良好人際關(guān)系 ? 房地產(chǎn)客戶銷售中的四類利益主體 – 企業(yè)級利益 – 項目級利益 – 客戶級利益 – 個人級利益 33 ? 滿足客戶期望的要點 ? 房地產(chǎn)客戶大型設(shè)備采購期望的要點： – 滿足基礎(chǔ)使用需求，并有新的功能 – 為營銷增加亮點和附加值 – 為品牌 +品牌提升項目品牌 – 設(shè)備采使用中省時、省力、省心、省錢 – 質(zhì)量保證、速度不拖
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