區(qū)域市場開發(fā)和營銷隊伍管理講義-展示頁
2025-03-16 21:00本頁面
【正文】 競爭能力分析 客戶為什么要用競爭產(chǎn)品 ? 對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解 ? 從競爭者方面是否可以得到額外利益 ? 特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合 作 ? 太多的同類產(chǎn)品， 難以取舍 ? 固有的習(xí)慣難以改變 市場環(huán)境分析 Step分析 ? Social/cultural/demographic 社會文化人口的 ? Technological 技術(shù)的 ? Economic 經(jīng)濟(jì)的 ? Political / Legal 法律的 SWOT 分析 ? 優(yōu)勢與劣勢（ Strengths Weakness) 來源于公司本身產(chǎn)品 例如：公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧 人員激勵、分銷網(wǎng)絡(luò)、 GMP、客戶服務(wù)、 管理質(zhì)量 產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背 景、價格、市場占有率 SWTO分析 ? 機(jī)會和威脅 opportunities and threats 總是來源于 市場劃分 外界環(huán)境 競爭情況 例如： ?市場劃分：大小、增長、價格敏感 ?外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、 公眾態(tài)度 ?競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者 營銷技巧 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機(jī)會 (一 )內(nèi)部分析：優(yōu)勢 /劣勢 因素 優(yōu)勢 劣勢 獲利能力 市場與銷售 藥品質(zhì)量 顧客服務(wù) 價格 促銷組合 財力 人力結(jié)構(gòu) 企業(yè)聲譽(yù) TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機(jī)會 （二）外部分析：機(jī)遇 /威脅 因素 機(jī)遇 威脅 潛在顧客 當(dāng)前顧客 競爭環(huán)境 技術(shù) 政府政策 公費目錄 基本醫(yī)療保險目錄 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品生命周期（ PLC） ? 產(chǎn)品特性分析：客戶如何看待我們的產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內(nèi)管理 moving annual sales累計前 12月銷量 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 財務(wù)目標(biāo) ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤 市場營銷目標(biāo) ?市場占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART ? Specific 特定的 ? Measural 可測量
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