【正文】 從森林花園現(xiàn)時情況分析，如上圖所示總體可由八個方面所支持，而最終還是企業(yè)的品牌效應(yīng)最為關(guān)鍵，如萬科、中海等企業(yè)，他們也是經(jīng)歷了漫長的發(fā)展階段才累計到至今的企業(yè)品牌效應(yīng)，如市場客戶心目中的萬科的品牌就意味著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、完善的服務(wù)、升值的空間等，又如客戶心目中的中海就代表著優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量等；所以由湖北現(xiàn)代城建開發(fā)的森林花園要達(dá)到高于市場的價格，必須首先讓市場有一個了解的過程，以至形成信心從而達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益，這個了解的過程，我們必須用真才實料去鋪墊； 品牌 規(guī)模 園林 市場 營銷 用材 廣告 工程 服務(wù) 非品牌條件下的“感受營銷”重要性 規(guī)模 工程 園林 服務(wù) 營銷 廣告 品牌 樣品工程區(qū) 市場信心 用材 建議項目首先集中精力營造一個工程質(zhì)量優(yōu)良、園林精美獨到、用材優(yōu)質(zhì)精細(xì)的樣品工程示范區(qū)，讓市場客戶增加信心，再運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、到位的營銷手法以及家喻戶曉的廣告推廣，建立起項目的優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)，并且通過市場大環(huán)境支持的前提下，定能實現(xiàn) 3000元 /m2的成交均價。 A1 B1 B2 C1 C2 C3 C4 C7 C5 C6 樣品工程展示區(qū) 實施的策略是在樣品工程示范區(qū)未交付使用前不做任何直接性推廣，集中所有精力在建筑工程及園林工程的進(jìn)度及質(zhì)量方面，做好現(xiàn)場的保安工作，非工作人員一律不準(zhǔn)進(jìn)入現(xiàn)場，在建筑工程、園林工程、接待中心及樣品房交付使用同時推倒工地的圍墻，讓關(guān)山一路沿線一夜之間出現(xiàn)一個精美的園林及建筑，屆時再配合有關(guān)的推廣吸引人流來臨現(xiàn)場參觀樣品工程示范區(qū)，當(dāng)時不收取任何形式的定金，再通過排號抽簽方式形成儲水放閘的熱銷場面； “感受營銷”策略的開盤條件 樣品區(qū)開盤10大原則 前期不公布項目任何信息 工程進(jìn)度要比常規(guī)速度要快 工程管理要非常嚴(yán)格 工程質(zhì)量要求非常高 園林景觀落成進(jìn)度快 園林景觀要獨具特色 現(xiàn)場保安要做到位 接待中心交付 樣品房（毛坯裝修）交付 所有用材及工程人員按時撤場 同一時間執(zhí)行或交付 用材科技的“感受營銷” 隔聲系統(tǒng) 廚房內(nèi)新型排油煙道系統(tǒng) 外墻外保溫系統(tǒng) 大攻關(guān)要點 3 可以在樣品房設(shè)置溫度顯示，如空調(diào)的溫度以及室外溫度的顯示，讓客戶從數(shù)據(jù)上直接看到溫度的強烈反差，再通過身體溫度的感受以及現(xiàn)場產(chǎn)品介紹和銷售人員的專業(yè)引導(dǎo)，定能讓客戶感受到發(fā)展商為未來業(yè)主改善武漢冬冷夏熱的居住環(huán)境的決心。 隔音系統(tǒng)的感受體驗可以運用室外以及室內(nèi)的分貝率來進(jìn)行現(xiàn)場測試，戶外設(shè)置高分貝率的音響效果系統(tǒng)與室內(nèi)形成聽覺上強烈的聽覺反差效果，并且運用測量分貝率的儀器進(jìn)行現(xiàn)場測試，再通過技術(shù)介紹以及銷售人員的專業(yè)解說三管齊下進(jìn)行營銷。 建筑外立面的“感受營銷” 根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，較大規(guī)模開發(fā)項目的銷售過程中成交頻率最高峰值的時段是在首期成型二期開售，或具備一定規(guī)模的情況下；如金地太陽城最為熱銷是在一期外立面成型，又如萬科城市花園先營造規(guī)模環(huán)境再開售的策略等等，都可以證明這一現(xiàn)象，因為表面印象永遠(yuǎn)都是人們的第一感覺，而擁有一個成型、擁有個性、鮮明的外立面永遠(yuǎn)都是搶奪客戶眼球的制勝法寶；如配合墻體保溫技術(shù)，更可配合上文所說的“切片”展示，把技術(shù)展示在客戶眼前，通過適度渲染的現(xiàn)場介紹，必定起到良好的營銷效果。 當(dāng)然，我們不可以片面去理解這句話，但是，從經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點去考慮，事實上告訴我們既然實現(xiàn)園林就提升了整個項目的品質(zhì)及價格，為什么我們要按照常規(guī)的做法，而不是在體現(xiàn)品質(zhì)及價格之前去想辦法營造前提條件呢！所以我們更應(yīng)該去想怎樣去克服及營造，在這方面建議與園林公司進(jìn)行磋商、探討并提出硬性的條件，務(wù)求首先營造一部分精美的園林環(huán)境，用實在的環(huán)境品質(zhì)去拉升價格。具備了以上條件后，讓我們看一下開盤前后的初步安排； 二 、 開盤前的營銷方案 （ 1）森林花園開盤時期市場供應(yīng)量預(yù)估 目標(biāo)客戶的客觀分析 板塊 項目名稱 建筑面積 未來放量 關(guān)山 萬科城市花園 ㎡ ㎡ 保利花園 30萬 ㎡ 30萬 ㎡ 關(guān)山春曉 18萬 ㎡ 18萬 ㎡ 臥龍劍橋春天 25萬 ㎡ 25萬 ㎡ 光谷陸景苑 10萬 ㎡ 10萬 ㎡ 金地太陽城 22萬 ㎡ 12萬 ㎡ 地龍常青藤 14萬 ㎡ ㎡ 南益巴黎豪庭 26萬 ㎡ 26萬 ㎡ 熊楚大街 陽光在線 ㎡ ㎡ 學(xué)雅芳鄰 ㎡ ㎡ 光谷智慧城 13萬 ㎡ ㎡ 劍橋銘邸 ㎡ 5萬 ㎡ 禮尚人家 3萬 ㎡ 3萬 ㎡ 名都花園 68萬 ㎡ 45萬 ㎡ 湯遜湖 錦繡龍城 100萬 ㎡ 100萬 ㎡ 江南家園 22萬 ㎡ 15萬 ㎡ 南湖 麗島花園紫園 7萬 ㎡ 7萬 ㎡ 格林小城 70萬 ㎡ 70萬 ㎡ 風(fēng)華天城 28萬 ㎡ 6萬 ㎡ — 其他 10萬 ㎡ 10萬 ㎡ 總計 根據(jù)上述統(tǒng)計，估計截止到森林花園開盤（預(yù)定為 2023年 10月 1日）之日，市場放量將會達(dá)到 ㎡ 學(xué)校名稱 教師數(shù)量 職稱劃分 合計 中國地質(zhì)大學(xué) 1193 教授： 246人、副教授： 348人、講師： 426人 15093人，其中副教授職稱（含副教授）以上共為7175人。 B、 附近高校教師總量僅為 15093人，其中，具有副教授以上（含副教授）職稱，有能力購買住宅的教師總量僅為 7175人，非副教授以上 （含副教授）職稱的教師是否有能力購買住宅，還值得商榷。 D（ 假設(shè)高校副教授以上教師沒有購買住宅）森林花園住宅供給量僅占光谷地區(qū)總供給量的 3%，按照平均每人的需求量為 130平方米計算， 高校 7175名副教授以上（含副教授）職稱的老師總需求量占總供給量的 %，因此，只要 從“ 3%與 %比較”這個角度出發(fā)，我們對 森林花園未來銷售過程中教師的購買能力表示謹(jǐn)慎樂觀。 E、 上述樓盤絕大部分在森林花園之前推出，已經(jīng)搶占市場先機(jī)。 其次 顯然，相對于市場供應(yīng)總量來講，高校教師的市場承接能力有限，森林花園要做好最壞的打算。 據(jù)此 森林花園外展點的布置應(yīng)該放置在武昌范圍內(nèi)最繁華的地段，我們的選擇是，第一，在中南商場至洪山廣場之間，第二，水果湖放鷹臺，第三，街道口亞貿(mào)廣場。 利用萬科項目的劣勢，反襯出森林花園的優(yōu)勢，從而一舉奠定森林花園超越萬科的品牌優(yōu)勢，達(dá)到品牌和銷售雙贏的效果。 對 比 森林花園 好棒！ 產(chǎn)品大眾化 無特別突出的科技含量 成熟的營銷手法缺乏突破常規(guī)的動力 服務(wù)水平一般 湖北首座國家級健康住宅試點小區(qū) 廚房內(nèi)新型排油煙道系統(tǒng) 外墻外保溫系統(tǒng)