【正文】 區(qū) 動線交匯處 一期 二期 二期 三期 入口 三期樣板房 總體看房動線圖 一期至二期： 感受一期、二期的成熟度，同時感受體驗(yàn)由一期至二期景觀上的變化、提升； 二期至三期： 觀摩二期成熟的花園景觀，為三期景觀描繪未來將達(dá)成的效果。第一部分 :合作及營銷策略精要 合作模式 營銷精要 全程營銷 ,共創(chuàng)雙贏 ? 整合渠道資源 ,確保現(xiàn)金回籠 ? 詮釋產(chǎn)品價值 ,獲取利潤 最大化 1 2 全程 營銷 ,共創(chuàng)雙贏 PART1—— 合作模式 全程營銷服務(wù)內(nèi)容 合作模式 7....... 政策及市場 變化跟蹤分析 \渠道 \通路策略 7....... ?銷售執(zhí)行部分 : ?企劃包裝 : ?市場跟蹤配合 : ?售后服務(wù) : 合作費(fèi)用 合作模式 雙贏模式 ,不提取溢價 ?提取溢價方式 ,甲乙雙方定價易出現(xiàn)分歧 :乙方為獲取溢價 ,價格制定偏低 。 ?但單純傭金方式 ,對乙方缺少銷售激勵 收費(fèi)方式 合作模式 ,設(shè)定銷售目標(biāo) a)基本傭金按照總銷售金額 %計(jì)提 b)若不達(dá)到銷售指標(biāo) ,則傭金按照總銷金額 2%計(jì)提 c)若超額完成銷售指標(biāo) ,則傭金按照總銷金額 3%計(jì)提 由乙方制定媒體及渠道方案 ,報甲方審核 ,由甲方確定實(shí)際執(zhí)行營銷推廣計(jì)劃，營銷費(fèi)用為實(shí)際支出費(fèi)用 整合渠道資源 ,確?，F(xiàn)金回籠 詮釋產(chǎn)品價值 ,獲取利潤最大化 PART2—— 營銷 精要 目標(biāo)及策略方案 營銷目標(biāo) 08年資金目標(biāo)： 營銷策略要旨： 、渠道資源平臺，獲得客戶來源量； ，獲得客戶來源 ，營造現(xiàn)場銷售氣氛， 促進(jìn)成交 ，突出高性價比房源，促進(jìn)客戶成交 SP，調(diào)動客戶購買情緒，促進(jìn)成交 客戶挖掘渠道 整合易居資源 客戶方案 易居會客戶資源 ： ?50萬易居會員 （易居臣信 25萬，易居會 25萬） ?2200名鉆石級會員 （購買 5套以上房屋 \購買 1000萬以上房屋） ?5000名白金會員 （購買 2套 4套 \購買 400萬以上房屋） ?20230名 400萬以上投資型會員 ?30000多名 高檔會所俱樂部會員（諾亞財(cái)富） ?2023名 二手豪宅和別墅買賣投資客戶 上海資源： 以短信、組織看房活動，投資論壇等形式 直接傳遞房源信息 整合易居資源 客戶方案 高端物業(yè)客戶資源 ： 代理樓盤： 老西門新苑、匯寧花園、思南路 88號、福源匯居、古北國際、萬科蘭喬圣菲、萬科紅郡 、 嘉里華庭、衡山路 41號、網(wǎng)球公寓、維詩凱亞、匯賢居 等 上海資源： 高端客戶購房往往有著多次購房的特性，因此在已購買高端產(chǎn)品客戶中挖掘資源，成功比例極高 整合易居資源 客戶方案 二三級聯(lián)動資源（易居臣信） ： 全市門店 100多個 市中心高端區(qū)域近 40個 別墅館 上海資源： 門店不僅成為外部售樓處；更是目前市場銷售的新渠道 整合易居資源 客戶方案 全國營銷網(wǎng)絡(luò) 可在 華東、華北、華南、華中、西南 近 30個城市進(jìn)行項(xiàng)目推廣，挖掘全國客戶資源 全國資源： 上海成為全國高端客戶夢想地，通過全國網(wǎng)絡(luò)營銷，最大范圍挖掘客戶資源 特殊渠道營銷 客戶方案 銀 行 VIP： 花旗銀行 、 匯豐銀行 、 招商銀行 、中國銀行等 商 會 ： 臺商會 、 溫州商會 汽車 俱樂部： 樂駕汽車 、 名流汽車 、 永達(dá)汽車 高 爾 夫： 濱海高爾夫 高 端 百 貨 ： 久光百貨 、中信泰富 EMBA/MBA： 交大 USC、 南加洲 EMBA、 長江商學(xué)院 、 中歐商學(xué)院 樓盤、社區(qū)： 高端社區(qū)、別墅樓盤 特殊營銷渠道： 特殊渠道，以 DM、彩信、帳單、活動、巡展方式 ，直擊高端客戶 少量常規(guī)渠道營銷 客戶方案 區(qū)域道路攔截： 主要干道、競爭樓盤動線設(shè)高炮、看板，攔截客戶 報紙、雜志類 ： 《 別墅與豪宅 》 、 《 航空雜志 》 、 《移居上?！?、 《 totally shanghai》 、 《 地標(biāo) 》 網(wǎng) 站： 別墅網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站房產(chǎn)頻道等 常規(guī)營銷渠道： 常規(guī)渠道 達(dá)到信息宣傳目的，同時擴(kuò)大知名度、形 成客戶介紹客戶 銷售執(zhí)行策略方案 樓盤定位，宣傳 銷售方案 生態(tài)大宅，自然之盤： 主訴求： 大 道 自 然 晉級東郊，提升價值 樓盤名建議： 東郊 細(xì)節(jié)： 噴泉、景觀河道、兩戶之間的綠化自然隔離、會所、匠心獨(dú)具的隔音屏 ......體驗(yàn)鳥語、花香之社區(qū) 促進(jìn)成交之策略 銷售方案 小開盤形式 ，營造現(xiàn)場銷售氣氛， 促進(jìn)成交 1單 1單客戶逼定難以成交； 若集中幾個客戶同時購買，可以形成客戶逼客戶的效果； 小開盤：積累一定的客戶量，在周末進(jìn)行集中銷售，營造現(xiàn)場銷售氣氛，甚至制造兩組客戶搶同一房源的“事故”，達(dá)到促進(jìn)成交之目的。 促進(jìn)成交之策略 銷售方案 制造 SP，調(diào)動客戶購買情緒，促進(jìn)成交 SP：銷售促進(jìn) 可通過現(xiàn)場客戶與客戶之間的房源沖突，促進(jìn)客戶訂購、成交； 也可通過業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間的默契配合，達(dá)到客戶訂購，成交； 還可通過假客戶方式，促進(jìn)客戶下定，成交； 案場經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間的 SP，促成成交。 ?從供求比看，供求比自去年 7月后就進(jìn)入下行狀態(tài)，而低于 1的狀態(tài)已經(jīng)維持 10個月。 2 看獨(dú)立別墅市場 市場觀望下，成交量持續(xù)走低 —— 08年供求比跌至 1以下 ?價格走勢 —— 從線性走勢來看， 06年以來獨(dú)立別墅成交價呈向上趨勢，即使是 08年，也未見下降，甚至在 08年 4月和 8月分別走出兩個高潮（由于蘭喬圣菲以及棕櫚灘花園等個別高端樓盤成交放量，拉升整體市場均價） 。 0 6 .1 至今獨(dú)立別墅價格走勢及月環(huán)比增幅02006年1月2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月2007年1月2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月2008年1月2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月0500010000150002023025000300003500040000環(huán)比增長 成交價格 線性 ( 成交價格)棕櫚灘花園成交放量 蘭喬圣菲成交放量 2 看獨(dú)立別墅市場 價格依然堅(jiān)挺，線性長期向好 正面影響 從長遠(yuǎn)看，中國經(jīng)濟(jì)仍然看漲 負(fù)面影響 調(diào)控過緊 ,經(jīng)濟(jì)增長健康性受關(guān)注 剛需觀望者在長期觀望后將擇機(jī)出手 行業(yè)所處緊縮型貨幣政策無明顯松動 利用房地產(chǎn)抵御通脹的保值行為增加 全球金融動蕩不安影響中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展 新開工量減少使?jié)撛诠?yīng)量十分有限 前期推遲上市量下半年將集中放量 市場價格松動 ,健康市場格局可期 各類杠桿及政策導(dǎo)致購房成本增加 正面影響因素的效果受制于負(fù)面影響因素，處于弱勢 負(fù)面因素影響深遠(yuǎn)而具全局性，處于未來市場博弈的主導(dǎo)地位 3 看宏觀調(diào)控背景 近期宏觀經(jīng)濟(jì)負(fù)面因素占據(jù)上風(fēng) ? 隨著雷曼兄弟倒閉和美林被收購 ， 全球經(jīng)濟(jì)又一次面臨巨大的金融風(fēng)暴 ， 而 西方經(jīng)濟(jì)的衰退 ， 將很大程度影響中國經(jīng)濟(jì) ， 從而影響住房市場購買力 ， 包括別墅市場購買群體 。 我們認(rèn)為 ，中國后續(xù)樓市維持調(diào)整狀態(tài) ， 預(yù)計(jì)將持續(xù)近一年 ， 而別墅市場成交量還將繼續(xù)萎縮 ，但是長久趨勢向好 。 獨(dú)立別墅比其他產(chǎn)品更具舒適性和奢享性，是富人們終極追求的個性象征； 在通貨膨脹的市場環(huán)境下，獨(dú)立別墅的稀缺性決定了它具備較好的增值保值能力， 長期來看，更具較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。 市場機(jī)會發(fā)現(xiàn) 獨(dú)立別墅作為稀缺資源，價值長期向好 從價值的角度詮釋品質(zhì) PART2—— 項(xiàng)目認(rèn)知 板塊價值提升尊榮品位 張江高科技園區(qū) 本項(xiàng)目 ? 本項(xiàng)目位于外環(huán)線外，緊鄰張江高科技園區(qū)； ? 距離人民廣場 18KM，陸家嘴 CBD15KM, 浦東國際機(jī)場 20KM，車行時間大約半小時； ? 因此， 本案雖屬外環(huán)外 ,但區(qū)位優(yōu)勢明顯 城市區(qū)位 位于外環(huán)外，隸屬陸家嘴金融區(qū)半小時交通圈 本案 M M M M M M 外環(huán)線 公交站點(diǎn) 龍東大道 通往浦東機(jī)場 軌 2 ?項(xiàng)目距離環(huán)東外環(huán)線出口僅 300米，并緊挨龍東大道；私家車可經(jīng)龍東大道上南浦大橋直通內(nèi)環(huán)、南北高架、方