采購談判終極手冊(doc25)-采購管理-展示頁
2025-07-25 14:56本頁面
【正文】 的談判結(jié)果 –供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們 輸家 /贏家 –所以，下次他會(huì)試著贏回來 贏家 /輸家 –而后，雙方都不再 努力改善關(guān)系，對彼此都有不好 輸家 /輸家 –雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家 /贏家 ● 盡可能爭取更多的東西，但同時(shí)也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易 ● 牢記雙贏觀念 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 24 頁 ● 范列： 某個(gè)單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。 ● 例如： *對供應(yīng)商而言，要求針對三個(gè)不同的要求達(dá)到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個(gè)要求達(dá)到 10%折扣要容易接受。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個(gè)條件說明 *不要對每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱 增 加 要 求 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 24 頁 供應(yīng)商會(huì)“哭窮訴苦” +指責(zé)、抱怨我們的工作 ● 為什么？ *想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處 *試圖想使我們感到內(nèi)疚 ● 應(yīng)付方法： *他們對我們的指責(zé)是否合理 *是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清 *以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 24 頁 供 應(yīng) 商 保 持 沉 默 ● 為什么？ *使你不安 *促使你不斷地說話 *獲得有用的信息 ● 應(yīng)付方法： *提出問題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？” 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 24 頁 供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)吹毛求疵 ● 為什么？ *想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒有好 ● 應(yīng)付方法 *建議集中在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談 中國最大的管
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