客戶類型應(yīng)對(duì)技巧-展示頁
2025-03-14 21:14本頁面
【正文】 歡夸耀。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 ? 中年客戶 ? 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。 ? 對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。 ? 對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。 二、按年齡劃分的客戶類型 ? 年老的客戶 ? 特征：這種類型的客戶包括老年人、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。 ? 對(duì)策：深入了解顧客不能做決定的真正原因，找出對(duì)策，設(shè)法解決。 ? 對(duì)策：利用氣氛相逼，誠懇對(duì)待其客戶，表示出自己為其已做到了據(jù)理力爭(zhēng)的地步，讓其感到確實(shí)享受到最大的優(yōu)惠。整個(gè)洽談過程中需時(shí)刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。 ? 9．神經(jīng)過敏型 ? 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 ? 對(duì)策：突出開發(fā)實(shí)力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)服務(wù)。 深度迷信者可做順?biāo)浦鄣姆椒?，吹捧跟從的風(fēng)水師，與風(fēng)水師溝通風(fēng)水學(xué)，投其所好，達(dá)成雙贏。 ? 7．求神問卜型 ? 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 ? 6．盛氣凌人型 ? 特征：趾高氣揚(yáng)，經(jīng)常會(huì)給銷售員下馬威，擺出一套拒人于千里之外。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 ? 5．喋喋不休型 ? 特征：因?yàn)檫^份小心，所以喋喋不休起來，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 ? 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)之外，還需要以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形勢(shì)溝通，從中使其放下戒備心，使我們了解客戶愛好與需求，投其所好針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行輕松順暢的交談。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 ? 2．感情沖動(dòng)型 ? 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，并且很快就能作決定?？蛻纛愋蛻?yīng)對(duì)技巧 一、按性格差異劃分類型 ? 1．理智穩(wěn)健型 ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 ? 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 ? 對(duì)策：開始就大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 ? 3．沉默寡言型 ? 特征：出言謹(jǐn)慎，對(duì)銷售員的問語不理不睬，反應(yīng)冷漠且外表嚴(yán)肅。 ? 4．優(yōu)柔寡斷型 ? 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 ? 對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 ? 對(duì)策：銷售人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢(mèng)多。 ? 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方并適度恭維對(duì)方，先與其盡量談些輕松話題，待對(duì)方接受這種溝通方式時(shí)再切入正題。 ? 對(duì)策： 輕度迷信者可盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其 風(fēng)水觀，提醒不要受一些歪七八理的風(fēng)水所迷惑， 強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? 8．畏首畏尾型 ? 特
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