【正文】 面合同的內(nèi)容 B、正文 正文（ body）是合同的主體，它包括下列下列各項(xiàng)交易條件：商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、付款條件、單據(jù)、裝船通知、商品檢驗(yàn)、不可抗力、索賠、仲裁 C、約尾 約尾（ closing）即合同的尾部，一般包括合同的份數(shù)、使用的文字、生效日期及雙方的簽字。 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? （ 3） 書(shū)面合同的內(nèi)容 ? A、 約首 ? 約首（ heading）是合同雙方的序言部分，包括 ： ? （ a）合同 名稱（買賣合同、銷售確認(rèn)書(shū)、補(bǔ)償貿(mào)易）。從進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方，可采用 正式的合同、確認(rèn)書(shū)、協(xié)議， 也可 采用備忘錄 等形式。鑒于該貨價(jià)看漲，甲于 5月 22日去電：“你 5月 1日電 …… 接受。”甲則發(fā)出以下還盤：“對(duì)你 5月1日?qǐng)?bào)價(jià)還盤為 5月 20日前答復(fù)， CFR價(jià)每箱 ，共 200箱罐裝沙魚(yú)， 7月份紐約港裝運(yùn)。問(wèn) ? （ 1）美方應(yīng)負(fù)什么責(zé)任？ ? （ 2）中方應(yīng)如何處理？ 案例 6：我方甲公司擬進(jìn)口一批貨物，請(qǐng)國(guó)外乙公司發(fā)盤。 8月份工廠準(zhǔn)備生產(chǎn)，因資金一時(shí)困難，未購(gòu)進(jìn)鋼材和發(fā)動(dòng)機(jī)， 9月份工廠工人要求增加工資，隨后罷工 2個(gè)月。美方敦促中方履約，否則在美起訴中方公司。回京后，用戶撤回進(jìn)口委托。該發(fā)盤是 3月 1日以特快專遞寄出的， 3月 2日北京公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當(dāng)天即用電傳通知巴黎公司宣告撤回該項(xiàng)發(fā)盤，問(wèn)這樣做是否可以？為什么？ 案例 4：某年我國(guó)某外貿(mào)公司派遣貿(mào)易小組赴美購(gòu)買設(shè)備，雙方在紐約就設(shè)備規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等主要條款達(dá)成口頭協(xié)議。但法商認(rèn)為接受通知遲到不是他的責(zé)任，堅(jiān)持合同有效，而我方不同意達(dá)成交易，于是訴訟法院。由于電報(bào)局投遞延誤，該電報(bào)通知于 6日上午送到我公司。問(wèn)在下述三種情況下應(yīng)如何處理較為妥當(dāng)：（ 1）如果是當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)如何處理？ ? （ 2）如果是第二天上午 9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受，應(yīng)如何處理？ ? （ 3）如果是第二天上午 9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受，應(yīng)如何處理？ 案例 2：我出口企業(yè)根據(jù)某法商詢盤，發(fā)盤銷售某貨物，限對(duì)方 5日復(fù)到有效。 ? C、接受的撤回 案例 1：某公司向美國(guó)某貿(mào)易商出口工藝品一批 ,我方于周一上午 10時(shí)，以自動(dòng)電傳向美商發(fā)盤。（ b）接受期限的最后一日是受盤人的法定假日或非營(yíng)業(yè)日。 一般情況下，發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買賣雙方都將產(chǎn)生約束力。一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，重新接受原發(fā)盤。 （ c ）實(shí)盤的失效 A、過(guò)期 B、拒絕 C、還盤 D、當(dāng)事人失去行為能力、或死亡、或破產(chǎn) E、不可抗力的意外事故（自然災(zāi)害、政府禁令或限制措施） b） 虛盤： 在法律上不受約束力的發(fā)盤 （ a）內(nèi)容不明確或不肯定（ b）主要交易條件不完備（ c）有保留條件 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? （ 3）還盤（ counteroffer） ? 還盤又稱還價(jià)， 是受盤人對(duì)發(fā)盤條件不能完全同意而通過(guò)口頭或函電對(duì)原發(fā)盤提出相應(yīng)的修改或表示。 撤回 ：指發(fā)盤人對(duì)其發(fā)實(shí)盤的通知在它送達(dá)受盤人之前，取消該發(fā)盤。 ? 其三、實(shí)盤必須有有效期。 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? （ a） 構(gòu)成實(shí)盤的條件 ? 其一、實(shí)盤的內(nèi)容必須是明確的、肯定的、完整的。 ? （ 4）鼓勵(lì)對(duì)方盡早訂貨，并保證供貨質(zhì)量。 ? （ 2）明確答復(fù)對(duì)方在來(lái)信中所詢問(wèn)的事項(xiàng)，準(zhǔn)確闡明交易條件，供對(duì)方考慮。 ? A、 內(nèi)容 ：商品品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、交貨期或裝運(yùn)期、單價(jià)、支付方式、 保險(xiǎn)種類。 ? b） 介紹部分 ： ? （ 1）公司基本情況（性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨、相對(duì)優(yōu)勢(shì)） ? （ 2）產(chǎn)品情況（質(zhì)量、價(jià)格、銷路） ? c） 結(jié)尾部分 ：（ 1）盼對(duì)方盡快回音，下定單 ? （ 2）告知意見(jiàn)并表示敬意等語(yǔ)句 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? （ 2） 發(fā)盤（ offer） 是交易的一方向另一方通過(guò)口頭或函電提出就某項(xiàng)商品的出售或購(gòu)買愿意按一定的交易條件和貿(mào)易方式達(dá)成交易、簽定合同的肯定表示 ? 發(fā)盤又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)。 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? C、 詢盤函的內(nèi)容 ： ? a） 開(kāi)頭部分 ：（ 1）說(shuō)明如何取得對(duì)方資料。 ? B、詢盤的 內(nèi)容 可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。 ? A、發(fā)出詢盤的 目的 ： ? a）、探詢對(duì)方的意圖（買方）：例：請(qǐng)報(bào)大米八月份裝船一百公噸 CIF倫敦。詢盤通常由買方發(fā)出。其中，品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、支付等交易條件被認(rèn)為是交易的主要條件，在每一筆交易中必須 逐項(xiàng)談妥。 ? 書(shū)面洽商是指通過(guò)信函、電報(bào)、傳真、 EDI等通訊方式進(jìn)行業(yè)務(wù)洽商。 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? 國(guó)際貨物貿(mào)易洽商 ? 1）國(guó)際貨物貿(mào)易洽商的形式 ? 貿(mào)易洽商的形式分為 口頭 的和 書(shū)面 的兩種。 ? （ 4） 制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案 ：出口商品（花色品種求新、質(zhì)量檔次求高、商業(yè)信譽(yù)求好、服務(wù)質(zhì)量求優(yōu)）、出口市場(chǎng)、出口數(shù)量、出口渠道、貿(mào)易方式、收匯方式、盈虧核算。 ? （ 3） 選擇交易對(duì)象： 支付能力、背景、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。 ? A、企業(yè)自身?xiàng)l件：經(jīng)營(yíng)能力、競(jìng)爭(zhēng)條件、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品壽命周期。 ? （二）世界市場(chǎng)價(jià)格的 形成 ? 國(guó)際價(jià)值 是世界市場(chǎng)價(jià)格的基礎(chǔ) ? 世界市場(chǎng)的 供求關(guān)系 決定商品國(guó)際價(jià)格的形成 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? （三）影響世界市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的 因素 ? 商品的國(guó)際供求狀態(tài) ? 壟斷 ? 經(jīng)濟(jì)周期 ? 各國(guó)政府采取的政策措施 ? 商品銷售中的各種因素 ? 自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、政治動(dòng)亂等非經(jīng)濟(jì)因素 ? 四、世界市場(chǎng)的 進(jìn)入 ? （一）世界市場(chǎng)的 交易程序 ? 交易前的準(zhǔn)備工作 ? 出口交易前的準(zhǔn)備工作主要包括以下四個(gè)方面： 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? （ 1） 組織經(jīng)貿(mào)洽談人員 ：國(guó)際貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)，是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)、資本的競(jìng)爭(zhēng)，更是人才的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 其三，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)西歐大陸和北美出現(xiàn)貿(mào)易順差 ? 英國(guó)處于多邊支付體系的中心，該體系既為貿(mào)易參加國(guó)提供購(gòu)買貨物的支付手段，又使國(guó)際之間的債權(quán)、債務(wù)的清償、利息與紅利的支付得以順利完成 ? 國(guó)際金本位制度的建立和世界貨幣的形成 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? 國(guó)際金本位制度的作用 ： ? 一是他給世界市場(chǎng)上各種貨物的價(jià)值提供了一個(gè)互相比較的尺度，并使各國(guó)貨幣間的比價(jià)（匯率）保持穩(wěn)定 ? 二是他給世界市場(chǎng)上各國(guó)的商品價(jià)格提供了一個(gè)互相比較的尺度，從而使各國(guó)同一商品的價(jià)格保持一致，把各國(guó)的價(jià)格結(jié)構(gòu)聯(lián)系在一起。 ? （二）世界市場(chǎng)的形成 ? 世界市場(chǎng)是伴隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和國(guó)際分工的發(fā)展形成和發(fā)展期來(lái)哦的，它與資本主義的產(chǎn)生與發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。第三章 世界市場(chǎng)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方式 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? 一、世界市場(chǎng)的形成與構(gòu)成 ? （一）世界市場(chǎng)的含義 ? 世界各國(guó)之間進(jìn)行商品和勞務(wù)交換的場(chǎng)所 。他是由世界范圍內(nèi)通過(guò)國(guó)際分工聯(lián)系起來(lái)的各個(gè)國(guó)家內(nèi)部以及各國(guó)之間的市場(chǎng)綜合組成。 ? 從國(guó)際市場(chǎng)的形成看，大致可以分為三個(gè)階段： P40 ? 第一階段：世界市場(chǎng)萌芽階段（ 15世紀(jì)末到 16世紀(jì)初） ? 第二階段：世界市場(chǎng)的擴(kuò)展時(shí)期（ 18世紀(jì)中葉到 19世紀(jì) 60年代） ? 第三階段：世界市場(chǎng)確立時(shí)期（ 19世紀(jì) 70年代到 20世紀(jì)初） 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? （三）世界市場(chǎng)形成的 標(biāo)志 ? 帝國(guó)主義列強(qiáng)已把世界瓜分完畢 ? 多邊貿(mào)易、多邊支付體系的形成 ? 其一，西歐大陸和北美從經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)口初級(jí)產(chǎn)品，出現(xiàn)大量貿(mào)易逆差 ? 其二，英國(guó)繼續(xù)實(shí)行自由貿(mào)易政策，一方面從西歐大陸和北美的新興工業(yè)國(guó)輸入工業(yè)品持續(xù)增長(zhǎng)，出現(xiàn)貿(mào)易逆差；另一方面又向經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)出口工業(yè)品，出現(xiàn)貿(mào)易順差。 ? 各國(guó)共同受世界市場(chǎng)行情變化的影響 ? 二、當(dāng)代世界市場(chǎng)的 特征 ? （一）市場(chǎng)規(guī)模大大增加 ? （二）貿(mào)易方式多樣化 ? （三）商品結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 ? （四）市場(chǎng)壟斷與競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 ? （五）服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速 ? （六）區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和跨國(guó)公司給世界市場(chǎng)帶來(lái)巨大影響 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? 三、世界市場(chǎng) 價(jià)格 ? （一）世界市場(chǎng)價(jià)格的 種類 ? 世界“ 封閉市場(chǎng) ”價(jià)格：指買賣雙方在一定的約束關(guān)系下形成的 ? 價(jià)格 ? 1） 調(diào)撥價(jià)格 （轉(zhuǎn)移價(jià)格）如跨國(guó)公司 ? 2） 壟斷價(jià)格（ 壟斷組織利用其經(jīng)濟(jì)力量和市場(chǎng)控制力決定的價(jià)格 ? 3） 協(xié)定價(jià)格 ? 4） 區(qū)域性經(jīng)貿(mào)集團(tuán)內(nèi)的價(jià)格 ? 世界“ 自由市場(chǎng) ”價(jià)格：完全由國(guó)際市場(chǎng)供求規(guī)律確定，反映國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系，有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的買者和賣者進(jìn)行交易的價(jià)格。 (復(fù)合型人才：基礎(chǔ)理論、談判技巧、應(yīng)變能力） ? （ 2） 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng) ：同一種商品在不同市場(chǎng)上銷售情況不一樣；同一市場(chǎng)不同商品銷售情況不一樣。 ? B、國(guó)外市場(chǎng)：市場(chǎng)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)程度、相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ? 對(duì)客戶排隊(duì)：基本客戶、一般客戶、可來(lái)往客戶、停止往來(lái)客戶。 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? 進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作包括： ? （ 1）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研， 選擇采購(gòu)市場(chǎng)與供貨商 ? （ 2） 進(jìn)口成本核算 ? （ 3） 制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案 ：進(jìn)口商品、進(jìn)口數(shù)量、進(jìn)口市場(chǎng)、進(jìn)口價(jià)格、貿(mào)易方式、結(jié)匯方式、交易條件。 ? 口頭洽商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，口頭洽商雙方可以根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，對(duì)談判內(nèi)容復(fù)雜、設(shè)計(jì)問(wèn)題多的交易較為合適。 第一節(jié) 世界市場(chǎng) ? 2） 國(guó)際貨物貿(mào)易洽商的 內(nèi)容 貿(mào)易洽商的內(nèi)容即買賣合同的各項(xiàng)主要交易