市場營銷第8章___汽車銷售渠道策略1101-展示頁
2025-03-14 03:23本頁面
【正文】 經(jīng)銷商直售型 一層渠道模式 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 經(jīng)銷商 汽 車 消費者 3）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型 ? 二層渠道模式（ 1） 批發(fā)商 經(jīng)銷商 汽 車 消費者 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 4）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型 ? 二層渠道模式（ 2） 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 經(jīng)銷商 汽 車 消費者 總 經(jīng)銷商 5）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型 ? 三層渠道模式 ? 汽車銷售渠道層級是多好還是少好？ 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 批發(fā)商 總 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 汽 車 消費者 ? 概念：中間商是指在產(chǎn)品制造商與消費者之間 專門媒介商品交換 的經(jīng)濟(jì)組織或個人。 汽車銷售渠道中的中間商 ? 是指在汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費者中間，參與汽車流通、交易業(yè)務(wù)，促使汽車買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織和個人。 ? 批發(fā)商（或地區(qū)分銷商） —— 中端中間商 ? 經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商） —— 低端中間商 中間商的功能 1） 溝通 汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費者； 2） 代替 汽車生產(chǎn)企業(yè)完成汽車營銷職能； 3）中間商的服務(wù) 增加 了汽車的價值； 4）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的 信息 來源； 5）中間商有利于汽車企業(yè) 進(jìn)入 新市場； 6）中間商有利于汽車企業(yè) 銷售 新產(chǎn)品。其特點是：擁有產(chǎn)品的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，獨立自主地開展產(chǎn)品購銷活動，獨立核算、自負(fù)盈虧；一般都有一定的營業(yè)場所和各種經(jīng)營設(shè)施；有獨立地購買產(chǎn)品的流動資金；承擔(dān)產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險。其特點是：本身不發(fā)生獨立的購銷行為，對產(chǎn)品不具所有權(quán)；不承擔(dān)市場風(fēng)險；具有廣泛的社會關(guān)系；信息靈通等。 2）類型 ①獨立批發(fā)商：分為多品牌汽車批發(fā)商；單一品牌汽車批發(fā)商； ②委托代理商：以取得傭金為目的； ③地區(qū)分銷商： 汽車經(jīng)銷商 1）類型 特許經(jīng)銷商；個人經(jīng)銷商； 2）特許經(jīng)銷商 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人，按照汽車特許經(jīng)營合同以及約束條件授予其經(jīng)營銷售某種特定品牌汽車的經(jīng)銷商。 ? 汽車特許經(jīng)銷商應(yīng)具備以下條件： （ 1）獨立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧進(jìn)行汽車營銷活動。 （ 3）能拿出足夠的資金來開設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識的特許經(jīng)營店面，具備汽車市場營銷所需的周轉(zhuǎn)資金。 2．汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢 （ 1）可以享受特許人的汽車品牌及該品牌所帶來的商譽，使其在汽車市場營銷活動過程中擁有良好的企業(yè)形象，給消費者以親切感和信任感。 （ 3）可以加入特許經(jīng)營的統(tǒng)一運營體系，即統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)、統(tǒng)一的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使其分享由采購分銷規(guī)?；?、廣告宣傳規(guī)?；?、技術(shù)發(fā)展規(guī)模化等所帶來的規(guī)模效益。 3．汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利 （ 1）特許經(jīng)營權(quán)。 （ 2）地區(qū)專營權(quán)。 （ 3）取得特許人幫助的權(quán)利。 4．汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù) （ 1）必須維護(hù)特許人的商標(biāo)形象。 （ 3）應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營業(yè)務(wù)相關(guān)的事項：隨時和特許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；按特許人的要求，購入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷工作；負(fù)責(zé)店面裝璜的保持和定期維修。 20 國內(nèi)外汽車銷售渠道發(fā)展 一、國外汽車營銷渠道發(fā)展 美國：生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理銷售模式 在生產(chǎn)廠和零售商之間沒有批發(fā)這一層次 規(guī)模較大的零售商可以擁有若干個自己的零售店或?qū)Ｙu店 生產(chǎn)廠和零售商之間建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系
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