【正文】 電子檔案 嚴(yán)格履行 快速解決 司法救濟(jì) 73 一、合同的概念 幫了朋友，吃了官司 [案例 ]小李借款合同糾紛案。如果按全國平均水平看山 東濟(jì)南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近 7億元不良資產(chǎn)沒 有著落。 9億占全部的 2。 1億占全部的 3。 4億占全部的 23。 5億占全部的 69。 欺詐風(fēng)險預(yù)警：新成立公司的特大訂單 . 在商品交易會上的特大訂單 . 對滯銷商品的特大訂單 . 讓人心動的價格條件 . 小額的付款和特大的賒銷 . 老客戶突然“回光返照”大量訂貨 . 客戶邀請總經(jīng)理“實地”考察后贏得大額訂單 . 初次交易，大額的貨到付款訂單 . 56 管理技術(shù) 計算機信用評估系統(tǒng) 57 客戶信用風(fēng)險分類 客戶風(fēng)險 現(xiàn)狀 問題 解決 技術(shù) 效果 概念 魚龍混雜 好壞不分 客戶價值 給應(yīng)收帳款上保險 計算機分類評估系統(tǒng) 分類： ABCD 團(tuán)隊：信用管理部門等 流程： 信息收集 風(fēng)險評估 分類管理 思維導(dǎo)圖 : 58 關(guān)鍵詞： 59 控制 VS被控制 [媒體摘要 ] 第三部分 誰為銀行買單 銀行的不良貸款最終由誰來承擔(dān)，已經(jīng)不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現(xiàn)實的問題。 無 備 注 評估人簽字 53 應(yīng)用風(fēng)險級別幫助銷售 客戶類別 銷售導(dǎo)向 A類客戶 重點關(guān)照 —— 要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關(guān)系 . 五項優(yōu)先 —— 優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭議問題 . B類客戶 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平 —— 重點關(guān)注可能上升為 A級的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到 C級的客戶 . C類客戶 關(guān)照程度 —— 最少的銷售資源和占用最少的銷售時間 . 監(jiān)控措施 —— 不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 想一想 ， 以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？ 54 利用風(fēng)險級別控制信用風(fēng)險 客戶類別 賒 銷 管 理 A類客戶 不會列入停止供貨名單 . 采用人員去收帳 ——一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函 . 優(yōu)先解決爭議和問題 . 給予銷售最大的支持 . B類客戶 標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作 . 突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨. C類客戶 在客戶名單上注明高風(fēng)險 . 未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi) . 帳款帳齡到追索期立刻停止供貨 . 采取專門的風(fēng)險控制措施如債權(quán)保障等 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 55 識別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進(jìn)低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類型： 組建一個新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應(yīng)商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃。 即使與其進(jìn)行賒銷 ， 也要嚴(yán)格控制信用額度 ， 并尋求有效擔(dān)保 。 較 大 B 信用風(fēng)險可以接受 ， 具有交易價值 ， 具有發(fā)展為長期客戶的潛力 ， 可以向其賒銷 。 情況 —— 對客戶償還債務(wù)產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。 資本 —— 指客戶償還債務(wù)的物質(zhì)保障即客戶的付款保障。 48 —— 客戶資信報告應(yīng)用 —— 與新客戶交易時 客戶基本資料報告 與客戶進(jìn)行重大項目合作時 客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報告 客戶發(fā)生異動時 客戶綜合資信報告 付款異常時 客戶連續(xù)性資信報告 訂單異常時 對核心客戶定期調(diào)查 應(yīng)用時機 報告類型 49 客戶信用評估 —— 評估的基本要素 —— 客戶評價的 5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況 品德 —— 特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負(fù)責(zé)人的道德品質(zhì) 和信用原則即客戶的付款意愿。 ? 信用信息：企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。 ? 經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。 [報紙摘要 ] 一月連貸五車 惡意欠債不還 第三部分 信用風(fēng)險的預(yù)防和控制 壞蛋 笨蛋 VS 客戶信用風(fēng)險評估 43 客戶信用風(fēng)險 基本概念： 客戶信用風(fēng)險 拖欠 賴帳 破產(chǎn) 欺詐 思維導(dǎo)圖 : 44 管理現(xiàn)狀： 糊涂 —— 霧里看花、水中望月 45 主要問題： —— 客戶價值 客戶是財富來源 客戶是風(fēng)險來源 VS 46 解決方案： —— 客戶分類 客戶信用風(fēng)險級別 A B D C 思維導(dǎo)圖 : 47 客戶信用風(fēng)險評估 —— 客戶信息的收集 —— ? 客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。 ? 注冊信息：企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。 ? 財務(wù)信息：資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表。 ? 交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。 能力 —— 指客戶償還債務(wù)的支付能力即客戶的付款能力。 抵押 —— 用客戶所有或第三人所有的財產(chǎn)作為償還債務(wù)的保障即客戶的付款保障。 50 客戶信用評估模型 —— 特征分析評估模型 —— 客戶自身特征： 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則 競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿? 交易價值特征： 交易條件、交易總量、交易趨勢 交易利潤、交易依賴度、交易影響力 交易風(fēng)險特征： 資金實力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良記錄 51 特征分析模型評估表 項目 客戶自身特征 客戶價值特征 客戶風(fēng)險特征 總計 分值 分布 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營年限 經(jīng)營理念 競爭能力 合作能力 發(fā)展?jié)摿? 交易條件 交易總量 交易利潤 交易趨勢 交易依賴度 交易影響力 資 金 實 力 付款意愿 付款速度 付款能力 付款保障 不良記錄 10 9 √ √ √ 8 7 √ √ 6 √ √ √ √ 5 √ √ √ √ √ 4 √ √ 3 √ 2 √ 1 0 評價得分 6 5 9 2 4 6 9 5 6 3 4 5 7 7 5 6 9 5 權(quán)數(shù) 2 4 7 4 5 7 6 4 3 4 9 5 7 4 7 7 9 6 100 加權(quán)值 12 20 63 8 20 42 54 20 18 12 36 25 49 28 35 42 81 30 575 最大值 20 40 70 40 50 70 60 40 30 40 90 50 70 40 70 70 90 60 1000 百分率 % % % % 57.5 評估人簽字 ： 52 特征分析模型評定信用級別 加權(quán)百分率 % 等 級 信用評定 信用額度 A 信用風(fēng)險小 ， 交易價值高 ， 具有良好的長期交