【正文】 商品的分類 原則： 大、中、小三個層次 ?大分類 的基本原則： ?通常按商品的特性來分 。 ?商品管理業(yè)務(wù)。 ?制定銷售計劃及采購計劃。 采購員的工作范圍與職責(zé) ?采購人員的工作范圍與職責(zé)。 ?收集市場信息，對數(shù)字等信息的整理。 ?商品和訂貨量的確定應(yīng)按照順序，逐步增加。 超市客層對象的掌握 與商品構(gòu)成的展開、 ? ? ? ? ? ? 商品構(gòu)成的五個考慮原則 ? ? ? ? ? Training 超市人事結(jié)構(gòu) 采購部人事結(jié)構(gòu) 干食品部 生鮮部 非食品部 商品計劃 市場促銷采購中心干食品部 食 品 雜 貨 A 1 0 食 品 雜 貨 B 1 1 飲 料 1 2 日配 13干食品部生鮮部 肉 料 2 0 魚 料 2 1 果 蔬 2 2 面包 23 配菜 24生鮮部非食品部 清 潔 用 品 3 0 個 人 護 理 3 1 清雜用品（家用百貨） 32季節(jié)服飾 33 非季節(jié)性服飾 34 床用 35 鞋 36 文化用品 37 家電（黑、白電） 38非食品部采購員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?采購員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé) ?采購時間的百分之八十應(yīng)用于調(diào)查。 ? （ 2）問卷調(diào)查：了解顧客想法。 ? （ 2）希望顧客買高等級的商品 ? 吸引顧客要掌握顧客的需求 。 G吸引顧客的商品品項 ? 充實商品品項的目標(biāo) 。 ?因季節(jié)變化引起的需求變化。 F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求 ? TV廣告中的流行性商品。 ?展示小份量商品的原因。 D商品等級的結(jié)構(gòu) ?超市商品概念的形成： ?業(yè)態(tài) 顧客輪廓 顧客需求 商品概念 ?超市 家庭主婦 商品全 生鮮、 ? 質(zhì)量高 日配、 ? 售價低 雜貨、 ? E份量大小的結(jié)構(gòu) ?基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項。 ?中級品項過多并非好事。 ? （商品構(gòu)成圖 ） C、商品定位基礎(chǔ) ?結(jié)論： ? 中低檔商品為主，有個別高檔做點綴，但品種少，而中檔商品的價格帶寬，高檔 商品每個價格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。 ?高 5000元以上 （ 穩(wěn)定收入 ） ? 30005000元 ?中 20233000元 ? 10002023元 ?低 3001000元 （ 低標(biāo)準(zhǔn) ） ?問題： ?我們的超市 為誰開 賣什么商品 超市商品定位 我 們的超市 給 誰開 賣 什 么 商 品 業(yè) 態(tài) 選 擇 市 場 定 位 商 品 構(gòu) 成 超市 家 庭 主 婦 雜貨B確定適合的價格帶，制作商品構(gòu)成圖 價格帶 是指在超市內(nèi)銷售同一類產(chǎn)品，其銷售價上限到下限的范圍，顧客層次不同對商品的需求也不同，所以要根據(jù)商圈的特點，競爭店的價格，銷售時機，顧客消費動向作為制定商品合適價位的依據(jù)， “因店而宜”制定“適中價格”幅度的戰(zhàn)略。 超市商品定位 超市商品定位 ?商品戰(zhàn)略 ?A、商品計劃 ?B、商品采購實施 ?C、后勤管理 “商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ) ?商品定位 ? 經(jīng)營一家超市，首先必須要有目的 ， 最起碼要先決定投資哪一個業(yè)種？而這個超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個地位？要銷售的對象是哪一個階層 ？ ?商品計劃 ? 要達到既定的營業(yè)額目標(biāo)，整個超市究竟要擁有哪些商品，必須針對設(shè)定的營業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定 。 ?商品結(jié)構(gòu)體系： ?高品質(zhì)。 ?“商品群”的經(jīng)營理念。 ?“一次購足”基本理念。 ?與顧客建立何種關(guān)系。Training 超市商品定位 超市商品定位 ?超市商品定位應(yīng)考慮的問題： ?怎樣符合顧客的需求。 ?以何種顧客群為對象。 超市商品定位 ?經(jīng)營理念： ?商品為前、商品為先。 ?“ 8020”法則的運用。 ?增加利潤、減少品項。 ?高鮮度 ?低價位。 ? A超市商品定位 ：品種、檔次、價格、服務(wù)。 C商品定位基礎(chǔ) . ? 陳 30%中高 ? 列 價格點 價格線 70%中低 ? 量 ? 經(jīng)研究分析 下限 共七層 ? 庫 ? 存 上限 ? 量 ? 總結(jié)：中心價格帶偏多 ， 即 中心價格帶 價格 ? 中低占 70%， 陳列量越大 ， ? （ 低中價格帶居多 ） 庫存量與 價格帶 ? 價格成反比、與陳列相呼應(yīng) 。 D商品等級的結(jié)構(gòu) ?每一個商品分類中都具有高、中、低三級品項，重點在如何取得項數(shù)的平衡。 ?超市的展示陳列應(yīng)以暢銷品為主。 ?選擇一品牌商品由大至小一應(yīng)俱全，其它品牌則以重點份量為主。 ?休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷品。 ?生命周期短的商品 ?經(jīng)常性、保守性的商品。 ?年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。 ? （ 1）希望顧客光臨本店多買些商品。 ? （ 1）調(diào)查與自己商圈重疊的競爭店。 ? （ 3）分析本店的銷售情形 。 ?采購員應(yīng)將調(diào)查計劃（年度日程表）詳細傳達業(yè)方。 ?試銷。 ?作好店鋪間的比較調(diào)查。 ?把握預(yù)算實績。 ?采購商品。 Training 超市商品分類 商品分類 ?商品群 ——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。 ?中分類的基本原則： ?、用途劃分。 ?。 、形狀分類 ? 。 ? 20% ? 的計算差別 120100=20元的毛利額 。 (120%)=125元 例表 兩種商品的定價方式 （單位 : 元）相應(yīng)價格的售價 采購成本 毛利中均一的售價%毛利額 售價 原價 售價 毛利額%201510707070←←←505560→→→637076131516212121302220100100100←←←707880→→→ 8999101192121212121403010130130130←←←90100120→→→1 1412715224273221212122 199 900