蘇州某樓盤營(yíng)銷執(zhí)行案-展示頁(yè)
2025-03-10 21:39本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)客戶身價(jià)評(píng)估 凈資產(chǎn) 3—5億及以上 目標(biāo)客戶年齡推測(cè) 40歲以上， 4555居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 平層官邸、法式合院 產(chǎn)品接受程度 創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊 所處行業(yè)推測(cè) 商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從購(gòu)買動(dòng)機(jī)推導(dǎo) 本項(xiàng)目具備的條件 居住條件好，升值潛力透支 購(gòu)買動(dòng)機(jī)預(yù)判 自住或?yàn)橄乱淮?gòu)買為主，投資保值為輔 客源區(qū)域推測(cè) 蘇州（含五縣市）本地為主，外地客源有力補(bǔ)充 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 本案目標(biāo)客戶定性小結(jié) 蘇州（含五縣市）本地為主，年齡 4555歲居多，凈資產(chǎn) 3— 5億及以上，具有創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購(gòu)買本案以自住或?yàn)橄乱淮鷾?zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值。蘇州綠城御園營(yíng)銷執(zhí)行案 博思堂 墨池廣告 我們不是高端產(chǎn)品制造商， 而是中國(guó)高端生活營(yíng)造家， 真誠(chéng)、善意、精致、完美， 一切為客戶著想， 一切又都從客戶出發(fā) …… 一、蘇州高端客戶圈層實(shí)錄 自上次提案結(jié)束，到本次報(bào)告動(dòng)筆之前， 博思堂項(xiàng)目組對(duì)本案的目標(biāo)客戶進(jìn)行了再次定性分析， 并從公司現(xiàn)有資源庫(kù)中選取 10位基本符合條件的客戶樣本， 分 3個(gè)小組，分別邀約客戶進(jìn)行針對(duì)性訪談， 力求對(duì)蘇州的高端客戶圈層進(jìn)行真實(shí)描述，以指導(dǎo)本案后續(xù)營(yíng)銷。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：趙總 年齡： 56歲 性別：男 職業(yè)：蘇州某裝飾建材市場(chǎng)董事長(zhǎng)，科勒、法恩莎等品牌蘇州總代理商 資產(chǎn)： 5億左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：萬(wàn)科瀚庭湖景頂層復(fù)式，當(dāng)時(shí)購(gòu)買價(jià) 1100萬(wàn) 現(xiàn)有房產(chǎn)：萬(wàn)科瀚庭、太湖黃金水岸獨(dú)棟、奧林春天多層頂層復(fù)式等 訪談地點(diǎn)： 獅山路科勒品牌中心 訪談時(shí)間： 2023年 3月 23日 典型客戶樣本 A 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 知道，因?yàn)閺氖陆ú纳藤Q(mào)，所以對(duì)地產(chǎn)比較熟悉。 吃 飯通常 在頂級(jí)餐廳， 例如 金海華 ；玩一般在 園區(qū)的私人會(huì)所 ；有時(shí)也 打高爾夫， 但 只是趕時(shí)髦 。 不愿意 參加商業(yè) 活動(dòng) ，認(rèn)為身價(jià) 3000萬(wàn)以上的客戶 一般不會(huì) 參加 ，除非是類似蘇州工商聯(lián)等半官方或官方組織的活動(dòng)。非常喜歡莊園式別墅、院子停車，認(rèn)為這才是豪宅，蘇州目前沒(méi)有。 在價(jià)格上，認(rèn)為 綠城的作品， 比周邊項(xiàng)目同類產(chǎn)品 貴 1000萬(wàn)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題， 他會(huì)去買， 但貴 1500萬(wàn) 會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。豪宅的概念應(yīng)該是純獨(dú)棟社區(qū)，低密度，低容積率、高綠化，每棟占地面積要大。 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 喜歡看 《 商界 》 ，其他雜志不怎么看，偶爾看 《 第一財(cái)經(jīng) 》 電視節(jié)目 。一般商務(wù)活動(dòng)會(huì)在公司自有酒店或江南首席舉行，對(duì)高爾夫興趣不大。 購(gòu)買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 對(duì)品牌要求不多，認(rèn)為只是一部分 ，最看重產(chǎn)品本身， 物業(yè)服務(wù)也只是后期因素，不在前期考慮范疇內(nèi)。周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大開發(fā)商，包括地方政府都在關(guān)注和等待綠城此次的開發(fā)和去化情況，而目前來(lái)看綠城無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。如：人少的家庭可以把臥室數(shù)量減少，客廳和花園做大。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：王董 年齡： 51歲 性別：女 職業(yè)：創(chuàng)投專家，蘇州某科技產(chǎn)業(yè)園董事長(zhǎng) 資產(chǎn)： 3億元左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：木瀆天倫隨園 現(xiàn)有房產(chǎn)：天倫隨園別墅、匯豪國(guó)際商鋪、太湖黃金水岸等 。 以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？ 生意圈內(nèi)朋友介紹、網(wǎng)站 。 另外還會(huì)看經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、第一財(cái)經(jīng)周刊等財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，還喜歡看世界時(shí)苑等時(shí)裝雜志。 對(duì)奢侈品牌比較感興趣，如果有珠寶或者時(shí)裝等頂級(jí)品牌活動(dòng)，會(huì)考慮參加。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 綠城的產(chǎn)品比較獨(dú)特，只是庭院比較小，如果能再大一些，會(huì)更好。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶現(xiàn)有居住特征 極其看重 “ 庭院 ” 的大小和功能布置 ，具有濃重的院落情結(jié)，在事業(yè)有成之后，期待靈魂回歸自然，在私家庭院中接觸天地。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶工作習(xí)性 事業(yè)正處于頂峰時(shí)期，工作繁忙，空余時(shí)間較少， “ 時(shí)間就是金錢 ” 絕不允許浪費(fèi)，因?yàn)樯怅P(guān)系，通常會(huì)在蘇州及外地來(lái)回奔波，出行方式短途走高速，長(zhǎng)途乘飛機(jī)，基本不坐火車。 園區(qū)李公堤、新區(qū)永利廣場(chǎng)、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒(méi)地， 主要考慮在蘇州，如果時(shí)間允許，也會(huì)考慮去外地。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶日常獲取信息的主要途徑 極其看重圈內(nèi)朋友的介紹，另外除去行業(yè)相關(guān)媒體外， 普遍關(guān)注財(cái)經(jīng)，政治類報(bào)刊，譬如 《 財(cái)經(jīng) 》 雜志、 《 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 》 等 ，看電視比較少，會(huì)瀏覽新聞?lì)惡妥陨硇袠I(yè)網(wǎng)站。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶特性小結(jié) 工作繁忙，經(jīng)常在蘇州和外地間來(lái)往， 時(shí)間觀念極強(qiáng) ， 獲取信息主要依靠生意伙伴或朋友圈層口碑相傳 ，關(guān)注財(cái)經(jīng)和政治，家庭觀念強(qiáng)，需要私密和安全感，向往回歸自然，看重自有天地的庭院。 精準(zhǔn)營(yíng)銷 核 心 渠道客戶精準(zhǔn)挖掘 配 合 活動(dòng)聚集 媒體宣傳 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 核心策略 ——渠道客戶精準(zhǔn)挖掘 （一）蘇州渠道資源 主要渠道羅列 （ 1）蘇州工商聯(lián)、青商會(huì)等半官方組織； （ 2）蘇州房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、紡織協(xié)會(huì)、臺(tái)商會(huì)、浙商會(huì)等行業(yè)及地區(qū)商會(huì)； （ 3）蘇州各大銀行機(jī)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1