【正文】 有誘惑力的特征。銷售渠道管理 討 論 每組請一位回答： ?你是誰？ ?你在實際工作中遇到什么問題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營銷心靈渠道 營銷支點 營銷勢能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，以幫助有關人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。 營銷支點？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上 ? 有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能 問 題？ ?中國移動的產(chǎn)品的支點是什么？ 營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。 客戶勢能案例 ?宏達客戶大會 客戶的積極合作就成功了一半 渠道勢能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 渠道勢能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運作 ? 排隊裝電話 終端勢能 ? 對銷售來說，終端建設的關鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 問 題？ 消費者購買我們產(chǎn)品時 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾 ? 讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營銷勢能 “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售 一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡維護及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場基礎、與批發(fā)商關系良好并決定進一步開拓市場 經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管理該隊伍 經(jīng)銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設施、網(wǎng)絡及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊伍 在激烈競爭及策略性城市 直接服務關鍵客戶及特殊渠道 分銷策略和經(jīng)銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見） 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等 ? 降低風險 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗 信貸風險轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢 ? 直接處理前線問題 ?穩(wěn)定的社會庫存； ?相對平穩(wěn)的回款； ?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； ?送貨支持； ?較多的市場信息和競爭信息； ?可能的展示機會； 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 ?業(yè)務結算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本 獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 ? 人員：是否有固定業(yè)務人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運輸、服務支持 ? 是否獨家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡 ? 賣出價格 ? 運輸、服務能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實，大家想要的東西是對應的！ 經(jīng)銷商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請寫出要點） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結合 ? 專家式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關心 ? 密切的個人關系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個人關系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力？ 經(jīng)銷商的激勵 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 ? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶