銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-03-10 19:23本頁(yè)面
【正文】 項(xiàng) 信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量 成本管控 庫(kù)存 推銷(xiāo)費(fèi)用 貨款回收速度 過(guò)程考核 如何管理難管的銷(xiāo)售員 ? 結(jié)果負(fù)責(zé)，過(guò)程指導(dǎo) 從大局出發(fā)，保持距離，同時(shí)要專(zhuān)業(yè)與實(shí)干； 了解狀況和瓶頸 +反思； 提供方法 +緊盯過(guò)程； 接受意見(jiàn) +共謀對(duì)策 +給予嘗試機(jī)會(huì)； 注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往； 立場(chǎng)堅(jiān)定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。 ? 員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理 李土林 一、銷(xiāo)售人員的招聘 ? 看心態(tài) 定位 ? 看經(jīng)驗(yàn) 成本 ? 看技能 潛能 招聘銷(xiāo)售人員技巧 —— 量表（工具）測(cè)試法 邁爾斯 布里格斯類(lèi)型指標(biāo) (MBTI) ? 精力支配：外向 E — 內(nèi)向 I ? 認(rèn)識(shí)世界：實(shí)感 S — 直覺(jué) N ? 判斷事物：思維 T — 情感 F ? 生活態(tài)度：判斷 J — 知覺(jué) P —— 測(cè)試結(jié)果為 ESFJ者，最適合做銷(xiāo)售人員 二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) A 培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 提升銷(xiāo)售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) B 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶(hù)知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 ? 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí) ? 與工作有關(guān)的知識(shí) ? 技能 ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計(jì)劃和報(bào)告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學(xué)技能 ? 銷(xiāo)售技巧 二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) C 培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估 ： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn) ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 顧問(wèn)式銷(xiāo)售（三天） 中階 大客戶(hù)銷(xiāo)售 （三天） 入門(mén)、上崗 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能 （三天） （ 一天） 三、銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 學(xué)會(huì)激勵(lì)下屬 —— 滿(mǎn)足其需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn) 對(duì)管理者的啟示？ 三、銷(xiāo)售人員的激勵(lì) ? 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異 ? 員工成長(zhǎng)時(shí)期，意愿高、干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 三、銷(xiāo)售人員的激勵(lì) ? 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 ： ? 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合 ? 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染 ? 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣 ? 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析 四、銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 ? 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表管理 ? 時(shí)間分配管理 要事第一：忙要忙得有意義 ? 時(shí)間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個(gè)優(yōu)先次序 ? 什么是要事？ —— 你個(gè)人認(rèn)為最值得去做的重要的事情， 它有利于你價(jià)值觀的體現(xiàn)， 有利于達(dá)成你的目標(biāo) ? 重要事情是來(lái)自你的內(nèi)在需求 ? 包括： 工作， 學(xué)習(xí)， 家庭， 個(gè)人 ? 每個(gè)人的價(jià)值觀不同因此對(duì)“要事”的判斷也會(huì)存在差異 重要和緊急的不同之處在于： 重要 —— ? 重要的事來(lái)自?xún)?nèi)在的需求 ? 要事有時(shí)并不緊急， 但需要更多的時(shí)間， 并且天天
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