以客戶為中心的銷售策略-展示頁
2025-03-10 18:46本頁面
【正文】 據客戶心理的銷售行為對接 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶的組織構成 ◆ 決策層 ◆ 運作層 ◆ 使用層 ◆ ◆ 人員構成 ◆ 決策者 ◆ 決定者 ◆ 使用者 ◆ 輔助決定者 以客戶為中心的銷售 ◆ 決策者：擁有高層次決策權 ， 直接確定整體的行動計劃 ◆ 決定者：在決策者的計劃范圍內 ， 有權決定產品確立和供應商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關心投資后的需求實現(xiàn) ◆ 確定客戶組織內部的決策者和決定者非常重要 以客戶為中心的銷售 ◆ 使用者：使用產品或服務的組織成員 ◆ 使用者更關心購買決策中產品或服務對他們工作可能產生的沖擊 （ 多關注可靠性 、 易操作 、 易維修 、 安全性等 ） ◆ 使用者不容忽視 ◆ 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領袖 以客戶為中心的銷售 ◆ 輔助決定者在很大程度上是技術性的 ， 在某一方面的具體指標了解上有較深刻的認識 ◆ 他們多很注重技術因素 （ 產品具體指標 ） ◆ 他們不具備決定產品的權力 ， 但往往他們對產品的定義將很可能否決洽談的深入 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 培養(yǎng)客戶組織中內線 ◆ 幫助了解客戶的真實需求 ◆ 了解項目進展狀況，及時反饋危險信息 ◆ 提供方案的修改和指導意見 ◆ 介紹和疏通關系 ◆ 客戶內部代言人和調節(jié)者 以客戶為中心的銷售 ? 客戶內部的 ? 相信你及你所在的公司 ? 相信你能夠滿足他及其公司的需求 ? 盡量對于購買決策有影響 ? 在客戶內部有良好的人際關系 客戶組織中內線應該是 以客戶為中心的銷售 ?親朋好友型 : 對于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產品、服務或方案。 ?利 益 型：只關心個人的好處和利益，不管對于其所在公司的益處。 ?特殊關系型：同決策者有特殊關系，但并不了解客戶內部的狀況。 ?特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣上相同而結交的朋友，缺乏對于公司業(yè)務方面的熱心。 ?盡量在真正關心他們所在公司利益或個人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。 ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關系。 跟據客戶心理的銷售行為對接 事不關已型。即 :銷售方格中的 ( ) 顧客導向型。即 :銷售方格中的 ( ) 滿足需求型。即 :顧客方格中的 ( ) 防 衛(wèi) 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 自 示 型。即 :顧客方格中的 ( ) ? 年度（季度或月度）銷售任務 ? 銷售目標分解 ? 確定新客戶基數(shù) ? 確定拜訪客戶數(shù)量 ? 確定拜訪工作計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 ? 引入高層會談 ? 與主管經理共同拜訪 ? 與技術支持共同拜訪 ? 組織大規(guī)模的技術交流會 ? 安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問 ? 邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會 ? 公司資料 ? 老客戶名單及檔案 ? 公共資料 ? 報紙、雜志、電話黃頁、政府報告、行業(yè)簡報 ? 商業(yè)資料 ? 其他途徑 以客戶為中心的銷售 與理想客戶 符合程度 地理位置 競爭程度 以客戶為中心的銷售 描述你的目標客戶并制訂客戶開發(fā)計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 預約客戶 ? 預約目標 ? 探測客戶價值 ? 打消心理障礙 ? 確認面談 ? 請描述你通常與客戶預約的方式 ? 你期望達到的預約目標 預約客戶 ?第一目標：探測客戶價值 ?第二目標：打消心理障礙 ?第三目標：確認面談 預約客戶 ?電話直接預約 ?郵寄、傳真或電話預約 ?朋友介紹 +電話預約 預約客戶 直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程，大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： 他們感覺受到禮貌和周到的對待 他們被軟性地認為對此產品（服務）有興趣 他們在一定程度上熟悉了產品和公司 預約客戶 一封有效商業(yè)信函的評價標準： 個性化和私人口吻 提供單一的 ,明確的客戶利益 確定電話拜訪時間 請為你的一個目標顧客寫封信 預約客戶信函預約聯(lián)系 林德
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