行銷管理學(xué)第十六章-展示頁(yè)
2025-03-10 18:29本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)大型且複雜的客戶。 行銷管理學(xué)第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 15 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ─ 銷售團(tuán)隊(duì)策略與結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) Ⅲ ?其他有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)策略與結(jié)構(gòu)的課題 ，包括： ?外勤與內(nèi)勤銷售團(tuán)隊(duì) ：外勤人員四處巡迴拜訪顧客，內(nèi)勤人員則在辦公室以電話洽談生意或接見來(lái)訪客人。 ?近年來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模有 減縮 的傾向，其主要原因是： 銷售科技的進(jìn)步、併購(gòu)風(fēng)潮的興起 。 ?當(dāng)公司銷售多種產(chǎn)品線給許多類型的顧客時(shí)，則公司可能會(huì)使用 產(chǎn)品式銷售團(tuán)隊(duì)編組 、 顧客式銷售團(tuán)隊(duì)編組 ，或 二者混合 。 銷售團(tuán)隊(duì) 策略與結(jié) 構(gòu)的設(shè)計(jì) 銷售人員 的召募與 甄選 銷售人員 的訓(xùn)練 銷售人員 的酬償 銷售人員 的督導(dǎo) 銷售人員 的評(píng)核 銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要步驟 行銷管理學(xué)第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 8 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ─ 銷售團(tuán)隊(duì)策略與結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) Ⅰ ?銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu) ：公司可能會(huì)依不同的產(chǎn)品線畫分其銷售職責(zé)。 行銷管理學(xué)第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 7 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ?銷售團(tuán)體管理 指的是銷售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的分析、規(guī)畫、執(zhí)行與控制。 ?在某些情況下，對(duì)公司而言，銷售人員 代表 顧客，有如在公司內(nèi)部擔(dān)任顧客權(quán)益「 維護(hù)者 」。 行銷管理學(xué)第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 6 人員銷售的角色 ─ 銷售團(tuán)隊(duì)的角色 Ⅱ ?銷售團(tuán)隊(duì) 是 公司及其顧客間 的重要橋樑。人員銷售是銷售人員與個(gè)別顧客間的 雙向和人員式的溝通 ，包括面對(duì)面、電話或透過(guò)影像會(huì)議等方式。今天大多數(shù)的 銷售人員 皆 受過(guò)良好的教育與專業(yè)訓(xùn)練 ，且他們都努力 透過(guò)傾聽顧客意見、評(píng)估顧客的需要及組織公司的力量以解決顧客問(wèn)題 等， 與顧客建立和維持長(zhǎng)期的關(guān)係 。 行銷管理學(xué)第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 3 人員銷售的角色 ─ 人員銷售的本質(zhì) ?從事銷售工作者常擁有各式各樣的頭銜，包括：銷售人員、銷售代表、客戶主管、銷售顧問(wèn)、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、行銷代表、各戶開發(fā)代表 等等。 ?說(shuō)明公司如何酬償與監(jiān)督其銷售人員，及如何評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的效果。 ?闡釋公司如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)體策略與結(jié)構(gòu)。第十六章 人員銷售與銷售管理 人員銷售的特色 銷售團(tuán)隊(duì)管理 人員銷售的原理 參考書籍 行銷學(xué)原理（第九版）。方世榮譯，東華書局 主講人：沈宗南 世新大學(xué)多媒體中心 Email: 行銷管理學(xué)第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?討論公司的銷售人員在創(chuàng)造顧客價(jià)值及與顧客建立關(guān)係等方面，其所扮演的角色。 ?闡述公司如何召募、甄選及訓(xùn)練銷售人員。 ?討論人員銷售的過(guò)程，並加以區(qū)別交易導(dǎo)向行銷與關(guān)係行銷二者之間的差異。 ?過(guò)去一般人普遍認(rèn)為銷售人員為 不受歡迎 的人物。 行銷管理學(xué)第十六章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 5 人員銷售的角色 ─ 銷售團(tuán)隊(duì)的角色 Ⅰ ?人員銷售 是促銷組合 人際關(guān)係 的橋樑。 ?銷售人員可以仔細(xì) 觀
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