福建移動(dòng)行業(yè)信息化推廣技能-展示頁(yè)
2025-03-10 17:57本頁(yè)面
【正文】 酸的 水果商乙： 哦，恭喜老人家啊。貴是貴點(diǎn)，可生兒育女是人生大事，再貴也比不上孫子金貴，您說是嗎？ 老太太： 好！那就再買 2斤獼猴桃！ 如何有效開發(fā)需求 時(shí)間：某日 地點(diǎn)：某花卉公司 人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總 小李： 張總，我是 XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。 張總： WAP網(wǎng)站？不需要。 小李： 互聯(lián)網(wǎng)站只能在電腦上看。 小李： 您的業(yè)務(wù)員可以用手機(jī)給客戶展示啊。 小李： …………………… 如何有效開發(fā)需求 時(shí)間：某日 地點(diǎn)：某花卉公司 人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總 小李： 張總，我是 XX移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)代表。為了給您提供更好的方案，我想了解一下貴公司的情況，可以嗎？ 張總： 好吧。 小李： 他們上門時(shí)用什么工具向客戶展示花卉產(chǎn)品呢？ 張總： 我們業(yè)務(wù)員有產(chǎn)品手冊(cè)。我們會(huì)定期更新。 小李： 這樣算來(lái)，一年大約要花費(fèi) 1萬(wàn)多元。 小李： 沒有更新時(shí)，客戶看不到最新產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)影響生意呢？ 張總： 有一定影響。的確是個(gè)頭疼的事情。我們現(xiàn)在推出了很多新的服務(wù)幫助企業(yè)開源節(jié)流。你想了解什么？ 小李： 貴公司的業(yè)務(wù)人員需要上門去推銷花卉產(chǎn)品嗎？ S 張總： 對(duì)一些重要的有個(gè)性化需求的客戶，是的。 小李： 產(chǎn)品手冊(cè)能包含貴公司所有產(chǎn)品，包括最新產(chǎn)品嗎？ P 張總： 當(dāng)然不行。 小李： 多長(zhǎng)時(shí)間更新一次？大約花費(fèi)多少成本呢？ I 如何有效開發(fā)需求 時(shí)間：某日 地點(diǎn)：某花卉公司 人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總 張總： 每季度更新一次，每次大約要花 4000元。 I 張總： 是啊，是個(gè)不小的成本。 小李： 影響有多大呢？ I 張總： 哎呀，這個(gè)說不準(zhǔn)，可大可小。 小李： 您希望生意影響小一點(diǎn)，更新成本低一點(diǎn)嗎？ N 張總： 有辦法當(dāng)然好啦！ 小李： 是這樣的， WAP網(wǎng)站就可以解決這個(gè)問題 …… SPIN邏輯結(jié)構(gòu) S背景問題 P難點(diǎn)問題 I暗示問題 N需求 效益問題 隱含需求 明確需求（需要） 利益 便于買方認(rèn)識(shí) 由 …… 開發(fā)出來(lái)的 便于買方陳述 允許賣方陳述 開動(dòng)腦筋： 結(jié)合我們的業(yè)務(wù)，可以怎樣 設(shè)計(jì) SPIN問題？ 從業(yè)務(wù)價(jià)值判斷開始 客戶分類 如果客戶不買會(huì)如何？ 改變成本 業(yè)務(wù)名稱： SPIN 策劃 業(yè)務(wù)名稱： S— 背景問題 P— 難點(diǎn)問題 I— 暗示問題 N— 需求效益問題 客戶分類： 集團(tuán)客戶決策
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