客戶經(jīng)理培訓(xùn)班課程講座-展示頁(yè)
2025-03-10 17:45本頁(yè)面
【正文】 低生產(chǎn)成本 提高盈利率 降價(jià)以提高競(jìng)爭(zhēng)力 增加銷量 增加利潤(rùn) 5 “產(chǎn)品”理念 出發(fā)點(diǎn) : 工廠 焦點(diǎn) : 產(chǎn)品內(nèi)容 方法 : 提高產(chǎn)品耐用性 ,可靠性 增加產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品多元化 目標(biāo) : 提高產(chǎn)品的吸引 /價(jià)值 提高競(jìng)爭(zhēng)力 增加銷量 提高盈利率 增加利潤(rùn) 6 “銷售”理念 出發(fā)點(diǎn) : 營(yíng)業(yè)部 焦點(diǎn) : 現(xiàn)有產(chǎn)品 方法 : 廣告宣傳 粉飾包裝 銷售技巧 目標(biāo) : 制造產(chǎn)品 (無(wú)形 )差別 建立優(yōu)越感 掌握客戶心理弱點(diǎn) 提高銷量 提高盈利率 增加利潤(rùn) 7 “市場(chǎng)營(yíng)銷”理念 (一 ) 出發(fā)點(diǎn) : 市場(chǎng) /客戶 焦點(diǎn) : 客戶需求 方法 : 市場(chǎng)調(diào)查 /研究 市場(chǎng)細(xì)分 /辨別不同客戶群的特征 確定目標(biāo)市場(chǎng) /客戶 認(rèn)清目標(biāo)客戶的需求 市場(chǎng)定位 針對(duì)性的“ 4P” 策略 周期性檢討 市場(chǎng)再開發(fā) 8 “市場(chǎng)營(yíng)銷”理念 (二 ) 目標(biāo) : 確定 /滿足客戶需求 建立忠實(shí)客戶群 提高客戶價(jià)值 擴(kuò)大市場(chǎng) , 提高銷量 提高成本效益 提高盈利率 增加利潤(rùn) 9 “社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷”理念 (一 ) 出發(fā)點(diǎn) : 社會(huì) /客戶 焦點(diǎn) : 社會(huì) /客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 /需要 方法 : 探討 /指出社會(huì)未來(lái)發(fā)展方向 優(yōu)化整個(gè)社會(huì)的素質(zhì) 重新塑造消費(fèi)者的需求 重新界定企業(yè)對(duì)整體社會(huì)的責(zé)任 /參與 /影響力 目標(biāo)為本的“ 10P” 策略 10 “社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷”理念 (二 ) 目標(biāo) : 確定社會(huì)未來(lái)發(fā)展方向 市場(chǎng)定位 建造有利整體社會(huì) (包括企業(yè)和客戶群 ) 發(fā)展的條件 創(chuàng)造新的需求，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng) 滿足客戶需求 提高銷量及成本效益 提高盈利率及利潤(rùn) 提高社會(huì)地位和影響力 建立可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù) 11 “社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷” 10P PROBING 研究 PARTITIONING 分割 PRIORITIZING 優(yōu)先 POSITIONING 定位 PRODUCT 產(chǎn)品 PLACE 地點(diǎn) PRICE 訂價(jià) PROMOTION 促銷 PUBLIC RELATIONS 公共關(guān)系 POLITICS/POLICY 政治 /政策 12 西方商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的產(chǎn)生背景 1. 70年代，世界石油危機(jī)，經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng) 2. 傳統(tǒng)信貸以外的融資手段陸續(xù)出現(xiàn) 3. 非銀行金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng) 4. 消費(fèi)者權(quán)益日漸獲得重視 5. 銀行客戶的需求變得更為復(fù)雜和多樣化 6. “市場(chǎng)營(yíng)銷”理念的產(chǎn)生 7. 具前瞻能力的銀行發(fā)現(xiàn)了“ 20／ 80”的現(xiàn)象 8. 現(xiàn)代科技的急速發(fā)展，提供了有利條件 13 客戶經(jīng)理制度的流行原因 (一 ) 內(nèi)在原因 ? 銀行注重維持客戶長(zhǎng)期的密切關(guān)系，運(yùn)用「以客為本」的營(yíng)運(yùn)策略。 ? 由于銀行服務(wù)及產(chǎn)品的多元化，須委派專職市務(wù)人員推介多種服務(wù)予同一客戶。 ? 銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)加強(qiáng)，須有效監(jiān)控個(gè)別客戶風(fēng)險(xiǎn)情況。 14 客戶經(jīng)理制度的流行原因 (二 )外內(nèi)在原因 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：銀行須從以前的被動(dòng)銷售改為主動(dòng)促銷，亦有利發(fā)掘潛在商機(jī)。 ? 監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)：如要求即時(shí)提供個(gè)別客戶授信資料 /啟動(dòng)監(jiān)控機(jī)制。監(jiān)察客戶帳戶的日常動(dòng)態(tài)與額度運(yùn)用情況，并適時(shí)采取監(jiān)控措施以確保銀行的利益。 18 職 能目標(biāo) (二 ) 客戶管理 ? 透過電話聯(lián)系、面談、實(shí)地走訪現(xiàn)有及目標(biāo)客戶去維持正常的業(yè)務(wù)接觸與進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。 ? 每天對(duì)客戶的短期融資額度的超額使用現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)估，并審視有關(guān)逾期貸款的報(bào)表資料，實(shí)時(shí)接觸客戶使到超額及逾期情況得到糾正，并在有需要的情況下，知會(huì)上級(jí)是否給予特別的通融。 19 職 能目標(biāo) (二 ) 客戶管理 (續(xù) ) ? 同時(shí)地對(duì)公司客戶及私人客戶積極進(jìn)行交叉營(yíng)銷。 ? 積極參予上級(jí)指派的任務(wù)指針工作，并對(duì)工作程序提供建設(shè)性
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