招商流程-展示頁
2025-03-10 12:30本頁面
【正文】 藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，其藥品耗材招商的工作主要包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。 招商工作準(zhǔn)備 ? 熟悉公司業(yè)務(wù)管理規(guī)定和業(yè)務(wù)運作流程； ? 掌握公司招商產(chǎn)品目錄、各產(chǎn)品推廣指導(dǎo)書、掌握公司代理品種基礎(chǔ)知識； ? 學(xué)會在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站（上查詢產(chǎn)品信息； ? 了解公司各部門相關(guān)職責(zé)和聯(lián)系人、聯(lián)系方式； ? 掌握各品種招商同類產(chǎn)品報價； 了解當(dāng)?shù)厥袌? ? 到一個市場之后，首先必須對當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒂谐浞值牧私?，這些都是市場開發(fā)、客戶溝通、業(yè)務(wù)合作等必須掌握的基礎(chǔ)信息。 ? ，這些公司的性質(zhì)、規(guī)模、業(yè)務(wù)模式、實力等情況。 ? ？時間、中介公司、上次中標(biāo)情況、下次招標(biāo)時間等。 ? 心理準(zhǔn)備：對自己的信心、對公司和產(chǎn)品的信心、各種問題的隨機(jī)處理能力。 ? 不管是外地出差還是市內(nèi)出差，要盡量設(shè)計好走訪路線，以便事半功倍。 ? 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： ? 1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； ? 2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ ? 3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？確定其主要銷售方式； ? 4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？ ? 5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ 藥品招商流程 ? 6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ ? 7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ ? 8) 經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ ? 9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ ? 10) 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 藥品招商流程 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： ? 1) 公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； ? 2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； ? 3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ ? 4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 藥品招商流程 ? 5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）； ? 6) 保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）； ? 7) 公司的市場保護(hù)政策； ? 8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 藥品招商流程 ? 由于現(xiàn)在實行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。此過程必須要做，切不可省略。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意 ? 六準(zhǔn)備： ? ①拜訪目的，加深了解還是簽約？ ? ②電話預(yù)約時間和地點； ? ③名片； ? ④齊全的資料、合同文本； ? ⑤樣品； ? ⑥客戶資料； 藥品招商流程 ? 五必談： ? ①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商
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